防疫禁出口暴红 揭密全球额温枪代工王
豪展董事长庄明辉表示，当年客户拒绝了当家产品红外线额温枪，看竞争对手额温枪大卖，马上主动联系「一定要帮我赶出（货）来！」(摄影者．郭涵羚)
当产品多元化成为趋势，却有一家公司，产品宁可少、不要多，靠着聚焦、深耕，成为全球最大额温枪代工厂，并在这波疫情中被看见。
它是豪展，曾经历股票挂牌就连亏3年的低迷，其后拿下德国百灵（Braun）大单，近5年毛利率大增10个百分点。它依靠的，是打深一口井策略，只钻研3大产品线，并打破「创新=砸钱」的迷思。
近期继口罩后，同属防疫物资的额温枪也被政府纳入暂停出口的清单。就在政策拍板隔天，豪展股价直奔涨停。事实上，COVID-19（通称武汉肺炎）爆发以来，它的股价大涨近5成，这家创立24年的老牌医材厂，终于受到资本市场青睐。
摊开它的历年财报，进步幅度其实比股价还惊人。身处堪称「红海」的体温计市场，豪展的毛利率竟从2014年的20％，到去年一举站上30％；反观同业泰博、热映，5年来毛利率不是近乎持平，就是微幅下滑。
稳健的基本面，让它成为这波「防疫概念股」里，少数财务跟股价兼备的公司。不过，把时间回拨到2011年，却完全不是现在这个样子。
那年，豪展挟着全球第二大耳温枪代工厂之姿，风光上柜。但也在同一年开始，公司陷入连续3年亏损。
从亏损中认清优势
深耕少量产品，专心做代工
青黄不接，是形容当年最贴切的一句话。一方面，2007年就投入开发的额温枪，还在等待客户认证、尚未开花结果；但另一方面，豪展在中国的自有品牌康庄，却不断侵蚀公司获利。
「我们的business model（商业模式）有问题，」董事长庄明辉说，当年品牌亏损的最大症结在于容许客户放帐，意即客户拿货不用先付款，而是等到至少30天后再结帐。偏偏当时许多客户是体质不佳的中小型经销商，「业务为了要冲业绩，（放帐时间）就拉到90天、120天，最后烂帐一堆！」
从康庄创立到2017年淡出品牌经营，累计亏损超过新台币1亿元，这让当年还在等待订单活水的豪展，公司股价一度跌破票面价。
这堂课，让它体认到经营品牌需要的行销资源调度能力，并非擅长产品开发、制程改善的自己见长的。于是，他们选择专注设计代工，聚焦三大产品：额温枪、血压计、吸鼻器，并力求差异化。也正是因为这个策略，豪展得以专心抢大厂订单，逐步走出低谷。
在额温枪、血压计市场，由于产品成熟，因此有许多它的竞争对手选择另辟战场，如血糖机、热敷垫、空气监测器，但它多年来却专注前述三战场。
「饼大不大最关键，」庄明辉指出，豪展的策略是在同一个领域里，不断出招，把一口井凿深，而不是见异思迁，任意跨入看似新颖，但其实需求不大的产品。
这个在红海中深化的策略，迎来德国百灵的订单。
2014年，它打进德国百灵的供应链，成为其额温枪产品的唯一代工厂。这笔大单不仅让它转亏为盈，营收扩大一倍，毛利率更从2013年的1.75％，一路攀升至去年的30.8％。
自主专利迎来百灵
挑战正负只能差0.1度的难度
为什么百灵会青睐它呢？
关键，是一项能改善额温枪「测不稳」的技术。
「因为我们有一个专利叫『定距量测』，」庄明辉一边说，坐他身旁的总经理纪强一边做示范。只见额温枪一靠近到前额的2.5公分范围内，立刻「哔」的一声，自动在荧幕上显示温度。
负责开发该技术、主掌研发部门的欧阳兴解释，由于额温枪是量测「表面」温度，因此当枪体拿得近或远，都会影响量测结果，额温枪「不稳」的说法也由此而来。「你没办法要求消费者在对的位置量，唯一能做的，就是控制机器的测量距离。」
定距量测专利在2007年完成开发后，陆续在美国、欧盟、中国注册专利，是台湾最早完成布局的业者。因此，当2011年百灵有意进军额温枪领域时，为了加速市场化时间，便选择委托豪展设计代工。
只是，有专利只是取得敲门砖，明年成立第100年的百灵，对于供应商的挑剔，光从认证时间便可见一斑。庄明辉回忆，从送样品到正式出货，豪展前后被「磨」了3年之久，「医疗的东西，谁都不愿意做白老鼠。」
百灵在当时还没有「额温枪」这个产品别，为了延续自身在耳温枪市场的龙头地位，他们对于豪展不仅谨慎，甚至一度怀疑。
譬如，对于测量温度的技术选择，双方就曾僵持不下。豪展端给百灵的解决方案，是当时较新、成本也较低的直接测温法；但百灵青睐的，是传统的间接测温法，「他不相信我们，就是要用他们的设计，」豪展研发部主管欧阳兴说，其后豪展妥协。
为了确保额温枪的稳定性，百灵要求豪展交出的产品，必须对同一人重复测温时，每次的温度误差得落在正负0.1度间，较一般标准的正负0.2度严格1倍。
此外，百灵从德国派到台湾的检测人员，还会刻意把枪头的感应器弄脏，测试额温枪是否仍能量测。
当年，豪展祭出8人团队，几乎是1/3的研发人力在服务百灵，就这样见招拆招熬过1000多日子，终于在2014年正式对百灵出货。距离它开发出定距量测技术，已经7年。
7年的布局、磨合换来百灵这个第一大客户，营收占比超过2成。另一家不愿曝光的德国百年品牌，去年也跟随百灵步伐，委托豪展代工额温枪。
聚焦策略，让它专注这三大领域产品的专利。
截至去年，它共拥有65个专利数，并有36项申请中，数量高于多数同业。然而观察它的研发费用，占营收仅3％至4％，没有比同业高，为什么砸较少钱，却有较丰厚的专利？
庄明辉信奉的是：创新不是靠砸钱，也不是全靠研发人员，而是全员参与，「创新，应该是全公司的脑力激荡。」
豪展营造「全员创新」的做法是从10年前起，每1年到2年举办内部的创意大赛。将研发、业务、采购、甚至行政人员打散，分成4组到5组，给予至少半年时间酝酿创意。每次优胜的作品，除了有奖金鼓励，还会发展成产品推广给客户。
像豪展第二大明星产品「搭载鲨鱼夹臂套的血压计」，就是来自一位女性产品经理的创意。「她其实是把女孩子发夹的样子，拿来应用到血压计的臂套上，」总经理纪强说，目前除了百灵，包括一家德国龙头品牌、另一家日本前三大医疗大厂，亦有下单这项产品。
这个全员创意竞赛，参与者众，但选拔却很严格。除了要有技术的可行性外，还有符合两大要素：一，必须是公司原本产品的差异化、二，团队所开发的创意，必须是「消费者每天都会用」的功能，这也是研发部门发想创意的2大指导原则。
譬如，曾有员工提出在血压计里，加入检测一氧化氮的功能，借以预知血管是否硬化。虽然出发点很好，但每天都量测一氧化氮，很难看出差异，一般都是半年测一次。由于没有达到「消费者每天都会用」的标准，最终放弃开发。
海川投资研究总监郑威宏分析，豪展的产品项目相对少，却能拿出一定数量的专利，而且能说服客户接受，代表这种从内部激发、跨部门的设计开发（ODM）能力，不仅创新力充沛，也较能接地气，「研发大家都会做，但他们就是可以找到商业化的出路。」
专注，是过去5年来，豪展反败为胜的关键字。
庄明辉认为，同样一个产品，有人做到大赚、也有人惨赔，差别就在于一家公司的实力。对于他而言，深化实力的不二法门就是专注，「市场就算变成红海，只要你有实力，一样可以赚钱！」
商业周刊1687期
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