从小鸡延伸出大商机
新冠肺炎疫情，让美国乡村生活用品连锁店ＴＳ（Tractor Supply），开出红盘。
这家成立于一九三八年的公司，过去主要业务为贩售牵引机（tractor），现在公司瞄准的是非专业农夫的田园生活爱好者。
去年，公司在全美两千多家分店，总共卖出了一百一十万只鸟类（包括鸡鸭、火鸡等），其中一半都是卖给首购族。他们买回家在后院饲养，主要是当作获取鸟蛋的来源。
也是受到疫情影响，不少美国人向往乡村风生活，ＴＳ店里的小鸡、小羊等，被当成嗜好饲养的小动物，也出现史无前例的高需求。
而且，卖给顾客一只鸡只是营收的起点。财星杂志（Fortune）报导，每年四月，公司都会举办年度「小鸡节」，吸引消费者上门。在店里，小鸡贩售区附近的货架，卖的是新手工具组，包含了饲主照顾小鸡需要的东西，例如保温灯、喂食器、立蛋器等。
虽然一只小鸡售价只有几美元，却是消费者成为公司忠实顾客的开端。买了小鸡之后，未来他们会持续进店里买饲料跟用具，这是公司成功的方程式之一。
由于公司贩售的许多产品既不容易运送，也不容易存放，所以像亚马逊（Amazon）这样的大型电商，不会想成为公司的竞争对手。公司找到一个特别的区隔市场，等于筑了一道护城河，因此已经连续二十六年，营收节节成长。
此外，公司把分店开在中小型的城镇，像沃尔玛（Walmart）这样的大型连锁零售商，不会想在此开店。公司标准的开店地点是，距离其他大型竞争商店大约三十分钟的车程。
ＴＳ每家分店的大小跟店面配置几乎都一样。公司选择中型店面，规模是一般大卖场的六分之一。在有限的空间放入目标顾客群会喜爱的产品，这是公司的专长所在。因此只要是常客，不管走进哪家分店，都知道一进门后的右边，可以买到工作手套。
住在郊区、住家空间较大、喜欢花草与动物的人，都是ＴＳ锁定的潜在顾客。产业分析师费尔门（Joe Feldman）观察指出：「ＴＳ真的很了解顾客，知道他们住在哪里、过着何种生活。」
去年疫情爆发，吸引了新的顾客群。由于被迫待在家中，许多人养起了宠物，花费转而投入在家中，想寻求大自然的慰藉。公司去年营收比前年增加了二七％，突破一百亿美元。在财星五百大企业的排名，也大幅往前跃进了八十九名，目前位居两百九十一名。
这波涨势持续到今年，今年第一季，该公司营收比去年再成长四三％。财星杂志认为，因为远距居家工作者，以及自己种菜吃的健康饮食者都变多了，即便将来疫情趋缓，ＴＳ追求的机会仍然是被看好的。公司会继续卖给他们一只鸡，让他们从此持续踏入店里。
《EMBA 世界经理文摘 419期》