80后的“童年回忆”，如今想把美食卖进连锁餐饮

在很多北方孩子的印象里，“希波肉串”的味道便是童年记忆的味道。一位来自东北的80后消费者告诉「市界」，小时候逢年过节、家庭聚餐，家里的小朋友们都会翘首以盼“希波肉串”这道大菜来解馋。

如今，希波所陪伴成长的80后和90后已成为社会和家庭的中坚力量。同样，希波食品经过30年的发展，也成为速冻行业的翘楚，产品线从炸串拓展到早餐饼、肉夹馍、卷饼、即熟烤串等品类，覆盖批发、餐饮、商超、电商等渠道。

这家成立于1993年的速冻食品公司，从老董事长刘平创建，到董事长刘宏佳女士接班，两代人共同谱写了希波发展的时代画卷。

基于当下市场环境，“厂二代”刘宏佳更是把主营业务聚焦在餐饮赛道，成为企业的第二增长曲线，基于这一核心策略，希波的产品更是成功卖进了上海迪士尼度假区、曼玲、吉祥馄饨、蒙自源、吉妈妈等知名餐饮客户。

▲（受访者供图）

冻品行业向来内卷，一位资深从业者告诉「市界」，一来行业门槛不高，二来各大品牌价格战激烈。在这样的环境背景下，中小玩家将如何生存？餐饮渠道是新的增长点吗？或许能从希波的案例中一窥究竟。

01、连锁餐饮，冻品行业新机遇

如今消费者耳熟能详的速冻食品品牌，比如思念、三全、安井，成立时间都相差不远。最早的三全成立于1992年，最晚的安井（前身）成立于1998年。三家的产品也高度相似，速冻米面产品如汤圆、水饺，肉制品如牛羊肉、丸子。

其背后，是速冻食品行业门槛不高、产品同质化严重的事实。

回溯速冻食品行业的过往几十年，能看到两条清晰的主线：价格战、拓品类。行业洗牌、公司发展，靠的都是这两个关键词。直至如今，品类已经拓无可拓，价格大战也被成本上涨叫停。

希波未来的市场机会到底在哪里？2019年接手公司以来，刘宏佳一直在思考这个问题。可能的答案是：B端餐饮。

通常情况下，冻品通过传统商超、便利店、电商平台、餐饮渠道来销售。在目前的经济形式下，传统商超式微；便利店同一品牌最多只能上三个SKU，销售上限有限；电商平台冷链物流成本高、货损大；得餐饮者得天下，更何况，比起纯做餐饮渠道的竞争对手，希波还在消费者端具备一定品牌知名度。

数据同样能佐证。据《2023年中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮连锁化率从2018年的12%上涨至2022年的19%，但对比美国54%的水平，还有很大提升空间。

这也意味着，随着国内连锁餐饮企业越来越多，规模越来越大，出于对用工、成本，以及操作标准化等问题的考量，越来越多企业会考虑速冻食品。

刘宏佳告诉「市界」，希波未来中长期的发展战略都会聚焦B端餐饮渠道，通过为客户提供速冻制品从研发、生产、销售、营销的全套解决方案，帮客户省时省力省心。“比如希波有一款和客户共研的肉串，只需要微波炉加热90秒，不仅能节省人力、提高出餐速度，还能帮客户丰富产品组合、提高客单价。”

如今在和客户沟通时，刘宏佳说的最多的，也是希波“能集中解决餐饮里的‘人、效率、成本’问题”，增强盈利能力。

为了适配“聚焦B端餐饮渠道”这个发展方向，希波针对餐饮渠道进行了品牌VI升级，新的VI视觉和产品包装设计“更加专业稳重严谨”。据悉，希波的组织架构也会做相应调整，成立专门的大客户部用于餐饮渠道的拓展和开发。

02、价格PK，降本先行

拓餐饮渠道，最难的莫过于两点：搞定人、降成本。

刘宏佳告诉「市界」，想要和餐饮客户确定合作，难点在“找到产品上市的关键决策人”。日常与餐饮客户对接中，涉及对方采购、研发等相关部门负责人，找到关键决策人，可以事半功倍，快速进行项目推进。

此外，即便是找到关键人，成功进入选品阶段，也还得看“产品价值链与对方是否匹配”。这一点，算是希波的“劣势”所在。不同于做C端生意，能靠讲故事、营销造势赚取溢价，B端生意拼的就是一个“价廉物美”。

以早餐饼为例，这款希波开创的微波饼产品，目前按平均每克出厂价来看，希波的产品价格在行业里并不便宜。

▲（受访者供图）

“像是希波饼的面粉是中粮的，原料肉是双汇的，蔬菜是希波农场专供的，可以溯源产地和批次，用的调味料是海天等大品牌的。”刘宏佳向「市界」坦言，希波为了呈现最好的品质采用优质原材料，成本相对也高，“冻品看似制作工艺大同小异，但是原材料每差一点，最后的味道会相差很大”。

于是，刘宏佳在不压缩产品成本，保证产品品质的前提下，在整体管理上寻找降本方向。

2023年初，刘宏佳到日本学习先进公司如何进行精细化管理、让员工工作效率更高。参观回国后，希波耗资千万更新了设备，还优化了生产流程。“以希波饼为例，通过优化生产流程，简化工序，整体效能提升30%。”

生产效率提高，成本自然就降下来了。这是刘宏佳和希波当下说的最多的一句话。

此外，因为现金流相对充沛，希波会通过 “做期货”的方式进行原材料的采购和管理，来提升原料成本的议价能力。2024年初，公司通过能源减排，降低企业用电成本，降本幅度高达20%，极大提升了企业效率的同时，并优化了产品价值链。

在刘宏佳接班这5年的时间里，销售、渠道、营销各方面均实现了突破。被问及和父辈的经营思路差异，刘宏佳向「市界」坦言，以前是靠人、基于人的能力去干，“比如父亲刘平会制定激励政策，鼓励团队进行实现销售目标”。如今的希波，除了保留“激励政策”以外，重点放在了企业标准化管理上，“通过精细化管理，优化企业经营成本，保证产品品质，才能更好的服务好餐饮客户”。

此外，与父亲坚信“酒香不怕巷子深”不同，留学归国、“厂二代”接班的刘宏佳，也相信营销推广的作用。“希波通过构建的宣传矩阵，在抖音、视频号、公众号和微博等媒体阵地进行企业宣传。”希波工作人员告诉「市界」。

作者 | 李丹

编辑 | 陈芳

运营 | 刘珊