帮经销商老板多赚钞票

光阳工业副总经理柯俊斌不仅会卖车,更会帮经销商老板多赚钱,协助全台3,600家机车行导入CRM(顾客管理系统)。柯俊斌教育机车行老板仿效汽车商,善用CRM系统关怀客户,提高客户回厂检修意愿,为自己创造稳定的收入利润来源。

「我是光阳副总柯俊斌」,因为代言自家机车产品,拍摄多支电视广告,在电视密集强力播送下,柯俊斌成了家喻户晓的公众人物;从一开始的抗拒,到最后可以自然地面镜头,柯俊斌更从中发现影音魅力,可缩短一般人了解事务距离

筹拍宣导短片,教育经销商使用CRM系统,让机车行老板学会应用CRM资料为自己创造财富,柯俊斌煞费苦心,还特地请来艺人许杰辉,巧扮政治人物、明星,与自己合拍教学光碟教导黑手出身的机车行老板。

柯俊斌说,传统机车行可以说是靠天吃饭,老板每天只能守着店面,等待客人上门;透过CRM系统建置,可以轻松管理顾客资料,更能分析出顾客用车习惯,适时提醒顾客回来换油保养,化被动为主动。「CRM甚至可以在顾客生日时,主动发出祝贺简讯,还可加入生日回厂检修优惠,客人回流率自然提升。」

「尤其在新车销售利润日益微薄的今天,保修服务的收入,成为机车行的主要获利来源。」柯俊斌举例,不少光阳经销商在观念转变后,保修服务收入出现三级跳成长,月营业额破百万元的店,愈来愈多,保修服务毛利率平均高达5成,这些机车行老板口袋钞票也是麦可麦可。

光阳同时搭配教育机车行老板使用正厂零件,一方面维系品牌形象,可兼顾产品的保固政策,提供消费者安心的保修环境,另一方面,也可增加机车行与光阳的零件销售收入,一举数得。

柯俊斌认为,透过CRM系统,让机车行的收入变得稳定、可预期,这样对店东在未来投资更新、人力聘雇等长期经营规画上,会更有帮助;更重要的是,经销商有赚到钱,自然愿意在软硬体上再投资,对光阳品牌形象与业绩,都带来正向循环

柯俊斌说,原本许多机车行第二代都不愿接手老爸的黑手事业,经企业化经营的改造,现在这些第二代接手意愿大幅提升,甚至接手后扩大经营、开出新分店者,不在少数,为光阳第一线销售注入新活力

现在,柯俊斌还要将台湾成功经验,推向欧洲海外市场,期待透过一家家挂上「KYMCO」店招的专卖店设立,提升光阳、甚至整个台湾机车产品的形象。