商业周刊／Rimowa换代理商 扯出三家公司豪赌
▲台湾人爱买这只德国来的行李箱，15年来高居该品牌全球业绩前5名。（图／商业周刊／摄影杨文财）
文／郑郁萌为了一个名牌行李箱的台湾代理权，你愿付出多少代价？一家中部小企业的答案是：把自己「嫁掉」。
1月7日，上市公司高林实业宣布取得Rimowa台湾新代理商美之心67.7％股权，这个以质轻闻名的铝壳行李箱品牌，仿佛像个氢气球，拉着高林实股价隔日扶摇直上冲破年线。
ＬＶＭＨ，换掉旧代理商
故事要从2003年说起。那一年，庆真国际负责人德鹏达和赵莉真夫妻，将当时因在电影中密集亮相而暴红的德国Rimowa行李箱引进台湾，在好莱坞及亚洲明星加持下，每年业绩都有3成至5成的成长。据了解，在业绩高峰的2017年，庆真国际一年可以卖出超过5万个行李箱，估计营业额逾8亿元。
这一切，在LVMH集团2017年正式购并Rimowa之后，全变了样。
根据庆真国际的声明，总部从该年11月起全面停止供货、减少供应维修零件，沟通无效1年后，决定关闭全台店柜，独留仁爱店负责维修；但即使有维修，零件也遇缺难补。
如今，新代理商出来宣示主权，旧代理商却不愿放手。庆真国际坚称代理权合约2019年仍未到期，恐将循法律途径解决。
原本，外界推测LVMH集团会收回台湾代理权、转直营，毕竟一个小小台湾市场，15年来业绩却能做到全球前5名，加上LVMH在台湾有丰沛资源，直营顺理成章；没想到，最后竟由一家台中起家的小代理商出线，跌破业界眼镜。
新代理商，把自己卖掉
这家拿下代理权的美之心是谁？它在1982年由第一代郑娟娟创业，在台中开设精品复合店Minoshin，一开始以经销国际精品为主。第二代陈冠烨接手后，约2009年才转做国际品牌代理业务，目前旗下有比利时皮件Delvaux、义大利针织Brunello Cucinelli及法国服饰Sonia Rykiel三个品牌，年营收约在2亿至3亿元之谱。
也就是说，LVMH集团放弃了15年来业绩很好的旧代理商，转而拥抱代理精品约10年经验的小代理商，这对LVMH来说，不啻是一场豪赌。连美之心执行长陈冠烨都不敢相信自己的好运：「我一直觉得他们该不会是开玩笑的吧。」但他始终不愿透露如何拿下Rimowa台湾代理权。
目前员工仅30余人、自营店数只有7家的美之心，也自知凭本身实力，很难在短期内重返Rimowa在台一度高达16家店的规模，因此，陈冠烨决定带枪投靠营收规模是自己近30倍的高林实。靠着高林实的物流、人力、财务支援，内部预估2019年3月起，1年内就能开新店6至7家。
对于把近7成股权卖给高林实，陈冠烨向《商业周刊》记者强调「不是卖，是合作，」「自从做品牌代理，就觉得迟早有这一天。如果在3、40年前，我或许还有机会由小做大，但现在只有大者恒大。」他认为，跟着大公司才有机会。
但是高林实取得美之心董事会3分之2席次，虽然目前宣称台湾Rimowa营运由美之心负责，但高林实未来仍有充分权力咬下这块肥肉，将美之心像骨头般吐出。对于这个疑问，陈冠烨回答得战战兢兢：「我只能努力，别无他法。」
如果LVMH、美之心都做了一场豪赌，那花了1亿2千万元入股的高林实，打的又是什么算盘？
这个入股价码，超过高林实2018年前三季净利的1亿1千万元，在旧代理商不放手、门市归零下，业界认为「买贵了」，但高林实对此不愿评论。
50年前以贸易起家的高林实，最为人熟知的是代理零售服饰G2000等品牌，但其实主要营收来源仍是外销。2018年中美贸易战雪上加霜，贸易订单流失，年营收衰退2.42％。
尤其快时尚兴起，传统贸易业面临巨大挑战，曾代理的品牌包括荷兰Mexx、日本Francfranc都陆续结束，2015年起获利就节节倒退，近年股价也在票面价10元上下徘徊。
由于目前高林实旗下代理的品牌均以中低价位为主，拿到美之心股权，正好可以补足高价精品品牌线的空缺。高林实副总经理赖明慧低调证实，美之心购并案是在「拿到Rimowa代理权的前提下」才成立。换句话说，代理权若生变，高林实大可退股不玩。高林实也预估，今年光是Rimowa营收就可贡献4亿元，在景气不安的氛围下，是否过于乐观，下半年就可见分晓。
一只光彩夺目的时尚行李箱背后，是台湾品牌代理商的宿命缩影：战战兢兢走在钢索上，或者不得不选择依附大树。失去代理权的，固然悲伤；得到的，未必能笑得长久。
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