商业周刊／最会卖车父子档 2人扛起270亿业绩
▲他，是全台湾最会卖宾士的人。59岁的陈宗仁，现为台明宾士董事长。（图／商业周刊／摄影程思迪）
文／黄靖萱
今年4月，豪华车代表宾士（Mercedes-Benz）汽车，在台湾的销售量挤进前4名，打趴许多平价的国产车品牌，台湾宾士在结束和经销商的例行会议后，就在民生东路的总部开了香槟，举办庆功宴，当台湾宾士总裁迈尔肯（Eckart Mayer）举着杯，一回身，却找不到经销商台明宾士董事长陈宗仁的踪影。
「这香槟我喝不下，这是我们用血汗拱出来的业绩啊！」总是经销商里最敢直言的陈宗仁，想到这一部分是他们牺牲毛利，让利给消费者换来的成绩，就忍不住满肚的苦水，连庆祝都没心情。
一离开总公司，陈宗仁就立即驱车赶回三重的台明宾士据点。
「大多经销商的董事长都是有钱就去争取经销权，不管实际营运，台明的董事长是早上8点上班，晚上7点下班，他是拥有者，身兼总经理，还自己面对客户，搞不好是实际的销售经理，」一位宾士经销商成员笑着譬喻。
去年，台湾车市依旧由丰田（Toyota）、凌志（Lexus）占据第1名宝座，销售量达11年来的新高。而宾士则挤下福特（Ford），站上台湾第5大汽车品牌的位置，也是销售最好的豪华车品牌。背后的功臣，其实就是直接面对每个消费者的汽车经销商。
陈宗仁的台明宾士，是台湾宾士体系最赚钱的经销商，他同时是宾士另一家位于新北市中和的经销商「宾航」董事。翻开丰田台湾在台湾八家经销商的资料，陈宗仁的父亲更是其中掌握了桃竹苗市场的「桃苗汽车」创办人。
光是父子俩实际经营的桃苗加上台明，1年卖出超过2万6千辆车，超过福特等品牌1年在台湾的销售量。两家年营收逾270亿元，也远胜台湾86%的上市公司。
即使是国际集团太古，也是在放弃奥迪经销权后，才去争取宾士的经销商。但陈杭与陈宗仁父子，却可以横跨台湾两大销售第一的品牌，甚至是凌志和宾士两个直接竞争的豪华车品牌，在台湾少见。
他们如何成为最会卖豪华车的父子档？这故事的开端，得从陈杭说起。
高龄已88岁的陈杭，与和泰汽车总裁苏燕辉一样，在台湾开放小轿车进口前，就和伙伴陈三郎、张瑞仁一起做汽车零组件进口生意，当时也结识了马来西亚商中华宾士的刘家。后来他们虽结束零组件生意，但陈杭鼓励员工出去创业，只要员工有资金需求，他也愿意协助。
当时有员工出去投资了汽车零组件公司，也有员工想争取成为宾士汽车的经销商，而分别成立了台明宾士及宾航宾士，陈杭因此从1家公司，突然变成多家公司背后的主要投资者。但当时的他并未实际参与台明和宾航的营运。
1988年，和泰取得丰田汽车总代理权，急着拓展经销点的苏燕辉，询问陈杭有没有兴趣来争取，并且还建议他选桃竹苗，既不会离台北太远，还能大幅降低设厂的成本。当时和陈杭竞争桃竹苗地区经销权的，还有以国民党大老吴伯雄为首的团队。
拥有汽车领域的资历，拿下经销权的陈杭，找了当年一起打拚零组件生意的另两人成立桃苗汽车，从此跨入两大汽车品牌经销。
和台明不同，对于桃苗，陈杭是亲力亲为，「他上班跟7-Eleven一样的，大小事都参与，」陈宗仁说。一位台湾的丰田经销商据点主管分析，近几年若不论凌志，光是在丰田的八大经销商里，一直都是桃苗和拥有中彰投市场的中部汽车的销售成绩最好，各自掌握了约20%的销量。
他举例，和泰汽车虽然划分八大区域给八家经销商，但是大家私底下其实还是各凭本事跨区抢客户。例如，桃苗因为丰田的车厂国瑞汽车位于中坜，而中钢则是国瑞的供应商，桃苗因此认识许多中钢人，以让利策略抢到不少中钢人的生意。桃苗跨区抢客户的能耐，也惊动地头蛇，「有时候高都（丰田高屏经销商）的人就在中钢门口按码表，算今天桃苗交了几辆下来。」
去年，年事已高的陈杭身体状况大不如前，已卸下桃苗汽车董事长一职，由专业经理人接任，而总经理，则由共同创办人张瑞仁儿子张乔柏担任。
儿子陈宗仁》敢争、够呛帮经销商争权益，连同业也服他
因为时空背景，陈杭跨足两大汽车品牌，但他不过问台明业务，而儿子陈宗仁也从工作第一天开始，就在宾士体系工作，从未到桃苗任职，现在只以3个创办人家族背后共同的投资公司董事长身分进入董事会，父子分工，严守品牌厂的底线。
陈杭是汽车界的老前辈，这领域受他提携的人很多，「他是很好的长辈，只要有能力，他都会帮忙，」受陈杭提携的宾航总经理林建吉说。
而陈宗仁在同业眼中，则是大炮型的人，每次和总代理台湾宾士开会，无论对销售目标或管理方式，只要觉得和经销商利益有冲突，他总是直言不讳。
有时从中南部上来的经销商老板会问，「今天会开到几点，我好订高铁票回去，」就会有人开玩笑的说，「会开到几点，就看陈董今天有多少问题要讨论。」
陈杭和台湾传统的父亲一样，不会刻意找儿子谈天，每天只知道工作，更不懂得享受。担任28年的桃苗董事长，直到两年多前，已经驼着背的陈杭，都还亲自出席凌志的新车发表会。
从不打高尔夫球的陈杭，有次听朋友说才知道原来打球这么贵，还曾对陈宗仁说，「你呒好（不要）去打这个，要开很多时间和钱。」
虽从来没和父亲共事过，陈宗仁也会打打球消遣，但父亲的工作态度，他都看在眼里，执行得甚至比父亲还彻底。
每个月，宾士的经销商都要回到台湾宾士开会，有时候会分享彼此的经营经验，大家最好奇的都是，「为什么台明的获利都最好？」
「我们进货成本都一样，销售的规模也差不多，差在哪？你们哪个人没有自己的车、还请司机，又有秘书加特助，」皮肤黝黑，留着小平头的陈宗仁，说起话来就像外表一样直冲。他既没有司机，没有秘书，还每天在公司里巡头看尾抓浪费，连员工只为了擦桌上的水渍就连抽两张卫生纸，他都会念。
近年来，宾士的车型越来越多，增加A、B、G等系列，陈宗仁还因此把办公室拆了，空间让给汽车展示，自己搬到顾客休息区的后方。陈宗仁说「我不是比较会赚钱，是会省钱。」
精算客户心》顾客公司旁设点赏车不用跑老远，养出6成死忠客
陈宗仁经营生意很朴实，说来也没什么大学问，但都是点点滴滴的细节累积。
经销商很大一块获利来源是车辆维修、保养，平均一天接待65辆车的台明，客人常常得排队。陈宗仁要求维修单位，只要有车辆进来，一定要有人先去打招呼，安排客人休息，不能让客人呆呆的排队。现在他保有的维修客户中，有3成不在台明购车，却转来做定期保养维修。
另外，被同业形容就像销售经理一样的陈宗仁，只要时间允许，也会在客户交车时，亲自出面和客户打招呼。「买宾士的多是老板，若看到对方也是老板来接待，这会让客户觉得受尊重，」陈宗仁说。
豪华车的客户都是顶尖的消费族群，如果不是在这些人情细节上面下功夫，不会长年保持销售的纪录。
「我也想要过得很轻松惬意，但年底就会看到代价；我这么辛苦，每年最后结算获利，我就比较安慰一点，」陈宗仁也许不是大开大阖的创业家，却是非常务实、不好大喜功的经营者。
也因此，陈宗仁往往会挑上别人没看到或是看不起的角落，为自己开创出独舞的小舞台。
其实，早期台明的据点也在台北市，但当时在短短3公里内，就有4家宾士经销商，距离近就容易比价，反而是台北县（未升格前的新北市）一家经销商都没有。陈宗仁从客户资料里看到，许多企业虽在台北，但工厂都在北县，他们所需的公司车几乎都是特地跑到台北市来买，他们的客户里，当时有40%的消费者是来自北县，所以陈宗仁不迷信非得在台北精华地段，而率先搬到新庄开发市场。他现在保有的客户中，有6成都是企业这样稳定的客群。
为了符合原厂的要求，全省的宾士展示间都陆续大幅翻新。陈宗仁也已在距离现址800公尺远的地方买下1块土地，预计将砸下33亿元将新车、中古车展示、维修厂全都集中在一起，光是供维修客户休息的区域，就是现在的7倍大。他规画将休息区分成3个区域，有给年轻车主的上网娱乐区、大老板型车主的独立隐密休息区，以及帮老板开车来保养的司机，都有休息区。
聊到全新的据点，陈宗仁突然眉头一皱，降低声量，就像在自言自语般，「外人看来觉得光鲜亮丽，不瞒你说，我都在想以我这年纪，还做这么大的投资到底对不对？」耳顺之年，他却又有了一种初创业之感。
到三重的台明宾士采访完陈宗仁，外头正下起倾盆大雷雨，陈宗仁立刻抽起一把门口伞架上的伞，送我们上车，再走到马路上指挥来车暂停，让我们顺利倒车，熟练的看不出来他其实贵为董事长。这样的身段，似乎道尽这一对父子档成为豪华车销售常胜军的秘密了。
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