专访／张善政：以客为尊 自许成为ICT最佳推销员
舍外商优渥薪酬，被延揽入阁担任行政院政务委员的张善政，在产业界工作10多年，与企业界互动良好，深谙国际软体服务的创新能量，他自许要成为台湾资通讯（ICT）产业的最佳推销员，将设法找出客户不用产品的原因，并提出解决方案。对于台湾云端运算、软体服务的未来发展，张善政心中已有蓝图。
张善政曾任国科会高速电脑中心主任、企画处处长逾10年，转入业界，服务宏碁、Google超过10余年，有丰富的实务经验，对于目前国内ICT产业所面临的困境，从民间企业转入公职的张善政，自有一番体悟。
掌起台湾ICT的行销大旗，张善政表示，作为一个ICT推销员，工作重点不是讲产品有多好，而是要设法排除客户使用产品的障碍。「可能产品不错，但客户却因为某个原因不用，我们就要设法提出解决方案。」
张善政接着说，「推销员有两个诉求，第一，要压低姿态，寻找机会让客户爱用你的产品；第二是客户在使用时，确实遇到问题，必须要协助解决。」张善政口里所说的产品，指的是「云端运算服务」，客户则是指政府各部会，如农委会（农业云）、文建会（文创云）、卫生署（医疗云）等。他相信每一个部会对导入ICT都有需求，但可能会面临资金、人才或技术的问题，必须发现问题，并设法解决。
尽管出身科技界，现在担任科技政委，但张善政并没有本位主义。他说，「不要认为所有部会都应该协助你把ICT产业搞好，反过来应该是你要用ICT帮他们把事情弄好」。从心态上的调整，以客户需求为导向，「最佳的推销员是要让客户从心底去buy in你的产品」，这是张善政对自我的高度期许。
在推动ICT产业方面，相较于以往追求产值极大化的策略，张善政却有不同的看法。他特别说明「价值」与「产值」间的差异。他说，「产值」就是追求可观的营收，对国内经济有贡献；「价值」就是做出来的成果，对大家的帮助很大，但产值不一定很高。推行政策，若两者得以兼顾，是最好的情况，但若只有其中一个效益，也值得推动。另外，推动科技发展政策，还有一种可能的情境，就是可以带动示范作用。张善政提醒，「不要将价值与产值扯在一起，这样就变成两人三脚，容易跌倒，跑不快。」
在科技产品的采购部分，张善政也点出了问题。他认为，有不少动辄数十亿元大型专案采购，外商会在台面下角力，在采购案进行之前，就将规格绑进标书中，一个案子20、50亿元，外商就占了8成，「不要将大部分的钱花在外商身上，被外商当作凯子」。
但是，待过外商的张善政也说，如果对农民好，或对治安好，要达到推动ICT应用的目标，而国内没有自有产品，若国外具有相关产品可用，成本合理，也不一定非得要台湾自有产品不可。「因产品在底层，应用在上面，如果底层还没有准备好，上面的应用无法开展，就永远起不来。为了价值，有时候让外商赚钱也是应该的。」
学的是土木，善于结构设计的张善政指出，产业起不起得来，目的一定要先厘清楚。他进一步说明，现阶段软体服务业起不来，大家对软体的价值认知不足是很大的原因，包括政府看软体及服务的态度，好比开发一套专案软体之后，IPR产权归政府。事实上，软体业相当强调模组化及重复使用，开发出模组之后，最好能多方使用，但政府规定开发软体之后就归政府，拿到新的专案再从零开始，如此，产业界无法累积实力，这个产业怎么会朝良性发展？
近几年来，热门的云端应用、软体服务，都是台湾的弱项。张善政说，现在政府表示除硬体以外，要带动软体业发展，这句话其实挑战很大，台湾软体开发技术不强，这是产业多年来的弱点，现在突然要端出云端，真的不容易。就像是「以前叫你常去慢跑、锻炼身体，没有好好做；现在，突然要你跑五千公尺，就不容易顺利跑到终点；如果硬是要他跑，可能就半途放弃，或根本到不了终点」。
对台湾软体业忧心 对法人高度期许
张善政表示，投入开发云端底层作业系统（OS）的资策会及工研院，要给开发人员更多的期许及压力，因为，如果做不出来，一世英名就毁了。曾担任过经济部专案评审的张善政表示，过去有些案子作不出来，交交报告，当作学费也就算了，但针对云端计划，就不能再当它是交学费，云端是要真枪实弹上场；在此，经济部提供充裕的经费是应当的，但必须给资策会及工研院压力，因为，这是很大的责任。张善政直率地说，该将螺丝拴紧的人，快把螺丝拴紧，准备接受挑战。只是，依他在Google看过的经验，云端的确不好做，挑战非常大，持平来看，做出来是大功一件，但成功机率并非百分之百。
广开大门 与产业界沟通
具有十余年产业经历的张善政，诚心扮演政府与企业、政府与消费者中间沟通的桥梁，「我会当作政府听声音的管道，非常欢迎企业界来找我，也许无法提供企业百分之百满意的答案，但或许可以从其中找出勉强可接受的方案。」张善政表示，他不会虚应故事，是愿意当面与企业沟通、真正了解需求，并协助解决。
张善政强调，不要认为业界赚钱是坏事，业者赚钱也是要缴税的；帮业界赚钱，业界合法缴税，也可增加税收，如果业者不赚钱，员工薪水怎么办？反而制造了失业问题，张善政希望营造双赢的局面。张善政强调的沟通对象也包括消费者。张善政认为，消费者的声音在网路上、消基会都能获得，如对宽频速度太慢、网路电信费率太高的问题等等，最后都会反映到政府来。
他表示，一分钱一分货，如在偏乡地区的使用者，与成天在网路上看YouTube的人，付的费用就应该不一样，因此，业者应推动差别费率，才符合公平正义原则。而消费者要求花一分钱就要有一分钱的品质，也是合理的。电信业者要先将网路品质提升到符合消费者的期待，应符合广告文宣上的承诺，「先将品质弄好，客户的期待被满足了，大家就不会觉得被诓，对于费率问题就能理性的讨论。」
全文引自：2012.三月号，最新创新发现志内容