观点／3千元勾新客、卖2.3万罐乳霜 海洋拉娜「两面手法」固地位
▲海洋拉娜舒芙乳霜，外型和经典乳霜、保湿凝胶相同。（图／记者蔡静宜摄）
2017年，海洋拉娜（La Mer）经典乳霜的总销售额有23,614瓶，品牌业绩不仅较去年同期数字成长，且是连年成长，站稳百货A咖顶级保养品地位。曾面临衰退危机，海洋拉娜今年策略手法大跃进，除既有稳固主顾客外，今年更靠3,300元基本乳霜组，带进大批年轻新客，让品牌使用者的年龄「向下扎根」。
拥有庞大主顾客是本事，但想要让业绩成长，新客才是关键。对海洋拉娜来说，要想开发新客，首先要撕掉「熟龄肌专用」、「贵妇才用得起」的标签。
▲海洋拉娜日前于记者会现场，以大型装置回顾品牌历史。经过12年与6,000次的实验，经典乳霜才得以诞生。（图／海洋拉娜提供，以下同）
1瓶要价近万元的乳霜，不是嘴巴说说「我们也适合轻熟龄肌」就能让年轻新客上门，小资女即使心动，也不见得愿意付诸行动。
于是，今年海洋拉娜有新突破，在母亲节与周年庆档期，海洋拉娜准备15ml的乳霜组合，用3,300元，给年轻消费者一个认识品牌的机会。公关Vivian表示，「海洋拉娜有信心，用了就会爱上。」道尽海洋拉娜为什么单靠「乳霜」，至今仍屹立不摇的原因。
▲小奢华方案的代表组合：经典不败乳霜超值组，选购乳霜15ml，赠送洁肤凝胶5ml、浓缩精华露5ml、活肤水润精萃3ml、舒芙乳霜3.5ml，3,300元。
比起精品包款动辄3、4万起跳，精品美妆更有优势，能透过容量大小，让「顶级」不再「遥不可及」。
降低门槛的「小奢华」让今年母亲节新客成长94%，周年庆新客成长30%，全年度新客成长10%，攻入千禧世代，后势看好。
▲周年庆期间，海洋拉娜经典乳霜询问度一直很高。
当然，500ml用到饱的大容量经典乳霜，同样卖得超好。主顾客是海洋哈娜的稳定业绩来源，而海洋拉娜「顾根本」的方式，是把服务做到最好、最足。
海洋拉娜柜姐，和主顾客关系亲密，对于他们的生活作息、年度计划都很清楚，仔细到能够在VVIP出国前，提醒他们当地的气候，适合买过的哪几项保养品；更甚者，有VVIP家里娶媳妇，还会邀请柜姐前去喝喜酒。
回归产品面，海洋拉娜这几年为了扩张目标客群，将诞生52年来从未改版的经典乳霜翻新，研发出5种不同质地，目标就是要让全球不同肤质、不同肌龄的消费者，都能找到适合自己的「海洋拉娜传奇」。
也正是如此，「传奇」才得以延续下去。
▲经典乳霜 30ml，6,500元、60ml，11,500元。奢华丰润的质地，肌肤柔嫩细致。润泽度：★★★★★适合肤质：干肌、熟龄肌。※使用前，必须先用掌心温度帮助温热后，才能被肌肤吸收。
▲舒芙乳霜 30ml，6,500元、60ml，11,500元。柔软轻盈的质地，肌肤散发透亮光采。润泽度：★★★★☆适合肤质：中偏干肌。※轻龄干肌推荐入门款。
▲保湿凝胶 30ml，6,500元、60ml，11,500元。极致轻盈清透，肌肤呈现丝滑触感。润泽度：★★★★适合肤质：中性肌、混合肌。※推荐在夏天夜晚开空调时使用。
▲舒芙轻乳液 50ml，9,900元。轻盈丝柔质地，肌肤柔滑明亮。润泽度：★★★☆适合肤质：中性肌、混合肌、油性肌。※保湿不黏腻，即使是轻龄肌使用也不会有负担。
▲柔矿轻乳液 50ml，9,900元。清爽控油质地，肌肤粉嫩清爽。润泽度：★★★适合肤质：混合肌、油性肌。※推荐给不爱搽保养品的男生。