Podcaster干爹揭密!正成打败老洋行 当上「亚洲代理一哥」攻略
▲正成集团代理200多个影视听器材品牌,在业界是亚洲代理一哥。左起正成副总经理丘纮豪、董事长陈怡璇、总经理丘扬祖。(图/正成集团提供)
去年因疫情爆发,Podcast在台湾收听迎来一波大成长,不管是股癌、百灵果、台通、九妹,读者可能在节目开场听过「干爹」-正成集团,其实这家跟年轻播客、网红打交道的,是代理影音器材60年的老字号。正成早期从进口X光片器材起家,中期进口相机配件给「相机一街」博爱路上的经销商,近期则在声播市场大有斩获。他们说:「不要小看台湾!」。
正成在业界,不但拿下大中华区代理,连对岸导演张艺谋、中央电视台都和正成做生意。这次采访,正成集团向《ETtoday新闻云》读者透露,他们经营一甲子,让欧美品牌商折服、全亚洲买单的秘诀。
正成集团的目前由丘家第三代、第四代共同经营,现年36岁的丘纮豪(第四代)十年前从海外学成回到家族企业,现以副总经理的身分主导更多新产品开发与代理。他的母亲陈怡璇(第三代),名片递出,她是正成集团董事长,处理人事、投资,集团策略,并不是外界一般想像的幕后「董娘」;而擅拿代理权的父亲丘扬祖,是正成集团总经理,父子一脉,都是外向社交,开拓型的性格。
采访当天,三位正成集团「铁三角」面对记者抛出问题,像运作流畅的篮球队般,每一个人接到问题,都可以直回或妙传,展现绝佳的家族默契,也属业界少见。
令人大感意外的是,浑身散发老练商业灵魂的丘纮豪,竟是南加州理工大学电机系、康乃尔大学系统工程硕士毕业的理工人。但他敏锐抓到Podcast崛起商机,凭借优秀外语交涉能力,比爸爸更快谈成代理。访谈中,丘扬祖也分享一名客户透过电话交涉中,误以为儿子是4、50岁的商场老手,见面才大吃一惊,让他对儿子也感到佩服。
董事长陈怡璇说明,正成一直在影视这块耕耘,凭诚信和「同心圆」理论,扩大品项,没有悖离本业。
▲正成集团副总经理丘纮豪,理工人背景,却有会做生意的天份。(图/正成集团提供)
「一开始,这些网红、Podcaster,叫正成集团『干爹』,我真的不晓得是为什么?后来才知道,原来赞助商,年轻人都叫干爹或干妈。」在影视设备圈很有份量的正成集团总经理丘扬祖笑着说。
丘扬祖分享,凭借胆识和开拓冒险的精神,以及从长辈一脉传承的视野和国际观,勇闯世界到处看展及开发商品,成功拿到全球这么多代理品牌。「其实我也是从老一辈人手中接来,但从小耳濡目染,大概知道怎么做贸易进口。我27岁接公司,就知道一定要走出去,一定要去看市场。」。
丘扬祖接着说明「而且我胆子很大!我就到国外看展览,不停找新产品、新代理。一旦发现好东西,『三顾茅庐』拜访,今年不行,等明年,明年不行就后年;凭着决心与专业,几乎欧美各大影视器材的主机、灯光、镜头、场务及音讯器材全都纳入正成代理的行列。」
像正成这样代理多品牌的公司在全球相当稀少,代理商通常只代理单一品牌、单一市场,像正成代理历史悠久、通路还能一直打开,在中国大陆活泼做生意的,全球可能不到1、2家。正成表示,从纵线的产品代理、到横向各种市场通路通吃,正成自有强项,但也发挥了「台湾优势」。
「竞争一定会有的,竞争,我们很喜欢竞争。越战越勇!」丘纮豪说,正成进军中国大陆时,中国还没发展起来,当时香港很多历史悠久的老洋行、老贸易商,都是清朝开始做生意,这些洋行跟正成竞争非常激烈。
丘扬祖补充:「洋行因为老外(代理)对老外(品牌商),常常就觉得『我比你(台湾代理)可以搞定』,但事实上不一定!」洋行标榜百年老字号的信用去和原厂谈,可能一开始很顺利,但是他们深耕产业能力不多。
「有这样一个说法,你去洋行,洋行的人会问你要什么东西,然后翻开一个像是黄页的东西,看有或没有,然后给一个报价、要不要买。」丘纮豪分析,其实他对产品可能不懂,只做纯粹贸易买卖,也没有售后服务、深耕市场。
相反地,正成去了解产品、科技维修能力强、提供售后服务、做产品行销、训练支持经销商等,这些扎实功夫,经过好几年下来,港商洋行的代理权都掉光,变成由正成集团接手。
▲正成有测试、维修影视设备的能力,同时深知市场,因而打败竞争对手。(图/正成集团提供)
商场见证台湾价值
丘扬祖说:「大家抢中国市场,老是爱说台湾很委屈,小小港商就能控制整个区域的代理,跟原厂谈好条件。其实我都不以为然。因为欧美的人不太相信中国人,第一个帐款,外汇就是管控的,所以他希望找到一个很好合作的伙伴,而且没有语言障碍,这时候台湾的价值就出来了,我们的思维、服务,讲究忠诚度,跟欧美的人做生意的频率比较相近。」
十多年前台湾人去大陆经商,流行一句话「不去中国,等死;去中国,死得更快。」。正成集团一开始去中国,是帮台湾的制作人服务,杨佩佩、周游、台湾阿荣片厂等;后来与中国电影制作集团、中央电视台及北京电影学院等策略合作,连张艺谋等多许名知名导演也来看器材设备。
有幸赶上中国从空白到跳跃式成长,大陆人也愿意和正成买设备,正成认为关键还是在于「被信任。」。目前,正成在北京、中国都也有分公司,服务受到市场和原厂的认可,代理产品从德国、美国、日本、法国、意大利、以色列、加拿大、澳洲,想得到的,快200多个品牌。
丘纮豪说,要懂产品、懂市场、语言能力要强,正成有很多经销商通路体系,并提供优质维修售后服务,去深耕服务不同的市场。这几年在大中华区的营运非常好,东南亚很多市场也在扩大经营,未来会走向B2C,面对终端消费者的电商经营。
▲正成集团早期支持台湾阿荣片场,共同打出市场,深知做生意要相辅相成,现在也大力支持Podcaster。(图/正成集团提供)
记者好奇,正成到底怎么培养市场?原来正成有另一套「天使投资哲学」,要「识人于微时」。最经典的案例就是正成集团参与了台湾阿荣片场的成长。
陈怡璇说:「在创业最早期,大家也是互相支持,后来阿荣片场做到两岸三地,是全球最大片场之一,在台湾、北京、上海、广州、乌鲁木齐、三亚都有开分部。所以很多客户,像是摄影师等等,我们都在他们创业初期给予大力支持,包含Podcaster ,大家相互成就,等他成功变成业界领袖的时候,所有的合作都会跟正成维系,成为长久的合作伙伴。」
丘纮豪说,正成看到不管是热情的创业家、作者,都会很支持。正成的宗旨就是帮助,推广影视产业的发展。现在也流行「斜杠人生」、「自媒体」,正成希望扮演最好的设备伙伴,因为企业的使命就是,「Your innovation is our motivation.」(客户的创新创作,是正成企业前进的动力。)
「对产品、客户有时要用商业直觉,觉得『这个产品应该可以』就要出手!做生意是这样,不能等到有8成把握才去拿。对不起,那时候人家老早就抢走了!」丘扬祖再透露了一招生意秘诀。而正成团队也真的去听这些Podcaster的节目,「在这个产业久了,对于内容的品质也有一定的敏感度,什么是好的、有趣的,我们心里也是有见地的。」
▲正成集团的出货仓库,未来也走向B2C电商经营。(图/正成集团提供)