爱滑雪：从优化滑雪体验切入反季旅游

一般而言，夏季通常是出游的旺季，所以在线旅游企业为争夺流量入口，营销战一般会在夏季开打。与之相对，因为天气寒冷和春节的因素，冬季通常被人看作是旅游的淡季。但实际上，冬季却是滑雪这项充满活力的目的地旅游活动开展的最佳季节。因此，滑雪也被称为反季旅游和运动的主要形式。

那么能否以滑雪作为切入点，打造反季旅游流量入口？爱滑雪的创始人干进和他的团队都是超过10年经验的重度滑雪爱好者，十分清楚滑雪这项活动的痛点：买票进入滑雪场后，需要到柜台租赁滑雪装备(滑雪板、滑雪服、滑雪镜、护具等)，有超过10种可租赁装备组合，其中有些可能已经自带不需要在滑雪场租赁，有些是根据不同的玩法选择不同的装备，总之雪友选择的过程需要和柜台的工作人员进行复杂的沟通，并且选定装备后又要到收银台排队缴纳押金，离开的时候还要排队归还装备拿回押金。

当认真做了一番行业调查后，干进与他的团队发现这些痛点正是在这个领域创业的大好机会，于是在去年9月启动了爱滑雪这个项目。爱滑雪的创业团队十分强大，既有在滑雪产业从业10多年的滑雪场高管，也有来自于互联网企业或OTA的产品和技术大拿。干进在2007年创办的食品行业IT方案提供商锐迅科技，目前正在进行股改筹备登陆新三板。

爱滑雪平台希望建立一种新的产业服务标准——通过免费为雪场提供基于互联网的租赁系统，滑雪者能将雪票购买、装备租赁及押金缴退等原本需要排队与雪场收银口复杂沟通的场景转移到移动端自助完成。通过移动端生成的二维码帮助用户完成检票进场、雪具租赁押金收退等必要环节，减少滑雪者滑雪前的准备时间。

在具体的移动端渠道的建设上，爱滑雪有两种方法：1、自建移动端(爱滑雪App和微信公众号)；2、开放爱滑雪在线租赁系统API接口给滑雪场、场票务代理商、滑雪俱乐部、OTA网站或微信服务号。

图一：爱滑雪App的雪具在线租赁页面

爱滑雪的意图很明显，通过为滑雪门票分销各渠道方嵌入爱滑雪的雪具在线租赁系统，从而为滑雪者提供快速进场的服务。爱滑雪从中获得利润分成并为这些渠道的用户提供多种增值产品和服务。

那么，爱滑雪的产品逻辑能否得到滑雪产业链各方的接受？

雪场

干进强调，爱滑雪的系统对滑雪场是完全免费的。他认为，传统雪场管理软件厂商的市场空间太小了。“北方的滑雪场的盈利情况不大好，不会愿意花几万块钱买管理软件”。他了解到的情况是，全国600家滑雪场尽管产品的标准化程度非常高但只有100多家使用电子系统，其余的都是手工做单的方式。所以，滑雪场的业务效率是十分低下的。

这就带来一个问题，因为业务的复杂性，滑雪场的运营需要投入很多人力。“滑雪场在冬天招人是特别痛苦的事情，因为是临时用工，招人的成本非常高，而春节是滑雪的高峰期，规模稍大的雪场仅收银窗口就要开十几个，并且因为部分雪场有夜场，需要倒班，用工更加困难。”

而滑雪场使用爱滑雪的系统，因为售票、物品租赁、押金收还等环节已经在线化了，所以，能直接减少这些岗位的人力投入，节省滑雪场的人工支出。

另一方面，爱滑雪帮助滑雪场建立自己的微信直销渠道，“大部分滑雪场的微信公众号都没什么价值，很难吸引用户关注，但是爱滑雪帮助它们加入自助租赁和快速进场功能后，实际上是给了滑雪场自己经营和服务客户的能力。他们当然欢迎我们进入。”

票务代理商

在滑雪场门票的分销生态中，票务代理商(以下简称“票代”)是一个重要的角色。他们通常是以包销的形式从雪场拿票，相当于批发商，然后分销给旅行社、俱乐部、OTA。

票代为什么要接入爱滑雪的API？干进表示，“滑雪场存在竞争，票代之间也存在激烈竞争，双方都需要通过差异化的服务去提高自身竞争力提高用户粘性。另一方面爱滑雪产品具备营销能力，可以帮票代消化库存。”

滑雪俱乐部

滑雪俱乐部也是滑雪门票分销的重要一环，但实际上俱乐部是靠卖雪具器材赚钱的，卖门票只是它吸引客流的一种方式。所以俱乐部会觉得卖票是件很麻烦的工作——在组织活动的过程中，要记录用户各种需求，要一个个地向用户收钱。

而爱滑雪提供的解决方案是，让俱乐部的微信公众号接入爱滑雪的API，让用户可以在俱乐部的微信公众号上实现自助订票和雪具租赁。这样，俱乐部既能获得客流，又摆脱了繁琐的门票业务操作。

OTA

目前，各大OTA都提供了滑雪门票的在线预订。据干进介绍，OTA的门票来源分两种，一种是携程、去哪儿等平台化的OTA，接入的是一级票代的库存。这种情况下，爱滑雪很容易介入，当一级票代库存系统接入爱滑雪的API后，接入票代库存的OTA其实也在间接使用爱滑雪的API。

另一种情况是同程、驴妈妈这类深耕景区票务的OTA，他们两家是直接从滑雪场拿票，相当于票代。干进坦言，目前正在与他们两家洽谈但具体的合作思路还在探讨中。

如何转化为自身的用户？

“我们是开放的，所有的流量入口，爱滑雪都愿意为他们提供服务。”但这样给滑雪门票各渠道方提供在线租赁系统API接入，用户仍然是在渠道方的平台上完成门票预订，爱滑雪如何完成自身的用户积累？

干进介绍，用户在票代或OTA那里订票会收到一条短信，短信里有一条链接，提示用户选择快速进场服务，点击后会链接到爱滑雪在线租赁雪具的HTM5页面，用户在线交纳押金后，还会有一些旅行保险等附加产品的选择，然后，爱滑雪的系统会发二维码给用户，这个过程爱滑雪便开始为用户提供服务并完成用户转化。

图二：爱滑雪HTM5页面显示的二维码

干进认为，与很多O2O产品不同，爱滑雪的流量入口价值更多地体现在服务过程中与用户的高频互动上，API渠道的用户在自助租赁下单，以及进场、取物品、退场还物品出示二维码等环节使用的都是爱滑雪产品HTM5页面(点击短信里的链接便能直接打开二维码的HTM5页面)，爱滑雪可以在这些HTM5页面做产品推送，比如国外滑雪度假产品、滑雪装备，然后引导这些用户到爱滑雪平台进行消费。“这是一种水到渠成的用户转化，而且这些产品不和滑雪场、票代、俱乐部的业务产生冲突。”

另一方面，这种转化也通过线下，即快速进场服务的落地来进行。不管是爱滑雪自建渠道的用户，还是其他使用爱滑雪API渠道用户，当完成下单后，移动端会生成二维码，用户凭二维码进入滑雪场，到达租赁柜台后扫描二维码获取租赁物品，滑雪结束扫描二维码归还物品后无需排队直接离场。整个过程，用户都是在现场UI图标的指示下完成。“我们在雪场内的UI上花了挺多时间。因为要印刷，并且要根据每个雪场位置的不同修改。虽然代价有点高，但是能提高用户对我们品牌的认知度，我们现在各个雪场都是统一风格的，用户去了几次后都能记住爱滑雪在UI显示的标志。这对构建我们的流量入口有很大的帮助。”

图三：爱滑雪在北京石京龙滑雪场开辟的快速进场租赁通道

入口的价值

长期以来，滑雪被认为是一项小众人群参与的冬季活动。那么滑雪的流量入口的商业价值有多大？

干进提供的数据显示：美国人口为3亿，每年却有5000万滑雪人次。在韩国和日本这个比例更高达到2：1，发达欧洲国家甚至70%以上人口就是滑雪人口，而国内滑雪人次的与人口比例仅为60：1。干进认为，尽管受地域及气候条件的限制但滑雪这项制造健康和快乐的产业已经到了高速增长的风口上，这从每年超过100家新建滑雪场上就能看出来，同时目前北京和张家口在2022年冬季奥运会的申办中所处于的优势地位也将为这个产业带来可观的红利。

对于每个通过爱滑雪快速进场服务的用户，爱滑雪都将获得分成，分成渠道主要来自：滑雪场微信、爱滑雪微信、爱滑雪APP，OTA，及其他使用爱滑雪API的俱乐部及旅行社。目前爱滑雪只收取门票分成。

干进表示，滑雪票客单价与毛利(含租赁)比传统景区高很多，但他更在乎滑雪产业的延伸价值。“一旦我们有大量的用户沉淀下来，会有两个高附加值的变现渠道”。他说的变现渠道一个是指滑雪的装备一个是度假类滑雪产品，有了流量以后，我们可以引入商家，成为滑雪人群的装备和服务平台。”

记者观察

爱滑雪希望通过自助租赁、快速进场，切入滑雪服务产业链，然后完成自身客流的积累，形成产业服务的标准，打造冬季旅游的入口。目前，爱滑雪入驻的滑雪场才7个，商业模式成立与否还有待运营大规模开展后对其验证。

从滑雪场的角度看，爱滑雪基于移动端的差异化服务的确击中滑雪场的痛点，爱滑雪向其推广这种在线租赁的系统，应该会比较顺利，但票代是否接受爱滑雪这个行业的新进入者？由于雪场初期的投入较大，票代能为雪场提供充裕的启动资金与销售渠道，据了解，一个雪季，票代可以消化滑雪场60%-80%的库存，所以票代的价值短期内无法被取代。

干进强调，爱滑雪不面向B端做门票分销，其门票销售都是在面向C端的渠道(App和微信)上完成，因此，他认为，爱滑雪提供的在快速进场服务将提升整个滑雪产业的经营效率，并将和票代形成合理的产业分工。

另一方面，爱滑雪的系统目前还不支持对滑雪场装备器材的电子库存管理，这意味着用户还无法在线选择某个雪具的大小、型号或款式，用户租赁雪具还需要到现场与柜台工作人员沟通。干进表示，爱滑雪产品下一阶段的目标就是实现滑雪场装备器材的电子库存管理，他预计，此目标达成后，滑雪场的工作人员能提前将用户已预订的带型号和大小的器材放置在更衣柜中，用户使用爱滑雪的体验将得到极大的提高，而这也将极大地促进用户对爱滑雪的接受度。