台商卖家具 可乐式行销千个货柜
用卖可乐的方式卖家具！由台商谢贞德创办的来思达集团，员工数不到200人，却能以台湾自有品牌把家具行销全球80多个国家，2013年营业额达新台币60亿元，其中靠的就是一套可乐式行销法，运用「款式少、大量生产、低价」的策略接单，木制家具每月出货约1,100个货柜，沙发每月约1,300个货柜。
▲5件式床组，包含床、床头柜、五斗柜、梳妆台、镜子，售价299美元。虽然款式选择少，但能以低价大量生产，是来思达行销的重要窍门。（图／记者洪菱鞠摄）
来思达旗下拥有来思达Lifestyle、紫禁城Forbidden City、上海Shanghai等三个家具品牌，产品包含沙发、木制家具、寝具、床组等，其中皮制沙发占6成、木制家具占4成，销售区域多在欧、美等地。为了打入西方市场，来思达仿故宫紫禁城宫殿式造型，于2000年在美国北罗莱纳州高点市耗资新台币2亿兴建美国总部，从外观到内部展示空间皆深具中国东方元素，不但极具辨识力，也成功吸引经销商上门，在每年4月、10月的全美家具展期间，每季都有超过1,000家大型买家前往。
以B2B货柜交易模式运作的来思达，从1996年成立至今，仅17年的时间，每年以50%速度成长，美国前100大家具通路商有50家是其客户，包括全美第一大家具零售店Rooms To Go、第十大家具连锁店American Singnature、加拿大最大家具连锁店Brick Sears百货等。而木制家具是马来西亚、越南前三大出口商，每月出货约1,100个货柜，沙发从中国大陆出货每月约1,300个货柜。
▲专为欧美国家设计的四柱型木制床，售价299美元。（图／记者洪菱鞠摄）
对于来思达的崛起，「可乐式」行销手法功不可没。来思达全球行销总监王智耀表示，可乐式行销主要指常卖款家具，由于价格要压低、量化，因此款式没办法提供太多选择，以皮料颜色为例，就只卖黑、白、咖啡三种基本色，买或不买端看客户决定，而根据过去销售经验，黑、白两色最好卖。他也提到，光是前10大热门家具的销售就占全部营业额的80%，例如一套经典床组从2001年上市至今依旧热卖，现在平均每月出货约350个货柜，一年出货4,000多个货柜。
不管是单件或整套，来思达主张全球统一售价，且以中低价位为取向提供经销商下单，例如单张沙发最低99美元，整套组合多落在399～499美元之间，尤其观察到美国人平均3～5年就换一套沙发的速度，北美地区仍是集团目前最大销售主力市场，其中以400多美元功能沙发、199～299美元L型沙发卖最好。
▲来思达贩售的部分沙发带有功能性，可收纳外，还可变成躺椅。（图／记者洪菱鞠摄）
▲有如坐头等舱的功能沙发，售价199美元。（图／记者洪菱鞠摄）