好市多专访》张嗣汉 写好市多千亿传奇

张嗣汉　台湾好市多　●好市多亚太区总裁张嗣汉。图／王德为

从不打广告、也鲜少在媒体上曝光，全台唯一采收费会员制的美式量贩通路好市多（COSTCO），插旗台湾23年来业绩连年成长，2020年上半年更不畏疫情逆势成长20％。全台仅13家分店的好市多，不仅有全球获利第一的「店王」，会员续卡率高达95％，在即将出炉的2020年会计年度财报中，业绩更直逼千亿大关，写下零售业传奇的一页！

好市多以全球采购优势及独有的会员制度，在台湾筑起一道很高的进入门槛。好市多亚太区总裁张嗣汉接受本报独家专访时表示，台湾好市多会员平均客单价3,000元，是其他卖场的三倍；平均总毛利只抓10％左右，当中还要支应人事、租金、水电、物流等各项营运成本，「这在同业是最低的，几乎没有人可以copy COSTCO的模式！」

根据好市多2019会计年度（截至2019.9.1），台湾好市多年营业额约840亿元，张嗣汉表示，今年因疫情因素成长更快，最新2020会计年度的前十个月业绩年成长16.6％。以此成长趋势估算，台湾好市多年营收千亿已近在咫尺，加上11月即将开幕的北台中店，整体营业额要超过千亿，几乎毫无悬念。

坚持小细节 疫情逆势爆发

之所以能在疫情期间逆势成长，张嗣汉认为有两大关键，一是坚持不断货，特别是生鲜、食品类不惜空运也要稳定供货，这对进口商品比重高达50％的好市多是相当大的挑战；二是安全卫生，卖场所有跟食物有关的人员都全副武装，帽子跟口罩都是基本配备，帽里还加了一层网帽。

其他还有更多顾客看不到的「坚持」，包含烤鸡等熟食产品只能在架上2个小时，逾时就报废；员工在处理生肉时，切完牛肉换切猪肉，刀子跟砧板都须清洁消毒过。而这些标准作业流程一年365天都要严格落实，张嗣汉说：「坚持让我们多一分成本，但很值得，因为顾客更加放心！」

事实上，早在疫情前，台湾好市多的表现就是全球瞩目的焦点！在全球好市多将近800店中，台湾就有三家（内湖店、中和店、台中店）获利排名前十大，其中，台中店更是全球好市多获利第一名的店王。瞄准中部庞大的消费力，好市多筹备多时的北台中店即将在台中北屯区开幕，成为全台第14家分店。张嗣汉更评估，台湾市场长远有机会开到20家店规模。

究竟好市多有怎样的成功之道，可以立足台湾市场23年业绩不坠，即使从不打广告却是网友讨论度最高的卖场，无论商品或促销活动屡屡掀起话题，在网路社群媒体上，「好市多」三个字更几乎等于点阅率的票房保证，代表消费者关注度极高。

又好又便宜 五大成功关键

要谈成功之道，必须回到好市多的本质。张嗣汉指出，好市多最重要的核心理念跟竞争优势，就是「致力为顾客创造最大的价值」，而这个价值就是：让顾客用最好的价格、买到最好的商品，简单说就是「又好、又便宜」。

但要做到「又好、又便宜」，重点还要能维持公司获利，中间的学问可不少。张嗣汉透露，好市多很重视如何把业绩做大，透过毛利率尽可能降低，让零售价格漂亮，借此刺激消费者买更多，公司整体的毛利额就会大，「毛利降一些，我们业绩可能会成长几倍！」

进一步解构好市多为会员创造的价值，可分为两个层面，一是商品，二是价格。要选出好的商品，对全球采购的好市多来说不算难事，但选出好商品的同时，又要以相对便宜的价格贩售，当中就有许多不为人知的「眉角」，从张嗣汉的分享至少可总结以下五大关键：

首先是数量严选，相较一般量贩卖场动辄数万件商品，好市多所有品项加总不超过4,000个，可更精准控制成本；正因数量极少，更要严选出最有市场性的商品，一但踩到地雷就快速汰换，把空间留给可创造业绩的品项。

其次是全球采购，透过全球集中采购的力量，从世界各地精选优质商品，并尽可能以成本价取得，成为独有的产品及价格优势，卖场有超过一半是进口商品，其中，自有品牌科克兰（Kirkland Signature）更具备国际大厂的品质，但价格起码便宜20％。

再者是量贩规格，好市多每项商品都只有一种包装规格，至于什么产品要包装成怎样的「COSTCO size」都经过精密计算，包括份量多少可以让会员用最划算的价格买到，尺寸也要刚好符合货柜跟栈板的大小，尽可能压缩闲置空间，如此才能将省下的每一分钱「回馈」在价格上。

第四是会费制，会员费收入约占营收比重2％，在会费收入的支撑下，也让相关营运成本可以cover过去，使得商品毛利得以再降低。

第五是卖场营运，以仓储量贩模式经营的好市多，没有华丽的装潢摆设，商品也直接放在栈板上，以工业用的货架陈列，但对于建物的保养维护、节能减碳的灯泡，或珠宝区基于安全性的加厚玻璃等，该花的钱不能省、不该花的钱则一毛都不花。

张嗣汉说，「我们承认，好市多没办法做每个人的生意」，但对于喜欢好市多的会员，他们致力提供最好的价值，而他也相信，如果可以不停提供最好的价值给顾客，「我们业绩还会成长！」