把产品代理权当做赠品～第一次创业就失败的原因
贵公司的产品代理权值多少钱？不管你现在觉得值不值钱，千万不要大笔一挥过度慷慨就交给其他公司，因为这种将代理权当做赠品随便乱送的行为，不仅会影响你开发新市场的成功率，遭一点的还可能让你这辈子都别想进入这个市场。
企业在开发新市场的时候常常会依赖当地现有通路的力量，可能是自己公司行销人力不够，或是必须依赖现有通路的深度与广度才能让产品快速进入市场，实际上有些新产品如果行销团队不强又不与通路合作，想靠自己销售真的是比登天还难。
通路本身实力强不强固然重要，更重要的是通路愿不愿意帮你好好销售产品？这件事情很像小女生长大之后希望找个对象成家的时候，你会希望找到个好好对你的穷小子，还是一个有钱但是不爱你的富公子？通路这件事情找愿意用心善待你产品的比较好，尤其是当你的产品还在没知名度的阶段更是如此。
我听过一个比扯铃还扯的鬼故事是这样的，有家3c配件品牌商想进军中国大陆市场，公司人数不多，连老板只有三个人，所以找通路帮忙销售自然是上选之策。在一次展会上认识了一家中国大陆的3c品牌商，这家陆企原本在中国大陆已经有两百多个分布在各大百货公司的专柜，对这家台商来说，两百多个专柜听起来很吸引人（虽然这种真的很小咖），就在找不到其他人愿意帮忙销售的情况之下，几封E-mail就把代理权谈定了。
我原本以为这家台商只是把大陆某个城市的代理权谈出去，最多是给到某个省，结果这位台商太慷慨了，居然把整个中国大陆的代理权都交给这家陆企，不仅没用销售量来要求这家陆企，也没有白纸黑字把合约签下来，就这样把全世界最大的市场交给见过一次面，E-mail两三次的陆企，猛吧！送赠品也没那么杀。
先说结果吧，这家陆企拿到代理权之后的半年内要了很多次sample，但是从来没正式下过一张订单出货。而这家台商在多次沟通无效之后只能再等半年，一方面安慰自己也许会等到「桥头自然直」的那一天，一方面也是等那封「签约E-mail」期满生效，对了，还要顺便祈祷那个陆企在这段时间没有把这个产品的品牌形象、价格策略、售后服务等给搞砸了。
很多企业在新市场会失败，就是太忽视产品代理权的重要性，这种几封E-mail就把代理权签出去的状况，您不觉得好像几封简讯就把女儿嫁出去一样吗？
与其把产品交给不会好好帮你销售的通路，不如什么都不做还好一点。如果真的想赌一把看看会不会有奇迹发生，那最多就是先由一个城市开始卖看看，真的卖的好再扩大成一个省，或者一个区域。至于类似「全中国代理权」这种大事情，当你的产品好卖的时候，你就会觉得这是很重要的问题，但是当你产品不好卖的时候，你不仅觉得代理权不重要，甚至于还想快点把它推出去，这也就是为什么这么多企业会在新市场失败的原因。
创业智慧：产品代理权对企业的意义不亚于贞操对女人的重要，第一次没找对人很容易就毁了一生的幸福，企业如果把这种大事情当做赠品乱送注定会遇到失败。
●作者江亘松，字C.K.，号上吐下泻法师（取满肚子怪东西又喜欢到处散播之意），对于创业、行销、感情、亲子教育等与职场、情场有关系的议题都有兴趣。主要工作是一个老婆的先生与四个女儿的父亲，副业是在海峡两岸担任多家上市公司与中小企业的行销管理顾问，专门为企业解决产品卖不好与缺乏行销创意的问题。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net