专家传真－这样沟通最有效！创造极佳沟通效能大绝招

又到了法说会、股东会旺季，而在这些法人沟通活动中，「做好沟通」其实是让企业价值如实呈现，记者愿意报导、投资人愿意买单的重要关键。然而，多数人都以为「沟通」就是把心里话跟对方说出来就好；事实上，要真正达到「沟通」的成效，把话说出来只是最末端的结果，在「说」之前，是否真正理解对方的真实意见？在意见背后的动机与原因？是否能以对方的思维模式，重新修正我方论点？如何把话说得好，让双方理智地达成共识，才是真正的「做好沟通」

做好沟通才能事半功倍

「沟通是必须站在对方的角度，才有办法达成共识」这也是我们要谈沟通力之前一个很重要的前提，而我们常见的沟通不良其实不外乎下列三种情况。

1、没有用对方的思维：讲一大串只有自己听得懂，没有其他人听得懂。

2、没有用对方的语言：讲得太专业了，没有相关背景者无法理解。

3、没有用对方的立场：主观意识太强，听不进别人说的，只讲自己想讲的，活在自己的世界中。

这三者其实总归都是犯了「没有站在沟通对象的角度，也就是没有做到换位思考」。投资人要的是什么？讲白了，很简单，就是赚钱。记者要的是什么？也很简单，其实也就是公司营运状况、营运动能为何、这样的营运动能有机会带来怎样的成绩以及公司产品差异化在哪。

但往往我们会发现，有些企业只是一味的谈自己想谈的，而不是大家想听的，甚至于在沟通时，也无法好好说明、比较自有产品跟竞争对手相比的竞争优势，于是乎，有些法说会开下来，老板讲得很开心，但是台下的记者、法人听得雾煞煞。沟通说穿了其实并不难，最关键的秘诀就是：「说＝听！你说的必须让其他人听得懂，而且可以感受到你真正想传达的意思。」；沟通的时候你该说什么？其实还是回归到「需求」。

沟通练习的四大步骤

做好沟通有没有诀窍呢？当然有的，透过下列四大步骤的练习，将可让公司发言人在对外沟通时，得到极佳的效果。

1、找出情境：练习的第一步是先模拟与对方谈话时的情境，会是什么场合（餐叙、公司正式简报）、什么时机（法说会、记者会，或是法人拜访公司），如何适时切入话题。

2、说出解决方案：练习在搭上话后，必须从对话中带出你拥有解决什么问题的能力，你能怎么解决他的问题。而投资人想要的就是赚钱，所以简单说，就是告诉他们公司要用什么产品、怎样的优势赚到钱，才能让他们的投资有所回报。

3、说明效果：接着从解决方案延伸出之后可能创造的成果，塑造出一个愿景让对方有行动的欲望！而在法说会中，最好的说明就是企业布局，透过企业布局的策略，可让投资人更加了解公司要如何站在浪头上，全速向前。

4、带出见证：最后在说明完效果后，能提出一个真实且有力的成功案例，让你的谈话可信度提高，绝对是让对方点头的临门一脚。对于上市柜公司而言，业绩就是最好的见证；公司过去做了哪些计划，后续营收跟获利有怎样的表现，其实都是可以透过比较，让投资人感受到差异的。所以当你一直说未来市场很好、公司布局有多么完整时，不妨带入一些过往布局使得后来营运提升的实绩，会更让投资人感到有信心。

其实，企业在面对法人、记者沟通时，就如同制作广告般，要制作广告之前，我们必须对广告先有一个基本概念，也就是「你想传达什么讯息」，这个基本概念可以从下列三个面向来寻找。

一、竞争优势／相对优势：你的产品比起市面上同质性的产品好在哪里？有什么比得过人家的优势？二、消费者需求：你的产品如何满足你所期待目标对象的需求？三、产品特性：你的产品有什么最醒目、最独创、最强项的特色？

上面三者综合起来形成一个「广告态度」，也就是你的广告中主张的「卖点」，由这再去发想广告中该如何包装衬托这个核心价值；然而这个「卖点」其实就是公司对外沟通的重要关键。若企业在对外沟通时，能够先思考上述所提，并做好练习，搭配环境趋势以及营运实绩，相信市场也会给予企业应得的价值。