价格太低没人愿意帮忙卖～第一次创业就失败的原因
南部有一间小工厂生产手工泡面的成本是20元，这家工厂原本只做代工，今年老板决定要开始自创品牌并且自行销售。在对一些潜在消费者做了价格调查，并且比较市场上竞争产品的定价之后，他决定将产品的建议售价定在30元，他还告诉我，原本想定高一点，但是一些通路与消费者都抱怨说新品牌不应该有那么高的利润，30元如果能卖的出去就不错了，所以他一直不敢把产品价格定的太低。
20元成本卖30元的销售利润高达50%，对很多公司来说应该是一件很快乐的事情，但是如果是一个新品牌的泡面采取这样定价策略就会死的比较快。原因很简单，因为这种创业家只站在生产者与供给者的角度在拟定这个产品的价格策略，却忘记了产品行销还有通路商的参与。
如果你是通路商才不会管那个品牌泡面的成本与定价多少，你在乎的只有好不好卖与每卖一包可以赚多少钱？一般来说好卖的产品利润低一点没关系，至少靠着冲量可以把总利润做出来，但是好卖的产品几乎都是有知名度的老品牌。不好卖的产品如果利润不高，不管对代理商、经销商、零售商的吸引力都不高，这一包泡面能提供多少利润你才有兴趣帮忙销售？5元够吗？搞不好连10元都不够，但是对这间工厂的老板来说，10元已经是他仅剩的利润了，全部给你如果还不够，那这笔生意根本就做不下去了。
很多老板在定价的时候都会怕自己定太高不好卖，其实在这种时候你应该另外调查看看，如果卖便宜是不是真的会比较好卖？例如这包泡面如果卖20元会比较好卖吗？还是要10元才卖的出去？如果是这样的话，那定30元与定40元其实是没有差别的，因为消费者其实还没认同你的产品价值。
任何人都喜欢卖那种「好卖利润高」的产品，通路也是一样，但是如果要退而求其次「好卖利润低」尚可接受，第三才是「不好卖利润高」，但是这对很多销售能力好的通路来说算是极品，至少我就喜欢经手这种产品，因为我会想办法让他变得好卖。不过「不好卖利润又不高」的产品就真的没人敢碰了。所以当我跟这家工厂的老板谈完他遇到的问题之后，我只跟他讲两个重点：
1. 如果便宜卖都不确定卖的出去，那就是产品价值还没塑造起来。
2. 也许售价加个10元会比较好卖，至少当他愿意一包给我25元的成本让我去卖15元，我会因为那60%的毛利而心动。
卖产品除了让消费者愿意买，还要让通路愿意帮忙卖，很多人忘记通路商追求利润的基本心理，又不知道怎么塑造产品价值，到最后只是证明，就算把产品免费赠送都还不确定人家愿意花时间来拿货。卖东西如果卖到这种地步，那不失败是不可能的。所以，除非你原本就打算自己直接销售给消费者，一般这种情况适用于产量少、或者有地区性的产品，不然以后在为产品定价格的时候不要只考虑「成本、竞争者」，还要考虑「通路商的利润」。
创业智慧：产品定价不能只考虑消费者愿不愿意买，还要考虑通路商愿不愿意卖，让人有利可图是创业家要谨记在心的大事。
●作者江亘松，字C.K.，号上吐下泻法师（取满肚子怪东西又喜欢到处散播之意），对于创业、行销、感情、亲子教育等与职场、情场有关系的议题都有兴趣。主要工作是一个老婆的先生与四个女儿的父亲，副业是在海峡两岸担任多家上市公司与中小企业的行销管理顾问，专门为企业解决产品卖不好与缺乏行销创意的问题。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net