苏宁供应链心法 庄稼地种出新品牌
家住江西遂川的老肖今年有点烦,自家种的百亩柚子正面临滞销的危险。“种柚子的钱都是合作社贷的,如果砸在手里,明年就全完了。”
老肖想起了在网上看过的一张图片:一名老农愁眉不展地看着地里的庄家,下面配着一行小字“XX滞销帮帮我们”。这张图片流传甚广,老农还是那个老农,下面的字却不一样,有苹果滞销、梨子滞销、火龙果滞销……甚至还有奶茶滞销的,被网友玩成了段子。
情急之下,老肖跟女儿说:“要不你也给我拍一张,让网友帮帮咱们。”玩笑归玩笑,滞销的柚子依旧躺在仓库里。县上开过网店的同乡和他说:“在网上开个店就能把柚子卖出去的时代已经过去了,解决不了你的燃眉之急。现在最靠谱的办法是找个成熟的大网店合作,让他们代销。”
代销自然要有一定的费用,背着一身贷款的老肖拿不出这笔钱,却意外听说遂川县有几个冬笋种植户和苏宁合作,卖掉了30万斤冬笋。抱着死马当活马医的心情,老肖联系了苏宁,加入了供应链赋能计划。
今年双十一期间,老肖的柚子在苏宁上卖出了300吨!收回资金近60万,解了燃眉之急,“虽然供应链赋能是个啥,咱也不懂,但只要能卖柚子,就是好项目!”
供应链赋能计划
供应链一直是零售行业的基础,一条强力的供应链将带动整个产业的腾飞。
2012年,中国移动找到雷军说:“现在小米做的这么成功,依靠的都是外国零件,你为什么不能做个新品牌,用国内的零件,带动下国内的产业链?”由此,主打性价比的“红米”品牌诞生了。甚至拉动了整条产业链的发展。
在零售行业,苏宁对供应链的思考与布局,其实也由来已久。
2018年,苏宁启动了“上山下海”行动,派出直采团队深入全国农产品产地和工业品产业带,寻求与生产者的直接合作。把供应链直接建在产地上,将极大压缩成本,加快物流速度,一举多得。
经过两年时间的发展,苏宁拼购将签约的产地商户整合成了“拼购村”和“产业带”两大体系,前者主要为城市消费者提供农产品,后者提供快消品。目前全国有120个拼购村和68个产业带。
“当然,这只是供应链的初步整合,针对消费者,提升了供应链的效率。”上述负责人表示:“但与全面赋能相比,仍有一定的距离。”
无锡的水蜜桃加入苏宁“上山下海”时间很早,通过一段时间的合作后,虽然销售有增长,但没有突破。苏宁人员在与当地果农商讨后得知是物流出了问题。
水蜜桃对物流要求很高,尝鲜期很短,普通物流在路上运个三五天,消费者拿到的可能就是坏的。如果用冷链物流,成本又太高,果农承担不起。无奈之下,他们只能限定送货范围,在长三角地区发货,虽然保证了水蜜桃的新鲜,但又影响了销量。
得知情况后,苏宁人员立刻安排苏宁物流与果农对接,对水蜜桃运输量身定制了方案,运费也按照政策给出了优惠,解决了运输难题,无锡水蜜桃销量因此有了大幅提高。
今年,苏宁易购在原有零售商的基础上,提出了“零售服务商”的概念。零售商是自己卖,零售服务商则是帮助零售行业去卖。过去苏宁在零售上的供应链、物流、服务网点基本上是为了自身发展需要而建,是苏宁的“苏宁”;现在苏宁走向全面开放,基于全社会零售行业的需求,做无处不在的“苏宁”。
苏宁准备通过自建的“零售基础设施”赋能更多像无锡水蜜桃这样的商户。不但要解决物流问题,还要帮他们建立生态品牌,全面赋能。
带动产业上行的“核武器”
目前国内有2万亿生态品牌市场。苏宁拼购依靠苏宁科技的数据支持,主要解决商户什么商品好卖和如何卖的问题。商户的产品品牌上行,属于苏宁生态品牌,有苏宁自营的背书,可借助苏宁线上线下的联动,实现全渠道推广。双方的合作不仅体现在卖货层面上,更有苏宁金融、苏宁客服提供绿色通道,全方位赋能,解决中小商户品牌创业的后顾之忧。
与传统品牌不同的是,苏宁生态品牌最大的关注点并非议价能力,而是在满足用户生活场景需求和保证品质的前提下,通过供应链能力,将性价比做到极致,在内部被称为“超级性价比计划”。
在苏宁自有的苏鲜生、狮客基础上,拼购与商户合作首批创立了“五个农民”“艺黛丽”“酥田”“苏宁宜品”四个品牌,覆盖农产品、化妆品、家居日用等领域,均为高频消费品。以“酥田”大米为例,这款大米来自黑龙江的一座“拼购村”,在物流上苏宁给予优惠,并配备专门的客服,帮助商户节约成本,所有剩下的成本都将减免到消费者购买的大米上。
12月8日,原产直销节当天,生态品牌销量环比增长56%。苏宁宜品、五个农民和酥田成为本次直销节最受欢迎品牌TOP3。
明年,苏宁计划扶持100家商户,建设生态品牌矩阵。苏宁拼购负责人张奎表示:“生态品牌是供应链赋能的‘完全体’,苏宁作为零售服务商,将更多把资源投入到供应链赋能上,从苏宁的‘苏宁’,转型为‘无处不在’的苏宁。”
最近,遂川的老肖正式向苏宁提交了共建生态品牌的申请,他说:“我也要跟上苏宁的节奏,田里不但能长柚子,还要‘长出’品牌。”