商业周刊／中国限污令赢家！ 小台厂变「污水医生」
▲谢宏炅从卖水泵转型做污水诊断，他站在污水测试设备前说，多次扭转危机关键在坚信「帮助别人，就是成就自己」经商之道。（图／商业周刊／摄影郭涵羚）
文／林洧桢 摄影／郭涵羚
3年来，有一家小台商争取中国前三大水务集团的国企订单，它的竞争对手有德国智慧制造大厂西门子（Siemens）、全球污水设备龙头美商赛莱默（Xylem）等国际大厂，结果，它一度连比试的资格都没有，「连发言介绍都不用，就直接被请出去。」
如今，基士德董事长谢宏炅谈起这段往事表示，目前从这家国企手上拿下超过20座污水处理厂订单。2015至2017年，该公司交出营收成长38％、净利成长逾450％的好成绩；2017年营收超过16亿元，是在中国罕见、能抢到国营污水厂订单的污水设备台商。
诊断式销售法客户省电近20％、2年回本
在中国，「不合格就关厂」的环保追杀令带动商机，污水处理这块业务，已成兵家必争之地。
基士德的前身是台湾水泵大厂──川源的中国部门，擅长工业水泵，主要运用在消防与建筑市场。后来谢宏炅买下这个部门转型聚焦环保市场，在5年前独立成为基士德这家公司，再找来在台湾污水业界有20多年经验的工程师郑博之，筹组环工部门，累积2年能量后，成为基士德扭转乾坤的关键施力点。
基士德的能力在于诊断式销售模式。不只能满足中国新排放标准，还额外创造平均8％到18％的省电优势，让买家平均2年就能回本，最终逆转局面抢下订单。
谢宏炅是如何只派3人业务小队，与国际大厂、动辄高达20名洋人的团队一拚？关键是：他在约3年前策动转型成「污水医院」。
「（2015年）1到4月的财报结算是亏损，而且一路到6月底，完全没有任何好转，过去从没发生过，这是一个警讯，但不是弟兄们不努力。成本费用增加，有错，是我的错，是我对市场预期过于乐观（造成），所以我罚自己领半薪。」谢宏炅回忆当年危机中的转型时说。
原来，当时随着中国环保法规转趋严格，中国企业对污水设备已不再只是单机采购的模式；过去国企污水厂「只要能达到标准，买再多设备也没关系，」手笔很大，但这已经不管用，政府的指标除了防污，对于节省电费的要求也大幅升高。
在两岸投资污水厂的山林水总经理吴人杰指出，污水厂超过五成营运成本来自污水设备的用电量，以整厂而言，能多节约1％到2％电费，相对比起裁减人力，更能创造获利空间。山林水与中国最大污水厂集团北控合作污水厂项目，从实战经验更能一语中的，道出在中国做这块生意的眉角。
因此，包括北控在内的国企大厂追求的污水厂，都是「更少设备却能创造更大效益」的解决方案。
由于中国这波环保商机并非来自新建厂房的需求，几乎都是既有厂房的污水流程改善。然而每个厂房建厂时都因时、因地而有不同的规画与优化问题，想要进场抢单，面对的其实是一个个须客制的流程优化订单，而非单纯的产品买卖那么简单。
为了赶上这波中国环保观念的大转变，谢宏炅要求环工部加入3人一组的业务团队，与顾客接上线后，就让他们如同医师般，进场帮客人做免费污水流程体检。3年内跑了中国30多个城市，累计诊断超过3百多座污水系统，不再单纯只想卖设备，而是想办法帮顾客优化污水系统。
用优化取代重建融合设备、资通讯两方优势
在过程中发现，透过搜集每一座污水系统的数据资料，再经由数据分析污染源、改良设备并发展远端监控的智能管理系统，不只解决排放标准，也锁定节能减排。客户在接受基士德的诊断方案后，平均约2到3年能省下的电费，就足以让客户的投资回本。转型，终于让公司营运出现转机。
「就如同互联网+，我把『+』的概念带进来，设备部门不再独立运作，而是设备加上环工部。」谢宏炅说，这就是基士德转型的核心，而过程就像是从设备厂变成一家污水医院，产品成交的关键点，从买卖设备转移到了污水诊断。
举例来说，以一家中国国企污水厂的生物池优化案来说，基士德的环工医师诊断出的问题，包含曝气设备使用过量，打出的水流互相干扰，反而浪费电又没效率，因此假设同样要求溶氧量三PPM，基士德不需要客户多买设备，而是提出曝气机或曝气盘的配置减量，把重点放在设备如何重新合理分配；再将打出的气泡从大变小，提高溶氧效益；同时调整增加垂直、水平等多种水流交互配合效果，借此让过去最耗电的鼓风机，能因此省电达约15％到20％。
也正因为目的清楚，因此就连业界罕见、深达10米的实验用曝气池，也能在基士德平湖厂内看到，而且还有专门的实验室监控各项数据，就是为了模拟客户厂区污水环境，做设备出厂前的效能检测，确定产品有效才出货。
与传统设备厂相比，同等级的设备，基士德多了透过系统设计增加效益的优势；而与发展智慧管理的资通讯大厂相比，基士德又多了一层对污水系统的专业了解与长年累积的数据库，因此有办法在中国污水产业卡到好位置。
另一方面，借由搜集顾客问题来了解需求，找到优化自家设备与发展周边设备的道路，从单一水泵供应商变成现在包含水泵、风机、搅拌机等全系列产品的污水解决方案提供者。
为了练兵与累积专业，基士德于总部所在的浙江平湖市，认领了毛家滨这条断头河，进行河川治理的练兵新布局。
当地居民透露，过去这条属于白马堰的断头河，因不流动、家用废水排入等问题，发臭到连小朋友都不想下去玩，但现在不只河川变干净，坐在基士德总部战情室内，水道含氧量等数据一目了然，且水质一变差，也只要用手机就能远端开关曝气机等设备，解决问题。
同时，这套智能水务系统也正在发展侦测污泥含水量等数据，并直接进行精准曝气、投药及智慧维修等升级，让服务深度从传统水务进化到智能水务领域。
展望中国环保后市，谢宏炅透露，近年他才在一家中国国营污水厂厂长办公室中，亲眼目睹中央稽查小组因为不满该厂长花了2年，排放标准还无法达标，当场将该厂长革职。尤其，中国不仅将环保列为地方官员升迁考核的重要指标，更采取「终身究责」制度，也就是说，这位厂长不只掉了乌纱帽，后续还将面临行政责任的检讨与惩处。因此，谢宏炅说：「别怀疑中国政府拚环保的决心。」
事实上，中国的环保已纳入宪法的生态文明建设一环，而且是由中央列入KPI与积极稽查的重点项目，背后商机其实很惊人。根据中国中投顾问的推估，中国今年的节能环保产业产值将达人民币7兆3千亿元（约合新台币33兆元），到2022年，产值将倍增达人民币15兆8千亿元，5年内的年均复合成长率约为21.25％。卡到位的谢宏炅希望进一步以污水为基础，打造一个智能环保平台整合更多台商，一起抢中国环保财。
小档案_基士德成立： 2013年（前身川源中国事业部）董事长：谢宏炅主要产品：污水设备及技术服务成绩单：． 2017年营收16.2亿元，为中国污水设备大厂．2015年入选中国水处理企业50强
【更多报导】
为什么股市永远只有少数人赚钱？一个40岁交易员的教训：你的不自律，就是别人的新台币
就怕被取代、低薪没地位、逃出国为求活下去...无奈的六七八年级生，全都是败给这件事
灵异事件、荫尸都遇过...东华大学教授公墓捡骨2年，被问到底有没有鬼，他这么说...
月存2万，20年就可以退休！他算出CP值最高的「存股」法：退休后月领3万养老金
前阵子检查没异状，怎么突然就肝癌...癌症是终极发炎！前台大医师教你9招排毒不发炎
※更多报导，详见《商业周刊》1605期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。