看不到产品的优缺点～第一次创业就失败的原因
某日我在一所大学演讲完毕，有一位孝顺的同学跑来问我关于他父亲销售青草茶业绩不好的问题。根据这位同学表示，他父亲摆摊卖青草茶已经很多年，但是生意一直没有什么突破，虽然最近把摊子改摆到桃园的绿色隧道（绿色隧道就是专门用来骑脚踏车的路线），一样没什么起色。那场演讲谈的主题是关于如何透过网路为产品做创意行销，所以这位同学也想问我如何透过网路做些创意宣传，让民众经过那条绿色隧道的时候，会去他父亲那边喝一杯青草茶。
对顾问来说，如果到了客户的店面或者办公室，看到产品或服务流程，自然会有很多创意出来，但是那天是在学校演讲的场合，我只能凭同学告诉我的资讯做判断，所以我问那位同学「你父亲的青草茶有什么特色？」各位是不是认为这个问题很简单？我也这么觉得，但是这位同学居然回答「我也不知道我父亲的青草茶有什么特色，好像真的没什么特别耶！」随后我跟他说「今天开始，你唯一要做的工作就是帮你父亲把特色找出来，不管是青草茶本身的特色，甚至于是你父亲个人的特色都可以，但是下次绝对不能自己都认为没特色」。
请各位创业家注意，就算全世界所有人知道不知道你产品的优点，但是你绝对不能不知道，而且要试着让消费者相信你说的是真的。如果你自己都找不到你的产品优点在哪边，那么别期待消费者会主动去发掘你的优点之后主动向你消费。
但是世界上还是会有人善心人士，愿意花点心思去发现你隐藏的特点。所以创业家如果自己真的找不到产品的优点，可以问看看那些常来消费的常客，或者付款很干脆的好客，也许在这些恩客的口中可以问出你产品的特点究竟在哪边？
这个不耻下问的方法很简单吧！其实这个方法用来找产品的缺点也很好用，但是请记得，找优点问要客户，找缺点要问员工，因为一般会消费的客户不会告诉你哪边好，但是他却愿意对你消费，但是员工不敢跟你说哪边不好，因为他还要领你的薪水，所以要向员工问产品的缺点需要一点谈判的技巧。
我曾经辅导一家生产品牌电动脚踏车的企业，原本设计的款式销售状况不是很好，但是老板也讲不上来问题在哪边？员工当然更讲不上来，但是我更相信员工是「不敢讲上来」。某次行销会议上，我要员工一个一个进来开会，先要员工谈谈公司的产品好不好（答案都是太棒了），接着问如果下个月由他的薪水扣款买那台脚踏车好不好？答案几乎都是No，接着要他们找出三个不愿意买的原因，才发现公司30位员工居然可以找出五十几个不重复的理由，这时候老板才总算知道问题出在哪边。
创业家很容易忽略产品的优缺点，也很容易深信产品的优缺点，两者都不是好现象。但是找不到优缺点可能是产品还没有优缺点，没缺点是好事情，如果是产品没优点那事情就大条了，你不仅要假设可能是你脑袋不好找不出优点，还要反省是不是你个性不好，明明不合适的产品却硬是要往这个死胡同钻。
创业智慧：如果你自己卖的产品都讲不出特色在哪边，那不是你的脑袋不好，就是个性不好，硬是要挑个不好卖或不懂的产品。
●作者江亘松，字C.K.，号上吐下泻法师（取满肚子怪东西又喜欢到处散播之意），对于创业、行销、感情、亲子教育等与职场、情场有关系的议题都有兴趣。主要工作是一个老婆的先生与四个女儿的父亲，副业是在海峡两岸担任多家上市公司与中小企业的行销管理顾问，专门为企业解决产品卖不好与缺乏行销创意的问题。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net