商业周刊／陈伟殷27亿合约推手「三敢」谈判术
▲波拉斯是大联盟许多球团老板眼中的吸血鬼，但对球员来说，却是劳方英雄。（图／商业周刊／达志影像）
文／万年生、赵维孝
5年8千万美元（约新台币27亿元）！这是台湾旅美棒球好手陈伟殷最新拿到的薪资价码。
这份薪水，不只超越全盛时期的王建民、林书豪，连中国篮球明星姚明也比不上，成华人运动员最高价合约。甚至，陈伟殷一人的平均年薪，就比中华职棒四队所有球员的薪资加总还高。
「这张合约，签得很漂亮！」球评曾文诚观察，市场之前预估陈伟殷一年薪水区间会在1,200到1,500万美元间，没想到31岁的陈伟殷生涯最后一张大合约价码实际更高，除了他自己有实力，经纪人谈判技巧更是最重要关键。
陈伟殷的经纪人、美国SBC运动经纪公司总裁波拉斯，正是这华人史上最大张运动员合约的关键推手。
事实上，波拉斯是签过最多破亿美元合约的棒球经纪人，2015年，手中球员的合约总价达23亿美元，光薪资抽佣就逾1亿美元。这让他过去不只曾被《美国棒球》杂志评选为过去25年来，对棒球影响力最大的非球员，也曾连三年获《富比世》杂志选为「全球最有权势运动经纪人」。
除了拥有一票大咖球星运动经纪约，甚至能让旗下球员签下远高于市场价值的合约，他究竟如何做到？
敢开价闻高价仍上门，更易谈成
早在近20年前，他就签下职业运动史上第一个5千万美元合约，以及第一个破2亿美元的合约，打破高中生选秀签约金、业余球员大联盟合约签约金等合约纪录高达数10次。
这次波拉斯替陈伟殷谈新合约时，一开始便喊出五年1亿美元价码，尽管最后以8千万美元成交，但先开出高价，可在前期直接过滤掉无意争取球队，缩小合作对象范围。另一方面，听到高价还愿意上门的对象，合作机率更高，谈判空间也更大，这也是一种高明的策略。
接着，「敢破局」，是这位美国大联盟最强经纪人几乎立于不败的第二招谈判心法。
曾文诚观察，当波拉斯觉得手中选手选秀顺位不漂亮，或合约不如预期，甚至不惜破局，宁可要选手休息一年，等第二年取得身价更高合约。如果球员是一项商品，就要在卖相最佳的时候再拿到市场上卖，绝不勉强出手。
跳脱既有市场规则大胆另辟蹊径，是波拉斯谈判心法第三招。
「顶级球员对各队老板来说，就像一个香气四溢的米其林餐厅厨房，每个人都想大快朵颐，但只有少数人最后会坐到餐桌旁。」对破亿美元的大约，他的方式是跳过球团经理，直接找上球队老板谈判，他先后和五个球队老板对谈，才替谢尔泽争取到大约，波拉斯接受彭博采访时形容。
运用截止时间的心理同样是波拉斯谈判时的武器。一般来说，经纪人会希望球员未来的东家与合约越早确定越好，他却懂得大玩心理战，让球团顶着可能签不下球员的压力，最好的报价往往能在选秀截止前15分钟内获得，所以他有耐心，也沉得住气，最后一刻替球员签下大约，这招虽然高风险但也带来高报酬。
「三敢」谈判心法，让波拉斯36年来几乎立于不败，成了全球最有权势运动经纪人，这也促成了陈伟殷这张华人运动员史上最大合约的诞生。
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