看懂预售不当话术 聪明买房

预售市场不当行销手法

预售市场是现今许多民众、尤其是年轻首购族的重要购屋管道，但由于其特殊的交易模式，加上现场氛围影响，及无法「眼见为凭」的限制，很容易让购屋者在资讯不对等、及刻意制造的气氛下冲动下订；尤其，部分业务人员为求成交，常运用不当话术误导消费者做出错误决定。也因此，如何看懂预售市场的种种话术，避开陷阱聪明买房，是民众购屋前必修的功课。

资深房仲主管指出，预售屋与中古屋有两项基本的重大差异，首先预售屋是「预见未来」，卖的是未来产品、未来环境、乃至未来价格，因此预售屋常被形容为「卖一个梦！」相较之下，中古屋是「眼见为凭」，有具体的房子和周遭环境，卖的是现在的产品、环境和价格，在少了模糊空间下，要诱导甚至欺瞒的可能性降低很多。

其次，中古屋接受的是买卖双方的委托，必须兼顾两方的利益；但预售市场中代销公司单方面接受建商委托，因此完全以卖方利益为导向，甚至房价卖得越高时，代销业还能分享「超价」利润，在这样的结构下，购屋者权益很容易被忽略。

想买预售屋，从预约赏屋、到踏进美仑美奂的接待中心起，便开始了一场购屋攻防战！从初步接触，到交通、环境、产品介绍，及样品屋参观、议价等，每个经过精心设计的「带看程序」都蕴含销售业者的巧思…，而这场「战役」牵涉的金额动辄千万，理想状况是消费者买到理想的房子，买卖双方都是赢家；糟糕的状况是消费者做了错误决定，不只影响人生的规划，还可能引发连串的购屋纠纷。

根据资深代销及房仲业者汇整的不当话术与行销陷阱，可以看出从预约赏屋起，到首看、回笼、议价、收订、签约等，每个环节都有许多暗藏玄机的行销手法。例如光「预约」就是门学问，从「给不给看」、「何时来看」就可做为制造买气的手段，再到询问「看屋目的」、「购屋预算」，实际上已经在做初步的「筛选机制」。

另外，消费者也常听到业务人员推销区域未来有某某重大建设，将来前景、钱景大好；而对电塔等嫌恶设施则刻意隐诲、或强调很快会迁走。至于最关键的房价部分，常见不当话术包括暗示业主即将调涨、要买要快，或附近有新建案将推出、届时会再涨一波，以及现在有多组买方在谈这户、喜欢就快下订…等，无非都是想让购屋者在担心越等越贵、或晚了就买不到的心理下，尽快下订、签约。

此外，专家也提醒，许多年轻购屋者常被接待中心一片「贺成交」的气氛左右，进而冲动做出决定。专家建议，除了多做功课、多比较之外，如果没有把握、或个性偏向感性而非理性，最好找有经验的亲友一起看屋，才能避免买贵、买错，成功觅得理想住家。