商业周刊／水果卖中国变难？ 他订单满到明年
▲台湾水果商陈盈贵（右）的策略是以泰国榴梿做为销往中国主力，未来若两岸局势有所变化，订单也不受影响。（图／商业周刊提供／摄影赖建宏）
文／万年生
农历年前夕，全中国规模最大的水果企业、拥有逾千家水果连锁通路的百果园门市，出现一个特别现象：夏季水果之王，竟跻身冬天最热卖水果行列。销售有多热？14天内，一盒售价人民币79元的「冻鲜榴梿」，第一批约2万盒，全销售一空。
让新鲜榴梿突破季节限制，变身一盒盒冻鲜榴梿赚钱的幕后推手是个台湾人，他是掌握台湾水果外销市占近4成的盈全国际开发董事长陈盈贵。今年试卖第一年，陈盈贵负责从产地泰国供应百果园近30万盒冻鲜榴梿，这笔订单预期替他带进约新台币上亿元营收。
当台湾再次政党轮替、今年5月重回绿色执政后，市场陆续传出来自中国的水果订单恐喊停；但这宗两岸水果大王首次合作案，却不受政治影响。
百果园董事长余惠勇接受《商业周刊》专访时透露，台湾第一柜巨峰葡萄出口到中国，买家就是百果园，其后陆续采购凤梨、凤梨释迦、木瓜、莲雾、茂谷柑、番石榴、杨桃、香蕉等台湾水果，目前以占比逾半的高甜度凤梨最有竞争力，除榴梿外，也正计划采购台湾制造的水果干。
百果园不只是中国最大连锁水果企业，也是进口台湾水果金额最高的企业，目前台湾水果约占其采购比重3％，产值约人民币1亿2千万元，随着加大采购，「比率肯定会提高！」他强调。
两岸水果王在这个时间点选择深入合作，彼此究竟打什么算盘？
要吃到商机大饼，难度不低，余惠勇不讳言，「榴梿是所有水果里最难做的，品质非常不稳定。」榴梿若未充分成熟，买回去会变成无法食用的哑巴果；成熟果则难判断果肉甜度、品质，消费者要果壳裂开才敢买，一裂开生菌数超标，又有食安问题；其次，榴梿全年供货期高低峰不稳定，造成数量、品质和价格波动；再来，鲜榴梿70％外壳等于垃圾，只有30％果肉，运输成本偏高。
如果只是把榴梿冷冻，而不管解冻后的果肉纤维变化，技术含量确实不高，但他追求的是解冻后仍保有细胞生命力，口感和刚采、现剥的一模一样，加上还得抑制生菌数，这样的技术门槛，给了陈盈贵敲开和中国龙头合作的机会。
商机所在，陈盈贵又透过成本共享，确保利益极大化。打开双方合约，原料、加工、运输等成本双方五五均分，通路销售成本则由对方负担，扣除总成本的净利同样五五均分，甚至有默契万一销售不如预期，降价促销低于成本价时，由对方吸收，不让产地亏损。
他看上陆商的强势通路
他这样的合作模式，在两岸水果界是独创。和中国做生意，首先产品品质要有能和其他国家出口水果竞争，甚至创新加值的能耐。其次慎选合作伙伴，对方最好拥有强势通路，甚至能做到彼此成本、利润共享的「混血团队」深入合作模式更佳；再来，不把鸡蛋放在同一个篮子、重压中国市场。
陈盈贵坦言，做生意最重要是通路，百果园不只有上千家固定零售点，还有实力用约定价格买断供应商水果货源，可免去中国市场多数只能寄卖、拚市场价格而没有明天的风险。
这位水果商人懂得利益极大化同时，又能避掉风险的趋吉避凶生意心法，值得抢进中国市场的生意人参考。
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