商业周刊／一位黑手头家 竟找出LED活路
文／康育萍
一个黑手起家、亚东工专毕业的传产小头家，如何抢先一群科技大老，打入LED高阶商业照明市场，成为国际大厂欧司朗（Osram）、飞利浦（Philips）指定代工厂商，点亮北京故宫、欧洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一线品牌？
他是汤士权，1992年成立汤石照明，从灯具零件做起，十年前投入LED照明，现在，全球前六大照明厂有四家都由他代工，近年更转做品牌「Tons」，研发自有灯具，销往欧洲、中国、日本，陆续获得台湾精品奖、德国iF与红点设计奖（Red dot）肯定。
究竟，在台湾大厂抢做LED灯泡、灯管，靠低价拚市占率，难以转亏为盈之际，汤石为何能够连续三年EPS都在两元以上，去年营业毛利率达二九．六％，比老大哥亿光还高，成为LED惨业当中的新亮点？
根据市场研究机构LED Inside指出，2012年全球LED照明产值达二十六亿六千万美元，今年将提升到三十亿美元，比起需求趋缓的电视、笔电背光照明，LED商业照明近年更受注目。
但是，过去台厂主打大量规格化产品门槛低，市场供过于求下，价格滑落速度快，压缩获利空间，「利润可能不到一○％，甚至更低，」工研院产经中心（IEK）组长林志勋说。
问题，就出在对于「灯光的看法」。
科技业出身的LED业者，从电视、笔电背光起家，想进商业照明市场，想的是跟制造业同样的事：提升效率、优化成本。但是，一般规格化产品利润低，要改做毛利较高的建筑外观、商场照明，考验的不只是技术，而是空间应用。
从灯光的艺术切入，而不是灯光的技术，是从灯具制造出发的汤石，能够在LED照明市场，抢先科技大厂、找到LED产业新出口的关键。
十六岁起就在大同电器半工半读，担任品管维修员的汤士权，小至螺丝钉，大到整间工厂生产流程，他都必须马上找出病根，进行改良，因此练就研究能力，为创业奠定基础。
目前，汤石有上千种灯具产品，组合后更可到上万种，对重视客制化、差异化的商照市场来说，无疑是一大优势，「做久了和设计师都有默契，不用打价格战，利润自然好。」LED产业人士表示。
汤士权认为，好的照明像女人化妆，得依照不同场合、时间做搭配，透过颜色、明暗强调视觉重点，以五星级饭店为例，截光角最好做到三十度，让人抬头也感受不到光线刺激，整体气氛比较柔和。但是，若是百货公司特卖会，在挑高十米的空间里，要照清楚每个商品，截光角就必须小，光强度也要大，「这种特殊应用就是我们专长，到最后反而要跳脱灯具、光源，回到环境去看，这才是尊重。」
从黑手做起，汤士权用艺术结合传统灯具与LED，不打价格战的红海战，走出高毛利的LED商业照明厂地位。
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