当七成的生意都不见了
当七成的生意都不见了（图／EMBA提供）
美国「路氏龙虾」（Luke’s Lobster）连锁餐厅，过去贩售的龙虾堡名气响亮。但因为受到新冠肺炎疫情的影响，公司就像撞到冰山的铁达尼号，除了旗舰店之外，美国其他二十六家分店全数关门。
日前在接受财星杂志（Fortune）访问时，餐厅共同创办人康尼夫（Ben Conniff）回忆，当时他想到，市面上有七成的渔获都是在餐厅里被吃掉的，就感到很害怕。他必须立刻想出，让消费者在家吃海鲜，跟在店里吃一样美味的方法。
花了不到一星期的时间，路氏龙虾的网路商店就开张了。以前公司总是想，总有一天会在网路上开店，可能过几年再看看。疫情爆发，突然间，公司必须在下个星期就开张网路商店，以留下最后一条可能的生路。
第一天公司接了五十张网路订单，接下来的几个星期，因为母亲节到来的关系，订单增加到千百张。当月公司的网路营收即达九万美元。到了十二月，一路成长到六十五万美元的规模，八个月内网路营收成长了超过七倍。
网路原本是路氏龙虾免于沉没的一条救命索，后来却成为一门可观的生意。康尼夫说，即便现在公司的十七家分店已经恢复营运，但是网路商店将继续保留下来。
网路订单挽救的不只是公司的营收数字，还有员工士气。当时公司经历了非常黑暗的时期，店门关了、员工裁了。这些订单让公司挣扎着生存下来，同时大振了士气，剩下来的员工因为这个全新的销售通路，重新兴奋地投入工作。
有了顾客，路氏龙虾还需要在产品上努力，公司必须想出，将龙虾从港口新鲜送到顾客家门口的方法，因为龙虾的运送过程必须非常讲究。
公司行销总监迪伦（Meaghan Dillion）表示，龙虾通常是一个礼物，或是顾客为了庆祝某个特别的日子而订的高档食材。顾客的期望高，龙虾的售价也高，公司完美运送产品的压力也随之高涨。
龙虾肉冰得越久，形成的冰晶越大，一旦融化，一下子就会流失水分，变得干干烂烂的，破坏了味道与口感。公司目前热卖的产品龙虾肉卷，因此采分部位包装，并且用液态氮保冷，宅配途中维持摄氏零下二十度的低温。结果更胜在一般冰箱中冰了几天的新鲜龙虾肉，成功控制住品质。
此外，公司不断精进营运流程，例如，新发明了处理龙虾壳的机器。以前公司需要付钱请人将龙虾壳当垃圾丢弃，现在留下转为增加价值的产品（例如成为肥料，或者成为可以自然分解的材料，取代一次性的塑胶）。
当七成的生意都不见了，「路氏龙虾」靠着迅速寻找其他可能出路，成功在疫情中大变身。
《EMBA 世界经理文摘 417期》