《传产》投机客OUT 自用换屋成市场主流

京懋商品的族群一直是「自用客」而非「投资客」，以京懋建筑个案来看，近年推出的产品：京懋颐和（桃园中路）、京懋睿和（青埔）与京懋敦和（青埔），皆为60、70坪，乃至百坪以上（京懋敦和）的「换屋型」产品。这些个案在两年时间总共售出300多户的房子，然而，交屋前中途换约户数仅有7户，占整体销售比例的2％。

除了换约率，客变率也是决定「自用客」与否的重要指标，这些客户提出工程变更比例高达8成5，都反应客户在「实际居住」上的需求。

这两项数据观察到，京懋的客户不是追随市场短线投资的行为，而高达98％的非换约客，都是具有实际自用、换屋需求的客户。

建设品牌的价值必须落实到使用者的认同，而非广告的吹嘘。以换屋型商品为定位的京懋建设，走过了11个年头，迄今为止共售出超过千户「自用型」住宅（销售面积近8万坪的量体），超过1000户「高自用率」客户的认同与反馈，成就京懋建筑实际的品牌价值。

例如在公设规画上，京懋提供比过去为做而做的「传统公设」更多的服务机能性，但这种「超前」的理念能否落实，要看后续使用者的反馈，从交屋仅3年，社区规画户数达160户的「京懋一号」社区咖啡厅使用状况来看，每个月超过800份的早餐及餐食点用，在咖啡饮料供应上更是超过了1000杯，社区咖啡厅坐席率假日达9成以上，不输给坊间正式营运的热门咖啡厅。

此外，京懋建筑谈论的产品规画，也获得了客户入住后的实际反馈。像是健身房空间的规画或者深凹窗设计的机能性，在住户入住后获得验证，除了呼应商品初始定位与空间机能规画的合理性，也反应这些「自用型」住户对于住宅规画的有感认同，而客户是因为「认同生活理念」而聚集、生活在一起的情况，最终也呈现在经由客户介绍成交比例高达4成的实际状况中。

面对市场的变化，京懋推出的不是顺应市场的商品，而是打造「自用换屋型」住宅的「订制生活感」，包含一个整体的生活配套。所以「订制」，是从「大范围」的住宅整体生活去谈「订制」的概念，从周边基地环境到建筑本身的规画定位，乃至生活服务的延伸与售后的维养，组织为一体性的生活理念，带给客户无形却关键的「生活故事感受」。必须预先设想生活故事与情境，并且以「不复制」的方式，让每一次的主题都能因时、因地制宜，呈现不同的故事样貌。

像「京懋敦和」与即将公开销售的「京懋泰合」，京懋提出「没有阳台的客厅」规画思维，比起将景观阳台规画在客厅外的传统作法，京懋的规画思维提升建筑室内空间与周边环境的连结度。又如，在京懋厨房的空间订制中，预先规画开放空间尺度、中岛、橱柜配套与生活场景，让京懋住户的亲友来访时，主人与客人可以围绕着岛台，取代过往客人坐客厅、主人关在厨房的景象。借着「先思考生活，再规画空间」，透过新的生活故事样貌来面对自用型换屋客，京懋不只去满足传统「小换大」、「旧换新」的换屋市场，更了解何谓「需求，是被创造出来的」。