用「细节」赢得有钱人信赖　理专新手必知3个约访撇步

▲理专新手示意图。（图／CFP）

记者许雅绵／台北报导

想要拥有高薪，许多年轻人会选择尝试理财专员的工作，然而，对于刚踏进金融业的理专新手，如何第一次拜访客户就上手？从事理财业务工作长达17年的台新银行大直分行协理詹采蓁，就提供3个约访客户小撇步，其中最重要的，要用「细节」赢得高资产客户的信赖。

第一、 约访时不问是非题，要问选择题。

目前手上有近400位客户的詹采蓁分享，通常与客户建立一定的信任关系，以及有事前的接触后，才有机会约访见面。而约访时尽量问选择题，例如「请问你上午11点或是下午2点有空？」，如果问「请问你明天有空吗？」客户可能只会回答有或没有。

第二、 伴手礼不能少，送吃的最安全。

「拜访客户我一定会准备伴手礼。」詹采蓁说，若是熟识的客户，知道其喜欢吃蛋糕或是甜点等，在见面时一定会带个小甜点；而若有小孩的客户，则会选择海苔或是蛋卷等伴手礼；至于若是陌生客户拜访，可能就会准备水果礼盒，例如苹果等，是比较安全的伴手礼选择。

第三、 服装仪容整齐，初次拜访带证照。

理财专员通常都是身穿公司制服，而第一次拜访客户时，詹采蓁有个小撇步，就是会带理财相关证照在身上，在谈话的过程当中，有时候需要增加专业可信度，可适度拿出证照，来增加客户的信赖感；重要的是，她第一次拜访不卖商品，会先从客户拥有的福利方案开始介绍，她说：要把客户当朋友。

理专工作业绩好坏，来自于自身的努力程度，若年轻人想要尝试理专工作，詹采蓁认为，要拥有锲而不舍的精神、EQ要高、不要怕被拒绝；此外，要有学习的精神，以及敏锐的观察力，顺势市场的变化；最后，需掌握客户喜好，有贴心的服务，才能提高自己的价值。