刘必荣／从美朝峰会看谈判──没到最后一刻不能当真
●刘必荣／东吴大学政治系教授，擅长国际政治、国际冲突、谈判理论。
众所瞩目的美朝峰会破局了。有人感到遗憾，也有人感到松一口气，庆幸川普没有陷入「为协议而协议｣的陷阱，作出过多的让步。从谈判角度来看美朝峰会的破局，我们又可以从中得到什么启示？
首先，要评论一个谈判的成败，必须先看双方为成败设定的标准是什么。朝核问题谈不拢，原先卡在「议题结构｣的差异：美国认为北韩必须先做到全面、可查证、不可逆的弃核，美国才可能解除制裁；北韩则认为弃核和解除制裁应是平行线，北韩作一步，美国解除一步。如此方能累积互信与善意，北韩才能向内部强硬派交代，也才有继续往下弃核的动力。
在川金二会前夕美国立场开始松动，放弃了不切实际的弃核先决条件，改提三个优先要求：北韩必须冻结大型毁灭性武器（不制造、不扩散）、必须和美国就「弃核｣的定义达成一致、必须在弃核细节方面谈成一个继续往下走的路线图。美国的「弃核｣要求，在这里下降为「冻核｣。要求下降了，达成协议的机会也增加了。这是为什么我们原来对这次河内峰会抱持审慎乐观态度的原因。
结果谈判破局了。这证明谈判的过程充满不可确定性，不管对方讲了多少好听的场面话，不到最后一刻都不能当真，尤其对手是川普的时候。川普典型的谈判风格，就是一开始开高，然后变得非常不理性，让对手很难猜出他下一步会怎么作，然后突然变得理性，降低一点要求。这时谈判对手会赶紧抢在他变得理性的时刻跟他达成协议，深怕待会又不理性，又开始升高要求了。在贸易谈判时是如此，在美朝峰会也是如此。
2月28日下午川金谈判的时候，川普突然提出除宁边之外，其他美国情报上显示的核设施，要求北韩一并关闭。这是美国突然提出的额外要求，北韩一下子反应不过来。根据媒体报导，川普看到北韩这种错愕似乎很得意。很明显，峰会之前美朝双方幕僚的作业，完全没准备到这个议题。这也让我们学到一课: 不管会前有多少前置作业，永远要提防对方出其不意，在谈判眼看要奔回本垒的时候，提出原先所没有讨论到的议题。这招么破？万一真碰到了，一定要定下神，决定跟还是不跟。不跟，就破局下桌，下次再谈。
美国破局时给的理由，是北韩不能光拿一个宁边，就想换美国解除全部的制裁，这怎能答应？何况美国还需要一个机制来确保北韩会履行承诺。北韩则反驳，称自己只要求美国解除部分制裁，从来没说全部。尽管双方后来还在这个问题上打口水仗，但一件事已经非常清楚，那就是美朝峰会成不成，主动权在美国。去年北韩发起和平攻势，朝核大局似由北韩主动，要战要和，金正恩说了算。连金正恩第一次访问中国，都是北韩提出要求，让中国邀请金正恩到北京的。可是随着谈判的发展，我们发现美国才是真正的棋手，北韩愈谈愈被动。这个权力的现实，是所有小国在谈判时必须有的体认。
美给「胡萝卜」酬赏 但不是北韩迫切想要的...
根据媒体报导，美国原先也准备了一些胡萝卜要酬赏北韩。比如人道援助、互设联络办事处、和平宣言等等。但这些似乎都不是北韩最迫切想要的。北韩最想的还是解除经济制裁，至少是解除一部分制裁。但是美国似乎还没准备给，或者川普受到他前律师柯恩在国会听证会上抨击他的影响，不想在朝核问题上表现得太柔软授人话柄，所以不想给。北韩想要的美国不给，谈判自然难有进展。
川普跟金正恩的谈判，有一段时间是一对一的，双方除了翻译之外，没有其他人参与。这种谈判方式好还是不好？
如果谈判者是元首或老板的话，通常我们不会建议这样谈。因为元首（公司董事长也一样）不见得对每个细节都能清楚掌握，所以在没有幕僚在旁提供咨询的情况下，很可能会对对方的要求作出过多承诺。这也是川普幕僚担心川普会犯的错误。
可是如果你是高管的话，私下谈判是可以的。只要不是密约，「过程保密，结果公开｣，是谈判的基本原则。试想，如果所有的谈判过程都必须公开，都必须有电视公司24小时转播，谈判者的一举一动都被观众品头论足，谁还敢请缨上桌谈判？而且观众一多，就容易发生我们在谈判桌上最想避免的事：「对观众的忠诚，压过谈判的逻辑｣。结果就是这个僵化，让谈判功亏一篑。
谈判破局之后，中国外长王毅接见了到访的北韩副外长李吉成，安慰他说，美朝双方谈判已经进入深水区，「难免会遇到这样那样的困难」，他说这就是中国人常说的，「好事多磨、前景可期」。在谈判理论上也的确如此，谈成一个大的框架容易。要在里面填入细节，准备写成书面的时候，双方的权利意识一下都觉醒了，这时最难谈。很多谈判都是在谈细节的时候谈崩的。这也是我们要有的心理准备。
最后谈一下破局。
这次川金二会破局后，双方基本上没有出太多恶言，都为后面重启谈判预留后路。可见破局只是一个过程。关门之后还可以再开门，破局和达成协议并不矛盾。很多谈判者因为想要达成协议，绑手绑脚不敢破局。其实破局之后，还是可以找个理由再回来谈判的。但是两件事必须留意：一是注意破局的时间。破得太晚，就没时间转圜、更别提重开门了。二是预留白脸。谈判的铁律是下黑上白，下面可以骂得很凶，但是上面必须冷静扮白脸。北韩赶在3月1日清晨开记者会，外长出来反驳美国，这是黑脸；然后金正恩自己扮白脸，表示跟美国谈得很好，准备再谈。这也是典型的谈判收尾方式。至于什么时候会有川金三会，那我们就等着看了。
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