天宇朗通 山寨扶正

编者按：根据你我以及外国专家都熟知的中国人的性格、精神、智慧特点（此处略去500字），我们相信，山寨这个词在很长一段时间内都不会过时。

不过，我们更想发现和标记的创业企业，是那些走过了山寨之路，并在此基础上继续燃烧野蛮创新精神的企业。持续性、主流化，是对这些草根创新气质浓厚的企业最大的考验。你完全可以期待，假以时日，这里面真的会出现中国的“乔布斯”。

文 | 本刊记者 秦姗

作为手机市场的“野蛮”入侵者，天宇朗通（下称天宇）跟之前的手机自主品牌TCL、波导、联想等都不同，它贴牌起家，也就是被人熟知的山寨机。凭借价格优势，以及对更广大三四级市场需求的把握，天宇在2006年就已跃居国产手机第一名。

声名鹊起这几年，天宇朗通不断受到怀疑：它到底还能坚持多久？手机圈里有些人浸淫多年，见多了一波浪起，一波潮落，他们认同某个不成文的怪论：做大之日就是衰落之时。天宇2006年以黑马之姿出现，2008年耗资一亿打造品牌，2009年手机市场转向运营商市场时，他们都认为天宇将难以为继。他们质疑的是，天宇的崛起，在于给渠道高额利润，以调动渠道积极性实现销售，当销售规模逐渐扩大，成本增加，渠道商得不到之前的利润或者市场不再是开放渠道竞争的时候，天宇就丧失了竞争优势。但是，天宇一次一次打破别人的预言，日子还是风生水起，近日的市场统计，它已经超越摩托罗拉，挺入市场三甲，这于中国手机厂商来说，还是第一次。

“外界对天宇模式的认识太肤浅。”天宇创始人、董事长荣秀丽说，在手机行业15年，她认为天宇打造的模式将打破行业的怪论。她还想超越诺基亚，在三五年之内。

凭什么超越诺基亚？有人讥笑荣不知天高地厚：天宇有研发吗？荣秀丽不害怕面对这个问题：不要看我的研发有多强，看看天宇的背后，看看我的整合能力有多强。

荣秀丽不讳言自己的集成商身份（在唯技术论者眼里，这难登大雅之堂），她的底气在于天宇能做到整合产业链最优秀的企业：芯片可以找到高通，操作系统可以找到微软，代工可以找到富士康……荣秀丽要求天宇只和全球前五、国内前三的供应商、代工厂合作。为了坚持这个信念，即使某些厂商提出要做独家供应商的条件，她也咬牙照单全收。

除了做集成，荣秀丽另外坚持的一点就是保持不做工厂的轻资产模式，这与传统的手机厂商也截然不同。

荣秀丽这么笃定，很大程度是因为她在手机这个行业的经历以及走过的弯路。

荣做手机属于机缘巧合。2002年创立天宇之前，她是个手机代理商，代理三星等国际品牌，那时候是手机渠道商的黄金时期，卖一台挣三四百，“躺着数钱就行”。不安分的她认为这样的渠道策略有问题，没有任何厂商认同她想要做的改变，“按自己喜欢的方式把喜欢的产品卖给需要的人”，就是这样的想法，荣秀丽决定自己做手机。

这是个大胆的想法，荣秀丽后来承认当时是无知者无畏。彼时手机门槛并不像今天这么低，做手机生产或多或少都有研发背景，荣秀丽与此相去甚远。荣秀丽从硅谷请来有经验的研发工程师尝试自己研发生产手机，她准备交的学费是2000万，但2004年下半年，亏损已经接近8000万，而总投资也不过2亿而已。她的教训是：一旦涉及到物料和库存，资金支出就很难人为控制。

幸运的是荣秀丽遇到了联发科。2006年，台湾芯片厂商联发科带着一站式解决方案进入内地，这种方案可以让手机生产商仅进行简单的组装过程就可以出货，这也造就后来中国大量的山寨机。荣秀丽得到了联发科的支持，并且天宇的研发人员熟练掌握了联发科的平台原理。在此平台上，按照荣秀丽自己对市场的判断，天宇研发更有差异化的产品，2008年天宇领先所有厂商推出的800万像素手机就是一例。

2004年，荣秀丽开始摸索建立虚拟工厂系统。从最早的采购环节、代工厂物料的管理、调配等都通过软件管理系统的方式解决。荣秀丽坦言自己在手机领域各个岗位都做过，所以她知道怎样去建立一套管理系统。

荣秀丽认为照着这套模式，天宇就不会出现什么大问题。在保持销量稳步增长的同时，为了实现更快的梦想，荣秀丽在2008年引入华平资本，准备上市计划。

不幸的是，经济危机来了。手机行业是受经济危机影响明显的行业。2008年十一长假——往年手机销售的黄金周——这一周手机销量比预期跌了七八成之多。

荣秀丽做了一个“稍不慎就要粉身碎骨”的急转弯：将注意力从开放市场转向运营商和海外市场。之前，天宇的重点全在开放市场，2007年1700万的销量中开放市场占98%。按市场情况推算，2009年开放市场销量肯定会下降30%，天宇却要保证30%的增长。试试至少有机会，荣秀丽想。

2008年底，荣秀丽将七成研发力量投入到CDMA手机研发（CDMA是中国电信持有的网络标准），今年5月，天宇高调推出6款3G手机供给中国电信。接下来大部分研发力量将转向TD手机研发（TD是中国移动持有的网络标准），预计年底会有10款TD手机上市。“我们肯定希望和三家运营商都建立很好的合作关系，毕竟运营商已经成为目前经济危机情况下主要销售对象。”荣说，天宇2009年希望仍然能实现30%的增长。

未来之星看创业板

荣秀丽:我们的企业规模已经早过了上创业板的阶段，但我觉得这是个激动人心的消息。中小企业发展过程总是有很艰难的时刻，很多人可能做企业觉得做不大，干脆就不干了，但是现在他有了希望，一定阶段可以上创业板融资，让公司有更大的几率长大。对小公司来讲，这是个福音。我们公司如果现在正处在相应的阶段，我们肯定也希望赶这个时髦。