LATIV的衣服真的好吗？
其实写这篇文章不是真的想讨论LATIV的衣服好不好，我比较关心的是，如果你开了另外一个成衣网站却卖不过LATIV的时候，你可以怎么办？
我有一个好朋友在台湾经营一个成衣网站，一年营业额2亿新台币，成衣业其实毛利挺高的，所以你要假设他有30%、40%、50%的毛利都可以，反正很赚钱就对了。但是我不认为我这位朋友赚钱赚的很高兴，因为现在台湾的成衣网站业界，一直有个LATIV站在那边当老大，一年50亿的营业额，就算乘上10%的毛利还比我朋友的营业额还高。
▼除了LATIV，东京着衣也月卖12万件，七年级老板才30岁。（图为本报东京着衣的资料照）
LATIV的成功原因很多，很多人将其归功于故事行销、MIT策略，但是就我来看，狂打Yahoo广告才是真的。很多人大概不愿意相信行销宣传有时候就是这么简单，但是台湾市场这么小，Yahoo又这么大，你每天不管上雅虎看新闻、看部落格、看股票、看信箱，到处都看的到LATIV广告的时候，很难不想给这种网路成衣业者一个机会，但是你买衣服又不会像买可乐那么频繁，所以给了LATIV第一次机会，就会给他第二次、第三次，只要他们能维持一定的品质，大概就会这样维持下去。
很多人告诉我LATIV的衣服真的很好，其实我一点也不怀疑这种消费者主观的认知，因为现在就算是大陆成衣业做的衣服也都做的很好，尤其是成衣布料本身进步神速，不管是吸湿、排汗、远红外线、抗UV、抗菌，布料本身功能多如牛毛，制衣的工序只要稍微要求一下，要做出不好穿的衣服比在台湾考不上大学还难。
但是如果您问问那些上网买过LATIV衣服的消费者「你有没有上网买过其他品牌的衣服」，答案就很有趣了，因为大部分答案都是没有。既然没买过其他厂牌的衣服，那「LATIV的衣服很好穿」是一个自我比较的「是非题」，不是与其他品牌比较之后的「选择题」。所以说LATIV衣服好不代表其他品牌的衣服不好，只是还没试过而已。就跟很多人一辈子开了几台BMW，虽然他不会说BENZ不好，但是他就是不会想要去买一台BENZ，更别说去买AUDI了。
很多成衣业老板都向我表示他们家工厂随便做都比LATIV好，这种说法我保留一半，但是我的确相信台湾大部分成衣业者做的衣服，品质跟LATIV相比不会相差太多。但是市场上一堆人已经认同LATIV，虽然这些消费者也没说其他品牌不好，只是没想到换品牌的积极原因，如果你遇到这种状况怎么办？
做生意总是要以数字为基础，简单分析一下：
1. 假设个别消费者平均每年向LATIV消费2,000元，LATIV一年50亿营业额表示需要250,000个会员。2. 假设每一个成功的消费经验可以多带来另外4个消费者，那任何想获得25万个会员的网站，需要先能达成5万个消费成功体验。3. 如果是成衣，一件生产加上运送成本大约是200元，5万件等于是1,000万。
如果一年投入1000万广告预算试着换50亿的营业额你做吗？没兴趣或者不相信的就别再继续看这篇文章了，但是说真的，您把行销想的太复杂。如果解决的方案简单到做个广告，邀请今年有买过LATIV衣服的消费者，把发票影印本寄给你之后，就送他一件你们公司类似款式、相同颜色、相同价位的衣服，也许整个状况会有很大的改变。
一、除非你家衣服真的做的太差，例如布料不好、版型不好、做工不好，不然消费者至少会认同「原来除了LATIV还有其他好品牌，只是他没买过」这样就已经把是非题变成选择题了。二、消费者不愿意主动给你机会，所以你要更主动一点争取。LATIV一年50亿的零头拿来打广告搞不好都比你的营业额多的时候，你的广告宣传就要有更多更直接的效果。三、与其在哪边小资宣传、期望建立一个永远看不到尽头的品牌与口碑，不如把资源集中在让消费者愿意开始「指名」购买你们家的产品。四、把竞争态势由个别产品的是非题，变成多品牌的选择题，而且你是唯二选项，更是强势冒出来的小三，知道小三都比较受宠吗？在小四、小五还没出来之前，能搜刮多少算多少。
办法很简单，但是应该还是有很多眉眉角角，真的要执行还是要精致一点。免得被有心人拿来洗货。而且这种方法不仅用在成衣业的竞争，我相信很多产品都可以用这种简单的招数。
●作者江亘松，字C.K.，号上吐下泻法师（取满肚子怪东西又喜欢到处散播之意），对于创业、行销、感情、亲子教育等与职场、情场有关系的议题都有兴趣。主要工作是一个老婆的先生与四个女儿的父亲，副业是在海峡两岸担任多家上市公司与中小企业的行销管理顾问，专门为企业解决产品卖不好与缺乏行销创意的问题。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net