掌握文化差异 小县城商机大

传音手机成功打进非洲市场,图为2017年5月9日,在肯亚首都内罗毕市中心一家手机店销售人员顾客介绍深圳手机厂商生产的传音手机。 (新华社

尚美生活创始人董事长马英尧。(CFP)

大陆酒店巨擘、尚美集团董事长马英尧,他旗下的尚美酒店在大陆连锁店超过3500家。但在2007年时,马英尧只是一位受珠三角倒闭潮影响而破产的老板,他靠当时手上仅剩20万元人民币,背水一战转向三线城市拓展商机,取得巨大成功。马英尧谈到他在小县城商业市场的成功经验,就是考量当地特性、善用代理机制,与掌握文化差异

马英尧在工厂倒闭后,以每年亲自走100个小县城速度,缔造了现在的连锁帝国。他提到,小县城的消费市场有从众心理头部效应会比一线城市更加明显。当地最好的商场、酒店和幼儿园赚走了那个行业最多的钱。好的酒店会门庭若市,最好的私立幼儿园甚至需要托关系才能录取;所以如果要到县城做生意,要想办法成为该行业规模最大的,才会节约很多广告费

马英尧不按牌理出牌

「三四线城市,不是一个按牌理出牌的地方。」马英尧在访谈中这样提到,他说一班企业标准流程公司制定,其他事情则是由当地加盟业主决定,这是一个重要的商业模式。这样的模式在进入小县城若不考量当地条件,则可能导致水土不服而失败。

传音手机闯非洲创富

因此马英尧强调,做三线城市的生意一定需要类似的代理机制,非洲的「手机之王」传音公司,就是透过在非洲每个国家找到总代理,再由这个总代理将钱汇到香港,传音收到钱才将手机交货。传音模式免除了汇率政策政治风险,既不会有损失货物的风险,也将这些风险成功转移给当地代理商

不过为了把手机卖好,传音依然会跳过当地的总代理商派团队在非洲帮总代理商做一系列的推广和销售工作。马英尧强调,这样能作为三线城市经商典范,大幅降低沟通成本。因为三线城市的经营商会不断挑战加盟所签订的合约,如果只是一纸合同,在商业模式上没有核心资源制约,一切都是徒劳的。

最后,马英尧指出,看透「文化差异」是进军三线城市关键,大陆公司发现印度市场有巨大潜力,但实际到印度投资后却吃足苦头追根究底还是文化差异。然而三、四线城市与一线城市的差异,却不亚于大陆与印度。