找导演、编剧还选秀 乔山攻3千亿线上健身变身计
乔山总经理罗光廷秀出最新健身器材，健身魔镜外观像大型智慧型手机，内建相机还会拍照，让使用者可上传到社群软体分享。(图/翁挺耀摄)
「一、二，一、二，一起往前踏出一大步。」跟着眼前的健身教练及音乐节奏迈开步伐。这个场景，不是健身房，而是你的家中，只要点开荧幕，就可以跟着健身明星潘若迪、林可彤一起动滋动，系统还会随时告诉你姿势准确度。
它，是健身魔镜，全球第二大健身器材制造商乔山健身科技，去年底推出的家用健身器材，系统内建有氧、瑜伽、拳击等500多堂课程，还有即时连线课程，让你跟教练互动，是全台唯一自制运动内容的制造商。
从做制造，到要开始自己拍内容，还推出每月399元的订阅课程，乔山经历了什么？
教练口条好，还要够自然high
乔山总经理罗光廷说，公司原本就有约4分之1营收是来自家庭市场，这个市场最大的挑战，就是顾客买了之后，难以持之以恒。为了克服这点，他们早在2012年时，就推出首款结合虚拟实境的跑步机，派了多组人马在台湾太鲁阁、美国大峡谷、瑞士阿尔卑斯山拍摄步道，罗光廷说：「我们是派人扛摄影机，按照跑步的速度去拍风景，带回一片片照片跟讯号。」就为了让使用者可以边看风景边跑步，增加乐趣。
不可讳言，这几年，新创厂商做得更出色，美国新创公司Peloton，该公司将跑步机、飞轮与健身课程结合，消费者购买一辆约新台币5万6千元的飞轮后，每月再缴约新台币1100元的会费，就能在家健身，由于疫情爆发后，人们无法上健身房，它的全球订户已经超过300万人次，市值达到467亿美元。
乔山集中火力要攻家用市场，就得做好内容服务，第一步，是具备培养网红的能力，让客户想跟着教练一起运动，罗光廷笑说：「我现在很像一个经纪公司。」
两年前，罗光廷在行销部门中成立一个类似运动经纪公司的小组，找来4、50名员工，分别有导演、编剧、设计等背景，花了半年时间，在全台电视台最密集的台北内湖打造专属摄影棚。
接着，团队开始分头去「选秀」。他们先从脸书、IG等社群平台流量或粉丝数高的健身教练下手，邀约他们面试，但寻找教练的过程并不容易，从筹备至今面试了5、600人，但录取率却不到5分之1。
乔山亚洲零售行销总监张雅萍直言，线上课程要符合3点：口条好、颜值高与「自然high」。线上运动课程跟传统健身房最大的不同是，少了现场学生跟着教练一起high的感觉，许多专业级教练一面对镜头就「尴尬癌」上身，无法好好发挥。
通过面试只是第一步。接着，教练们还得接受表演老师的培训，从眼神、口语表达能力，到动作与造型都要重新改造，并且还要经营自己的社群、培养粉丝，每人得训练3到6个月才能正式上线，也有人因为一直没进步，未达表演老师的标准而中途退出。
每个教练不能跳一样的桥段，要有个人特色，所以就要有企画帮他们编排课程。教练正式上线后，团队还得根据使用者反馈，再做调整。张雅萍举例，台湾人喜欢跟教练互动，于是，团队就又开发即时互动系统，直播课程时，荧幕会显示该堂课有多少学员，或是该学员已经上了多少堂课，并让大家能透过语音打招呼，增添彼此熟悉感。
这还不够，产品推出后，门市人员会接到消费者询问是否有太极、肌力，或是适合银发族的课程。于是，团队又会针对新需求，再去寻找新教练，公司内部还制定KPI（关键绩效指标），要求团队每周都得找到2名教练加入，就是希望能够满足不同消费者。
只是，花了这么多资源，万一健身教练被捧红后自立门户，公司该怎么办？
罗光廷有一套留住人才的心法，第一，双方在决定合作时就会签订合约，合约内容要让教练有钱赚；第二，乔山愿意投入大量行销广告资源，只要有能力捧红教练，不怕教练不继续合作；第三，就算教练真的要跳槽或自立门户，乔山也有能力承担损失，愿意尊重市场机制。
其实，从硬体跨到软体，乔山内部也经历一场震撼教育。乔山产品协理江信篁坦言，过去，卖硬体是单向沟通，但健身魔镜是数位产品，可以透过内容更新来改善消费者的满意度，包含增加课程、调整难易度，也曾遇过消费者装机以后，因为侦测系统不灵敏，客服团队直接到府帮消费者调整远近、侦测网速等，对团队来说，他们等于是第一次真正练习双向沟通。
甚至，乔山连销售方式都有了改变。过去，门市人员只要介绍器材功能，如今，得在门市表演给消费者看，罗光廷分享，现在门市的店员还要会跳舞，「店员跳舞吸客过来，有店员还瘦5公斤，每个人都练2、3首，成交金额会超过（没跳舞门市的）2倍、3倍。」
从招募新团队、自建摄影棚、开发器材，至少投入上千万元成本。魔镜卖点是，有5分之1的运动课程，可动态感知侦测，系统会侦测用户的动作是否正确，增加运动效率，光做一堂课的成本就约10万。
从占5％生意看到新机会
未来还要再开发复健、电商
但魔镜在台湾上市3个月以来，销售额只占台湾总营收的5％，对公司的贡献仅是九牛一毛。
罗光廷直言：「内容未来会是必需品，定价会越来越低，（光靠内容）不见得能赚到钱。」
但，他却视内容与硬体结合，是乔山抢攻全球家用健身用品约3千亿市场的关键，因为他看到新机会。
他发现，目前使用魔镜的用户有8成都不是健身房的常客，罗光廷语带兴奋的说，健身魔镜目前消费年龄层大约落在40岁到60岁，这些人买器材回家后，还会跟父母、小孩一起使用，也让他看见亲子、银发族商机，目前他们已经开发出一系列「50+」课程给熟龄族群使用，接下来也将结合医疗，开发复健市场。
未来，它还计划发展出智慧电商平台，将有体型侦测的健身魔镜与电商结合，镜子会秀出最新服装，消费者透过设备就可以下单。
他甚至盘算，乔山未来能成为运动平台，它不只供应自制内容，也会上架各知名健身房的内容课程，学员在荧幕前可以跟教练同步。
当然，乔山的竞争者很多，现今，运动内容在国外已经是一片红海。元智大学管理才能发展研究中心主任吴相勋指出，乔山确实有庞大的资本优势，但运动内容本质是娱乐产业，关键还是在于运动明星够不够吸引用户，乔山做为运动内容的后进者，无论是要发掘潜在新秀，或是跟当红明星合作，势必都得投下高昂的行销成本和时间，才有机会跟先行者一决高下。
现在的乔山，改变很多，「我们工程师有380个，有一半是软体工程师，所有仪表都是我们自己在做。」罗光廷说。但他不认为，这是剧烈转变，「生意本来就是个平衡。当年家用很不好的时候，有很多人劝我家用关一关算了，我死都不要⋯⋯，你看2020年商用掉这么多，我要是没有家用，不就很惨⋯⋯。」
去年，疫情冲击商用健身市场，乔山将家用健身器材比率由25％提升至48％，才创下营收新台币282亿7千万元的新高。
罗光廷在访问终了时对我们说，有时，新的收获就是发生在，「最高峰的时候去做最不熟悉的事情！」
《商业周刊1733期》