曾光辉／卖木梳给和尚的另类思维

图、文／理财周刊

台湾出口节节败退，和去年同月比较，七月份是负一一．六％，八月又负四．二％，今年除了二月份为正一○．二％以外，全都是负成长，统计一∼八月累计是负五．六％。 初始的思维往往受限 到底是政府无能还是企业家都变笨了呢？有一则故事是这样。 有一家营运和绩效都相当好的大公司，为扩大经营规模，希望能找到人才提升获利和市占率，决定以高于市场行情五倍的高薪招聘新业务主管，外加高额分红。 当广告一打出来，立刻轰动江湖，报名者云集。 公司只需一人而已，却有那么多的菁英前来应聘，老总甚是头痛。人事主管想了一个办法说：「好马就不怕给草吃，就赛马吧！」当天出一道试题：「卖木梳子给和尚」。当题目一出来，绝大多数应聘者不只感到困惑，甚至还愤怒说：哪有出家人要用木梳？这不就明摆着拿人开玩笑吗？ 于是大部分人拂袖而去，最后只剩下三个应聘者，甲、乙和丙。人事主管交代以十日为限，届时以销售成果作为录取标准。 十天一到，问甲：「你卖出多少把？」甲答：「一把。」「你是怎么卖的？」甲讲述了到寺庙碰到和尚就游说应当买把梳子，结果惨遭和尚的责骂，说我在取笑他们，好在下山途中遇到一个小和尚一直抓着头皮，这时灵机一动，递上木梳，小和尚用后觉得满方便且舒服，于是买下一把。 想法不同 结果大不同 再问乙：「你卖出多少把？」「十把。」「喔！怎么卖的？」乙说他去了一座名山的大寺，由于山高风很大，进香者的头发常被吹乱了，找到寺院的住持说：「信众一头乱发对佛是不敬的。」应在香案前放几把木梳，供善男信女梳理，住持采纳了他的建议，于是买下十把木梳。 最后问丙：「卖出多少把？」「一千把。」人事惊问：「怎么卖的？」丙说他到一个香火极旺的深山谷寺，朝圣者络绎不绝，便对住持说：「凡来进香者多有一颗虔诚之心，很多不远千里而来的信众，寺方应有所回赠以做为纪念，不只保佑其平安，也可鼓励提醒多做善事。我有一批木梳，而您的书法超群，不妨刻上『积善梳』三个字做赠品。」住持心中甚是欢喜，立即买下一千把木梳。 结果一传十、十传百，香火更旺。把木梳卖给和尚，听起来真匪夷所思，但是不同的思维，就会引导出不同的作法，最后导致不同的结果。 提高商品价值是门学问 台湾就是外销出口导向的国家，这几年美国通、日本通、欧洲通不胜枚举，偏偏就是少了东南亚通，好像东南亚人的头发比较少，不太可能买台湾做的梳子。 从数据来看，二○一○年开始，台湾对中国和香港的出口比重四一．八％就已经开始下滑，年增率由正转负；对美国出口比重维持平均约一一．一％，但八月为止金额下滑三十亿美元，对欧洲出口比重一○．七％降为八．七％，对东协六国二○一○年比重一五．一％，今年八月已经上升到一八．八％，金额增加二十二亿美元。当政府还在想怎么到中国的大寺庙卖梳子时，企业早就去东南亚卖翻了。 八月份看到台湾七月出口衰退一一．六％时，笔者第一时间在某家有线电视晨间新闻呼吁要赶快救宏达电，因为出口额衰退的部分几乎等于宏达电衰退的份额，隔日央行总裁和经济部都有发出相同的看法，可是就在不图利特定厂商的限制下好像不了了之。 一家台湾走向国际的品牌，台湾制造的产品迈向全球，救宏达电其实不只是在救宏达电这家公司而已，而是在救台湾的「品牌」，当然还有多家零组件供应商也会一并受惠的。 梳子不就很平常的东西吗？但是写上「积善梳」，就赋予高价值了。很多人都知道做品牌是一条失败率很高的路，所以选择代工。 当你看到三星产品时，你知道那代表韩国的品牌；当你看到iPhone时，你会想到是鸿海？不，你知道那是美国的品牌。我只爱宏达电吗？不，我是盼望台湾有更多的品牌走向国际。 不同的思维，会引导出不同的做法和结果，不求政府「该」怎么卖梳子，只想知道政府你「能」卖梳子吗？

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