商业周刊／捷运站设「提领柜」卖生乳卷　亚尼克背后盘算

▲亚尼克门市在提领柜试营运隔天，人潮明显增多。（图／商业周刊／骆裕隆摄影）

文／李雅筑

「系统当机不能用！」「蛋糕卡住出不来，怎么办？」最近，台北捷运站的各大站点，出现一台红白相间的智慧提领柜，但在7月5日、试营运的第一天，就陆续传出「灾情」，消费者忍不住上网抱怨。

这是生乳卷团购冠军亚尼克打造的新通路，预计3年后遍布108个捷运站点。消费者可现场直接购买，也可先经网路下单、两小时后在机器提领蛋糕。

这个模式能成功吗？因为，才不过两年前，以运送冷冻食品的智慧储物柜「快取宝」，就因使用率低而黯然收场。同时，国内烘焙市场下滑，今年上半年业绩平均衰退三成，大多业者选择保守发展，亚尼克为何现在要下这步险棋？

亚尼克董事长吴宗恩坦言：「我们必须自己做新通路，如果不做，有可能会萎缩。」对亚尼克而言，这是一场不得不的求生战。

首先是线上平台业绩下滑、线下门市展店不易。吴宗恩说，早期曾开放加盟，但因品质控管不良，引发顾客不满，让他决定收掉加盟。目前仅17家直营店，平均一年展1家。

第二，拒绝进超商等连锁通路。当各大通路开始瞄准甜点商机，如小七引进日系甜点，全家从去年底开卖泡芙，3个月内卖出100万个，亚尼克却因产品定位，婉拒超商邀请。「因为我们做市调，发现客人有新鲜疑虑，即使便利度提升，但其他都扣分，品质和品牌力都会往下掉。」吴宗恩说。

第三，海外市场失利。两年前，亚尼克以电商模式进军日本，是台湾少数攻进日本的连锁蛋糕店，但因缺乏实体门市，知名度难提升，不到一年退出，赔掉上千万元，这让亚尼克得在国内寻求成长动能。

种种挑战下，2016年10月，经由顾客访谈，他发现消费者在乎的三大焦点是即时取货、全程低温配送、免运费，消费者三大需求将会是类似冷藏、冷冻食品的决战点，这让吴宗恩决定大胆尝试「智慧提领柜」。

吴宗恩认为，相较快取宝，亚尼克拥有品牌力，加上近20万名的「随享卡」会员，将是提领柜的首批使用者。他的盘算是，提领柜的软硬体总投资额5千万元，相当于开15家实体店，却能有百站点的扩张；即便提领柜的每月租金约180万元，却可省下实体店面的人力、物流等经营成本。换算下来，一个机台一天卖出30条生乳卷，即可损益两平。

也就是说，当3年后增至108个站点，一天就多卖出3240条生乳卷，日销售量将是目前的1.8倍。「亚尼克生乳卷至今总销量才600万条，相比台湾人口，绝对有成长空间！」吴宗恩说。

商研院流通产业组组长林原庆说，目前智慧提领柜的模式略分三种，第一种是亚马逊、乐天等电商所建立，让平台消费者使用；第二是快递智慧柜，提供给各大物流业者；第三种是单纯销售自家商品。

「快取宝和亚尼克是第三种，但这在国内外，很难看见显著的成功案例。」他解释，柜内是封闭销售空间，销售品类受限，再加上因台北捷运法规问题，业者得避开捷运颠峰时段来补货，「柜子的使用周转率无法提升，是最大难题。」

国内烘焙业者也大多态度保留。因为蛋糕非生活必需品，一周顶多消费一至两次，成长空间不大，但只要机器一出错，甚至是食安问题，对品牌来说得不偿失。此外，除非是台北车站等大站，其他捷运站点的消费力不一，「就连捷运商店这几年都经营困难，更何况是一个柜子。」一名烘焙业者说。

亚尼克去年营收6.5亿元，但因食材、人力成本高，净利率仅6%。一名业者评论，国内一般烘焙业者，净利率约10%以上，「可见他的营运风险非常高。」

捷运客的百万人潮一向存在着繁荣陷阱，看似人流不断，但能够成功活下来的商家却有限，亚尼克此次出击，是再创冠军甜点的奇迹，还是甩不掉魔咒，再不久，就会有答案。

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※精彩全文，详见《商业周刊》1560期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。