远见／买5000送500？　你的直觉正在帮你花钱

图、文／远见杂志

《快思慢想》跨海对谈 诺贝尔奖得主康纳曼╳洪兰、曾志朗买5000送500？你的直觉正在帮你花钱心理学出身，获得2002年诺贝尔经济学奖得主，被喻为「行为经济学之父」的康纳曼（Daniel Kahneman），汇集50余年来的研究与观察，淬炼而成的经典巨作《快思慢想》（Thinking, Fast and Slow），繁体中文版由中央大学讲座教授、认知神经科学研究所所长洪兰翻译，《天下文化》出版。首刷1万8000本，才刚推出便抢购一空，上市短短两周又紧急再版四次，十余天卖出了近4万册，更在博客来（畅销总榜）、诚品（心理励志类）、金石堂（非文学类 ）三大通路，皆登上排行榜首位！

康纳曼书中举出许多生活化的实例、实验、以及对社会、公共议题的观察，来提醒人们，应该避开直觉的陷阱，才能有更智慧的人生。这本书不只风靡企业界，被拿来当决策之前必读的圣经，甚至连建国中学的数学老师，都规定高中生们，每个人都应该阅读此书，来增进思考。

为飨读者，《天下文化》独家邀请78岁的康纳曼，在美国东岸家中，与国内知名认知科学专家洪兰、曾志朗夫妇，跨海对谈。 中研院院士曾志朗之前在美国任教时，因为同样从事心理学研究，与康纳曼夫妇结缘。

跨海对谈一开始，洪兰便坦诚地跟康纳曼说，为了翻译这本长达30万字的《快思慢想》，她也犯了直觉的决策错误。签翻译合约时，以为自己三个月就能译完，结果三个月时，竟然只翻了一半！「因此我下定决心，我不煮饭、也不清理家里，六亲不认，每天就是专心翻译这本书，」洪兰说。康纳曼回答说，这是本超级难翻译的书，洪兰5个月译完，真是太厉害了。

目前《快思慢想》已经在世界上30余国翻译出版，被译成法文、德文、日文、西班牙文、希伯来文等语言，引起热烈回响，英文版上市一年来，至今仍稳居亚马逊（Amazon）认知心理类榜首、销售总榜前百大。在美国，包含电子书，已经卖出超过47万本，英国也有超过30万本好成绩，在中国大陆，推出一个月也狂卖十万本。

以下为康纳曼与洪兰、曾志朗跨海对谈精采实录：

「第六感」正确性常被夸大洪兰问（以下简称洪）：请问你写这本书的时候，内心是如何理念，你希望读者读完这本书，有什么获得？康纳曼（以下简称答）：我们每一个人，都不太了解自己的大脑如何运作，我们常会夸大了「系统二」的功能，也就是意识和理性的重要程度，认为人是理性的动物，可以不带偏见地下判断。我这本书，是希望人们了解其实主宰直觉、记忆、情绪的「系统一」，在很多状况下，比起主宰理性的系统二要重要许多，人们要有意识到这一点，才能避开直觉的偏见。

曾志朗问（以下简称曾）：许多人谈论第六感、直觉、预感，说自己「第六感很灵」，这能用在你的理论吗？ 答：我想很多人对直觉、预感是有非常大的偏见的。你心里有个想法，认为某件事会发生，如果发生了，你会说，「我早就有预感了！」但是，那件事如果没有发生，你通常不会说，「我预感某件事会发生，但它并没有发生」，你只会在预感之事确实发生时，一直说自己第六感很灵。所以，我们会夸大直觉的正确性。英文里的名词「第六感」就是用来形容「正确的直觉」，但我们很少会去谈到，那些其实占更大比例的「错误直觉」。

曾：我想知道你怎么看所谓的「黑色星期五」？我们并没有统计过，是否真有黑色星期五会发生灾难这件事。答：当（灾难）事件发生，会让我们联想起相关的事，我们很快就能形成某种推论形式。我在书里面提到，曾经在纽约到普林斯顿的路上看到「火烧车」，结果隔一个礼拜经过同一路段，又有一台车起火了，我发现第二次看到火烧车时，没有第一次那么惊讶，现在这个地方变成「汽车燃烧的地方」，这件事即使过了很多个月，我们仍预期会再看到另一台车起火，只要每次经过那里，就会想起「火烧车」，如果不发生，我们反倒觉得怪呢！人们对黑色星期五可能发生事情的感觉，也是相同道理。

人习于快思　训练慢想却费力曾：我对你讲的「快思」的系统一、「慢想」的系统二很感兴趣，如果从进化论来看，猩猩是否也有这两个系统？答：拥有「系统二」是人类和动物的最大差别，而系统一之中，让人类和动物最大的不同是，人类的「系统一」能听懂「语言」。否则动物的系统一，跟人类的很相近，牠们有记忆、对学习有反应、有技能、而且情绪和行为紧密相关。所以，从进化论来看，除了「语言」，能慢想的「系统二」是人不同于动物，最重要的关键。

洪：许多人说这本书最难理解应用的部分，是第14、15章提到的「基率」（base rate）。你书中提及，当听到史提夫的人格特质是「害羞、不大方、乐意帮忙的人」，再问史提夫比较可能是农夫或图书馆员时，人们会下意识的以为他是「图书馆员」，但在美国，男性农夫比男图书馆员的人口可是多出20倍。答：这种似是而非的单一个案的主宰性，常会超过真实统计数字，这些对单一个案的直觉是非常鲜明的，以致于我们都忘了去想背后的基率。如你所讲，人们非常难去克服刻板印象，我们很难去训练系统一不产生直觉或刻板印象。要能明智的正确判断，绝对要动用到系统二，而最近也有研究指出，要训练人们的系统二、训练人们不要有刻板印象，是件非常费力的事，而且到目前为止，不怎么成功。

框架效应　使用效果很显著曾：关于锚点效应，你书中举出房仲看屋的例子，康宝浓汤优惠的例子，消费者在限买12罐的时候，比没有限量的日子中，买的数量多出两倍。台湾周年庆买5000送500，这个「5000元」也是个锚点。我们应该如何避开锚点陷阱？答：你只要意识到，零售商为什么要限量、为什么要设一个「满额赠」活动，你只要意识到那个「锚」的存在，就比较不会被锚点所操控。其实我对人们可以抗拒锚点效应是相对乐观的，因为人们更容易被其他直觉的偏见所蒙蔽。

曾：标示「含10%脂肪」，与「90%不含脂肪」的肉品，其实是同样的肉品，但人们却有完全不同的感受。很多事情，似乎换个讲法就能改变人的想法，进而改变决策。你在书中指出，各国器官捐赠率的不同，竟然是表格的设计左右了人们的捐赠意愿。政府官员或是决策者，应该如何善用这样沟通的智慧？答：我在想行销人员还有政治人物，都非常熟知如此的框架效应（framing effect）。事实上，我认为他们也利用这样的效应来达成某些目的，行销人员要卖东西时，一定会标示「90％不含脂肪」，而不会标示「含10％脂肪」，否则东西都卖不出去了。但他们在做这件事时，却不一定全然有意识，知道自己正在利用框架效应。我书中特别提出来，是希望让真正使用框架效应的人，包含行销人员、政策制定者有意识，也让可能被影响的人有意识。其实框架效应一点也不新，甚至被一再的使用，效果也很显著。在美国，对于是否调降遗产税一直有非常激烈的辩论，后来主张调降遗产税的共和党的战术非常成功，因为他们称「遗产税」为「死亡税」（death tax），这成功的让人们对于遗产税产生极大厌恶感。

人们的决策　常仅凭简单直觉洪：你设计「冷——手」（cold-hand）实验，就是让受试者把手放在冰水中，左手放60秒，右手放入90秒，60秒版本请受试者到就把手拿起来；90秒版本，则是在第60秒时慢慢加入一些温水，来减轻手的痛觉，再来问受试者他们比较愿意再接受一次哪个版本。竟然大部分人都选90秒，愿意多承受冰水30秒。如此实验也让我可以运用在教学中，教学时可以非常严格，但一定要在最后时勉励他们，学生们走出教室时就会有好心情、会忘记痛苦的学习过程，甚至对你的教学有很高的评价。答：在政治上，我们的确可以很明显的看到「冷—手」（cold-hand）实验，反应在人心上的结果。像在美国每四年有一次总统选举，几乎都是最后一年，就是要选举之前那一年的经济状况，会决定这位总统是否能够连任。这再度证明，人们的决策是透过一个简单的直觉选择来决定的。那个「记忆的自我」常常是我们做决定的关键。 不只在政治界，其实有件事是我没想到的，就是这本书在美国也非常受商界以及企业界的朋友欢迎，很多企业界领袖甚至买这本书来送给同仁读。

译者的心得洪兰：一本让父母可以教育小孩的书我翻译这本书时，除了和「赌博」有关的章节没有兴趣外，其他部分我觉得都讲得很有理。例如，第34章「框架和真实界」，因为问问题的方式不同，奥地利器官捐赠率几乎是100％，德国只有12％。奥地利的问卷格式是不想捐赠者在格子里打勾，除非他们打勾，否则会被视为愿意捐赠者，这个差别就很大。

很多行销手法也是如此，广告上说，不买的项目才要打勾，假使你忘了打勾，厂商就把东西寄来了，美国所谓的「book club」，就是如此，每个月寄一本书给你，你就得付钱。如果改为「要买的打勾」，你就会想，要不要买？贵不贵呢？想一想，你就不会买了。一个是快思的系统一，一个是慢想的系统二。

这个道理可用在商品销售，老师、亲子教育也可以应用。我和一群妈妈聊天，大家都说，这本书可以让父母控制小孩。中国有个故事：一个猴王一天给猴子七个桃子，如果早上给三个、下午给四个，皆大欢喜，如果猴王早上给四个，下午给三个，虽然拿到的数目都一样，猴子却会认为猴王耍诈，少给一个。支付员工薪水也是一样的道理，薪水一定是愈给愈多。

到市场买肉松，老板秤斤秤两，一开始先给一点，后来一直增加，还说「你是老顾客，多给你一点」，其实，重量还是一样。遇到不会做生意的，他就一把抓很多，再一直减少，你心里就不舒服了。所以康纳曼做过的很多实验，可以广泛应用在生活上。 要怎么训练系统二，不先入为主呢？看看银行行员抄写数字，会仔细检查三次，而且还给主管检查、盖章，因为不同的人可以看出错误。由此可知，谨慎小心是关键，这就是为什么犯过一次大错，一辈子忘不掉，这是可以训练的。

【本文摘自远见杂志12月号；更多文章请上远见杂志网】