商业周刊／卖零食赚180万！　台中发迹团购网拒阿里巴巴购并

▲福猫去年业务奖金超过2亿元，7月的表扬大会长达6小时。（图／商业周刊／陈宗怡摄影）

文／李雅筑、刘又榛

这是一家发迹于台中、成立2年的封闭式团购网，吸引阿里巴巴谈购并，连有「台湾工业设计教父」之称的奇想创造董事长谢荣雅也交叉入股，但同时，台湾电商圈却对它褒贬不一。

它是零食团购起家的福猫挖宝网，目前消费者无法直接上网下单，得经过团购主才能购买商品。它，竟在去年创造5.3亿元营收，与全台最大团购网够麻吉（Gomaji）相当，其中一款零食单品，卖出24万包，刷新台湾团购纪录。

这些团购主，逾百名年营收超过百万元，她们既不是明星、也不是网红，而是一群素人婆婆妈妈。

7月底，来到福猫的业务表扬大会，现场近八百名业务妈妈，不少人穿起闪亮亮礼服，等着领奖。一名妈妈说：「过去10年，我没有工作经验，但在福猫10个月，我赚进180万元。」另一位说：「我带着孩子工作，家庭主妇竟能赚钱带家人出国，太不可思议了！」谢荣雅坐在台下，感动得热泪盈眶。

她们，正是让专攻国际工业设计的谢荣雅，找上这家本土平台的关键。「我看中的是人与人的连结力，这不只是关系到销售，也有回馈机制。」谢荣雅说，经由科技业朋友介绍了解福猫，发现它在打造新通路，这有机会扭转台湾代工困局。

他解释，台湾代工产品长年外销，却不知道使用者样貌，这让设计端面临瓶颈，但若透过福猫来卖，除了订单量够大，还能直接收到用户回馈，进而改良设计。这吸引他与福猫合资公司，在平台开卖独家设计商品，他也串联其他中小企业加入，共同建立「福猫生产链」。

福猫到底有何魔力？创办人张钧成曾在直销公司任职18年，创立福猫初期，曾被公平交易委员会认定是直销公司却没申报，罚款30万元，引发负面声浪。于是他去除原有储备店长奖金机制，不再是直销商，但保有直销人特有行销文化。

这让他切入电商的角度很不同。相较其他电商多从线上到线下，他决定倒着走，用3年时间建立一票业务团队来养大粉丝群，今年10月，将会从现有封闭网站转为电商平台。「我是小虾米，不可能像虾皮那些人一样烧好几十亿，我只能蹲马步、接地气。」张钧成说。

为了蹲好马步，他用两点滚出庞大的业务团队。第一是从零食开始卖，减轻推销时的心理负担，也增加消费者购买意愿；第二是不向供货商收取平台使用费、刊登费等，而是压低售价、把利益转换给业务团队。张钧成认为，这是福猫最大优势。因此在福猫，业务最多可分润25％，光是去年，就发出超过2亿元业务奖金。

两年来，婆婆妈妈组成的地面推广部队，就像蚂蚁般扩散。在线上，她们用社群媒体传送团购消息，也写开箱文、做自媒体；在线下，她们到邮局、公所、社区大楼等地方发送试吃包，集结上班族、家庭主妇、社区福委会等团购力量。

相较中国的拼多多等社交电商，是瞄准用户间的互动，福猫的草根力量更强、用户黏着度高。张钧成说，由于牵连的是人脉网，业务员形成自主回馈机制，「如果东西不好，会破坏人际关系，她也不会卖。」

第一年，仅靠10支单品，福猫营收达3.9亿元，吸引阿里巴巴目光，但张钧成担心股东增加会影响业务的奖金分配，现阶段婉拒购并案。

「福猫是在卖婆妈间信任感， 就像以前传统标会，凝聚力高。」必锐锜科技总经理徐有键说，福猫抓紧原本专攻电视购物的婆妈族，有一定基本盘。

然而，业务妈妈也曾衍生争议，网路上不少投诉直指业务员间的分润问题。张钧成解释，这是过渡期的整顿，「福猫是在找8百到1千名的核心业务，这不是直销一直拉人。」

福猫的优势在业务员，但传统电商大老认为，商品仍是关键。「福猫有点像中国的微商（编按：利用微信等社群媒体的行动电商），去中间化会普及，但这一体两面，容易商品乱、价格乱，知名供应商恐怕不会爱。」momo总经理林启峰说。

电商圈也认为，福猫日后进军电商，要将现有的业务核心能力转移，有极大挑战。「目前看来，它并没有做电商的DNA。」一位电商业者说，包含IT系统、客服、物流、金流等整合，都有待检验。

但谢荣雅的加入，给了福猫强心剂，吸引百家厂商来接洽。在台湾电商面临成长瓶颈的时刻，福猫正翻转电商圈竞争逻辑，这股新势力值得留意。

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※精彩全文，详见《商业周刊》1604期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。