今周刊／欧债、国际局势动荡　谁是乱世中的财富守护者

图、文／今周刊

在欧债风暴下，国际局势动荡不安，让财富管理的难度更高了！《今周刊》最新调查发现：投资人心中的最佳理专，不再是会赚钱就好，而是要能让客户安心。同时，经济不景气，客户的标准并未降低，如何提高客户的满意度，是所有财管银行未来最重大的责任！在黑暗的隧道中前进，最需要的是什么？不是能看多远，而是在当下，眼前是否有一盏灯，指引着你安心地往前走。

今年，《今周刊》与世新大学共同举办「第六届财富管理银行评鉴」，透过对银行、银行同业间及理专、客户的全方位大调查，我们找出在动荡不安的国际局势中，谁才是财管客户的「守富者」？具有哪些特质的理专，能在摸黑探索的投资世界里，成为客户心中的一点亮光？

今年六十岁、八年前从电子业退休的陈荣利（化名），二○○四年起接手家中的财务，当时固定与一家外商银行有财富管理的往来。隔年中，他发现帐上有不小亏损，但理专却没主动告知，立即要理专想办法弥补。当时股市的多头荣景帮了理专一把，年底已经让亏损缩小，他虽然心中有所嘀咕，仍决定再给理专一次机会，并没有撤换理专。

约在○七年时，这位理专跳槽到香港，因为双方配合多年，决定继续支持她，于是陈荣利转了部分资金到香港，继续让同一位理专操作；但在去年八月，帐上多档基金突然亏损三成以上，「这次又是我自己主动发现，她疏忽大意的老毛病又犯，我立刻决定撤出所有资金，亏损也不用补了！」虽然事情已经过了快一年，但提起这件事，陈荣利语气仍相当气愤。

「其实我要的很简单，就是告诉我到底发生什么事，现在有什么补救方法，不是要你对亏损负起全责。」陈荣利强调。

的确，投资市场在转变，要理专追求高报酬的时代已经过去了，在经历多次投资市场的惊涛骇浪后，现在客户最想要的是：稳稳地守住我的钱，不需要大赚、但也不能大赔。

本届大调查除了从风险控管、专业、商品、绩效、服务等各层面，帮投资人找出心中最满意的财管银行外，还新增了「最佳安心奖」。去年在负面消息满天飞的大震荡中，哪些银行最能让投资人放心？中国信托再夺冠 系统升级 掌握客户资产动向

中国信托银行今年再度拿下最大奖－「最佳财富管理银行」奖，这已是中信银连续第二年拿下这项殊荣，中信银还同时囊括最佳专业奖、最佳商品奖、与最佳理专团队奖的第一名，可说是今年的最大赢家。无论在银行间互评、与投信、投顾、寿险公司的评比中，中信银都遥遥领先其他家银行，表现杰出，是本次评鉴获得第一名的主要关键。

「财富管理真正的目的是维持客户财务的健康度，让他们在各阶段要用钱时都有钱可以用。」中国信托全球个金事业总处副总经理杨子宏严肃地说。他也透露，这段话，其实是早期中信银刚开始准备发展财富管理业务时，公司正式对财富管理所下的定义，相信台湾的财管经历多次风暴洗礼后，各银行越来越能体认到财管的真义。

「○八年后，台湾财富管理银行和客户，都一起经历金融风暴这场代价惨痛的一堂课，从此行内的系统不断升级，理专的ＫＹＣ（了解你的客户）几乎是随时随地在做。」杨子宏认真地说。

杨子宏举例，以目前行内的资讯系统为例，只要某个国家经济出现问题，系统马上会自动跳出有投资该区域的客户，并一一通知所属理专；在理专那一端，就能立刻知道每位客户相对应的投资部位。中信银也要求理专，必须在一定的时间内通知到每位客户，掌握目前状况，并针对客户的恐慌点进行解说，尽力安抚客户不安的情绪，一切程序都必须按部就班完成，不容许延迟。因此，以前那种理专不通知客户亏损的情况，不会再发生。

「这时也要问清楚客户当初的投资需求现在是否还存在，最近资产有无发生大变动，重新再调整资产配置。」杨子宏说。

金融海啸虽然对国内财富管理银行业带来重创，但四年时间过了，可以发现客户都变成熟了，「客户最大的改变就是变理性、好沟通了，终于体认到投资真的是有赚、也『有赔的』。」中国信托台湾区个金事业总处副总经理何庆媛指出。安心理专三特质 勤通知、常联络、参与决定

透过本次客户问卷题目的交叉分析后也发现，在不安年代中，最能带给客户安心的理专必须要有三项特质：重大事件发生立即通知、平均两周内能联络客户一次、多参与客户的投资决定，而能做到以上三项的理专，客户越容易有正报酬。

「就是要清楚地让客户知道到底发生什么事，越晚面对，问题越大。」拥有十年经验的国泰世华银行文德分行理财业务经理游千慧提到。她指出，让客户了解状况后，至少提出三个解决方案，让客户自己选择，也能帮客户更了解自己的风险属性。

游千慧举例，有一位单身的退休老师拿退休金来给她做资产配置，游千慧得知这位老师过去只做过定存，没买过任何投资商品，「在保守前提下，我帮她做了三种不同的资产组合，她从风险最高的开始尝试，但几乎每两周就调整一次资产配置，直到调成了最保守的一种，她才安心。」

有一次，这位退休老师拗不过以前同事的人情请求，将部分资金转到他行给同事担任理专的女儿做业绩，「我尊重客户意愿，很爽快地帮她办了汇款，也叮咛她要告诉对方以保守为主。」游千慧说。但过一、两个月，退休老师很懊悔地向她抱怨，对方帮她买了波动大的股票型基金，现在帐上亏损一成以上，不知该如何是好，「在理专的游说下，我本来想试试看也没关系，但没想到试都不能试。」

游千慧只好安慰客户说，下跌的市场总有一天还是会上来，等亏损变小后再做打算。约莫半年后，客户投资部位亏损变小，立刻全部赎回，钱又转回给游千慧照顾。

经过这一次，客户不仅更了解自己的投资属性，也更认同游千慧的资产配置理念，「一次又一次的尝试与摸索，才能找到自己的投资性格。」

分析《今周刊》近两年的财富管理银行评鉴结果，得到惊人的发现：投报率六％以上，是客户对银行及理专满意度能大幅提高的关键门槛。而在目前投资仍充满不确定的环境下，「六％」似乎是银行难以跨越的天险。

经常带着行内理专拜访客户的台新银行资深副总经理林尚恺也坦言：「现在要替客户创造六％的报酬，确实不容易。」但台新银行仍积极地以此为目标，「我遇到客户的第一句话都是：『有赚钱吗？服务满意吗？』」投报率六％ 是客户对获利的基本期待

林尚恺分析，○八年后，投资市场上常出现许多大震荡，虽然大家都想赚钱，但绝对不能凌驾于风险上，「用保险、固定配息的债券型基金做核心资产，平均的投报率约在三％左右。」

蝉联两届最佳风控奖的台北富邦银行财富管理版块执行副总黄以孟表示，○九年市场从金融风暴的底部反转向上，北富银深知投资人信心还未恢复，不敢进场，于是细心规画推出定存转基金方案。让客户了解银行是在风险严格控管下，才敢请客户安心进场，「现在依旧有这个方案，但我们不太敢推，原因就是不确定因素太多了，尽量以保守型的商品为主，减少股票型基金持有比例。」

黄以孟指出，从去年第三季开始，北富银便开始要求旗下理专调整客户的资产配置，原本全行客户的股票与债券的比例是六比四；但调整近一年后，现在股票与债券的比例是四比六，稳健中微幅获利。

但若要客户有较好的获利，在保守的前提下如何帮客户达成目标，将是未来几年所有财管银行、理专必须思考的重要关键。

本次调查也发现，银行架上的基金与保险，已经难以满足客户对资产配置多元的需求。有超过八成的客户认为，政府应该要开放多元化的商品，才能提高财富管理的获利，当中最引颈企盼的，就是人民币计价商品。对人民币商品的期待 让客户资产配置更完善

透过客户问卷的交叉分析显示，去年获利在六％以上、也就是达到「满意点」的客户，大多持有人民币资产，包含点心债、中国基金等。而且这一群人对银行的满意度，也高于资产配置中没有人民币的客户。

黄以孟表示，人民币当然不是获利的万灵丹，但绝对是能让资产更多元化配置。他指出，过去股债涨跌幅能相抵，但现在两者可能齐涨齐跌，让客户无法互补，但不同地区的货币就有分散风险的特性，目前财管户持有最多的就是新台币、美元、澳币三种货币。若人民币清算机制建立，估计民众帐上可能会配置一至二成的人民币资产，届时货币的涨跌互补效应能发挥得更好，就能帮客户更稳健地守住资产。…【全文请见今周刊811期 】 (尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：今周刊 http://www.businesstoday.com.tw 谢谢！)/撰文/许静文