我‧见‧我‧思－掌握平替红利 中小企业应用 「精准获客」突围

尽管美国通货膨胀趋势逐渐趋缓，然而经济合作暨发展组织（OECD）预测，通膨水准在2023年仍将高于疫情前的水准。在高通货膨胀预期、快速升息、消费疲弱等多处因素影响下，专家预测2023年美国经济将经历温和衰退、持平低增长的时期。

全球经贸陷入温和衰退的成长停滞期，使台湾外贸出口亦遭逢「连四黑」。终端市场荷包紧缩造成的「消费降级」趋势，令B端专业买家采购行为更加谨慎，北美市场出现库存积压现象，许多中小企业主担心，美国库存去化率持续低迷的情况下，采购端库存要到明年夏天才会下行，因而对外贸前景充满担忧。

笔者认为，终端市场消费降级情况的出现，对于台湾中小企业而言并不全然是逆境，反而能成为突围的机会。原因便是在于消费降级后，消费者乃至采购商寻找「平替」方案的趋势。

在终端市场积极寻找「平替」方案的消费习惯转变下，专业采购商不再「有什么货就卖什么货」，而是积极向更具成本优势、优质的企业或工厂采购，进而精准地包装自己的品牌进行行销。对拥有硬实力与品质口碑的台湾制造业来说，无疑产生新的「平替红利」，而如何把握全球消费降级驱动的新契机，集中有限资源以低本高效方式抓住好订单，便成疫后中小企业的生存关键。

根据调查，相较于2020年疫情初期，2022年美国消费者的品牌更换率整整成长了13％，除了代表消费者的品牌忠诚度下降外，也意味着新兴品牌的机会大幅成长。笔者认为，在出口衰退、景气难预料的环境下，仅有优秀的产品品质不再是客户与订单保证，多数买家最青睐的供应商，反而是能够主动展现工厂实力、并结合专业服务的企业。也因此，中小企业更需着墨于利用数位化平台等外部资源，展现自身的业务拓展能力和精准行销实力。面对2023充满不确定性的外贸市场，「精准获客」能力才是中小企业应变的关键字。

以笔者服务的Alibaba.com为例，即透过高品质买家分层、商家分层服务及专属场景等方式，持续帮助台湾商家精准获得优质采购商流量，提升买卖匹配效率。亦透过结合国际公证机构持续推动认证会员制度，辅助商家检视自身企业全方位实力，提供资源帮助企业精准获客。

面对疲软不振的全球经贸，笔者认为，台湾中小企业仍具有自身的硬实力优势，只要能妥善运用外部资源，强化精准获客能力，必能在险峻的外贸市场中突围而出，逆势开创2023新高峰。