为什么网路创业不该免费

文／王明圣这一篇是谈在台湾如果你想网路创业(设立网站透过它服务客户)，为什么你的营运模式不该免费。

首先，大家用力砲我吧，我这个大外行，怎么会说科技网路创业不该走免费模式。Google不是免费吗? Facebook不是免费吗? Twitter也是免费。这些公司难道不够大吗，它们一开始就是免费，而且也一直免费。免费早就是科技网路创业的一个确定的营运模式了，免费是个过程，而且是网路创业早期重要过程，用它去过渡到有营利的模式。

您息息怒，先歇歇会，看看「康熙来了」笑一笑，再回过头来继续看下去。

▼开始进入创业之路。　(图／dierken via photopin cc)

网路服务的免费模式(freemium)，诉求的是利用初期的免费，让更多的潜在用户可以接触该项服务，等于把免费当做一种行销模式，目的是要快速的提高用户数量，跟增进服务黏着渡，拉大网站流量。等用户数增加，网站流量庞大之后，可以把一部分的用户转换为付费客户。

对选择使用免费模式的网路创业，开始的时候能不能有营收不是关心的重点，关键是在于这提供的服务客户数够不够多，流量够不够大。如果客户数够多、流量够大，那自然就可以想得出获利的模式，所以开始的时候，先用免费冲高用户数，能不能收钱以后再说。

而且开始的时候用免费冲高用户数，还有一个目的，就是不管用户数暴增之后，能不能构想得到获利的模式，也许另外一家产业界的大公司，像是Google/Facebook等，他们看上这服务进而并购，那么创业家所有的努力都有回报，有谁在乎帐面上有没有获利。

网路创业一开始就提供免费模式已经是主流，但这也许适合美国或中国等，拥有庞大网路人口用户基础的创业。只要在矽谷成功的网路公司，几乎就是等于全世界成功，有全世界的网路人口使用。而只要在中国成功的网路创业，就有中国5亿网民的使用基础。但这种免费模式，是不是适合台湾这网路人口基数并不高，也难有并购机会的网路创业呢?

本文的看法是，台湾网路创业其实不该一开始就走免费模式。

首先，如果你募集的资金不够多，那么你不要谈免费模式。

但假设你有富爸爸的资金供应，这些富爸爸也愿意撑够久，去等待你持续的亏损，这些富爸爸他们愿意靠着本梦比，去期待未来庞大的获利机会，那么你可以走免费模式。

免费模式的前提在于，你可以累积足够的用户流量，这些流量之后就能够转换成营收，与实际的获利。但你有没有办法有足够多的流量呢? 而且你要时间够快，让每天看你亏损的背后金主，可以忍受财报的赤字，而不逼迫你去找能赚钱的方法。

如果你没有富爸爸，也没有金主，那你的网路频宽/水电瓦斯/房租，甚至吃便当的钱哪里来呢? 也许存款可以撑一段时间，究竟是要面临现实的收入问题。 那么你就没有资格一开始就谈免费模式。

许多网路创业家的想法都是，一开始用免费模式去吸引用户，等流量慢慢起来虽然没有赚钱，但是有了流量那么网站就可以卖广告，用广告的营收来养免费的模式继续吸引更多用户，创造更多流量，然后能卖出更多广告…..blah…blah…blah。

谢谢!! 谢谢!! 如果你的创业计划准备这么写，那么就先下台一鞠躬吧。

网站广告是不会让你赚钱的，它也许可以让你付水电跟几天开会便当钱，但要靠它付薪水，还是去找份工作算了。但你说，等等….等等，你这篇文章太误导人，去Google随便一查网站广告赚钱，到处都有人说如何可以靠网站广告赚钱，为什么我们却说这不可靠呢?

首先，你网站要有足够多非常大的流量。因为网站广告的点击率很低，所以要靠大量的流量来冲高点击的数量，我在这篇”从《有物报告》看网路文字媒体的营运模式”，已经描述过了要有这么高的流量，就要有容易取得的内容，跟这内容很吸引人，那就是正妹照片了(明白为何无名小站以正妹照出名了吧!)。

其次，要有足够多的流量最好的办法，就是内容是用户自己产生，跟网站经营公司无关。你也明白为何痞客邦、无名小站等等，这些流量高的网站都是用户自己产生内容的部落格网站。除此之外就是像mobile01，依莉等论坛型网站，内容都是用户自己产生。

如果你的新创网站走的是免费模式，想要用广告来当做收入来源，认清楚残酷的事实吧，没有够高的流量，就算整个网站都是广告也没用。你可以参考Alexa去看台湾排名前50名流量网站，它们都是什么样类型的网站。

再去看看从《有物报告》看网路文字媒体的营运模式这篇文章，你会明白为何我提出的文字网路媒体营运模式，会以办活动方式来创造持续发展所需营收。

网站流量要高就要分析会经常上网的人口，整体数量有哪些，这些人又是什么样的用户型态。先从资策会的上网人口调查开始了解起，根据2012年6月的台湾上网人口调查，经常性上网人口有1104万，以台湾人口2300万来说，48%的人口都是经常性上网。Google 上有一个图表统计，是来自世界银行的资料，可以看出全球跟分别不同国家上网人口统计，可以去了解。

另外从内政部户政司全球资讯网去了解, 县市人口按单龄统计, 以比较多消费能力的20~44岁人口约为900万人。以这人口数我们用高标准假设90%的人都是经常上网，那么就是800万人。

从这800万人里面，免费网站你需要他们注册成为网站会员，因为免费的关键就在于要有大量忠实用户，有注册会员才能成为经常使用的忠实用户。于是我们参考台湾第一交友网站爱情公寓的会员数，根据资料来源它2012年5月准备上兴柜前，在台湾350万会员(中国大陆有2800万)。各位想要做免费网站的兄弟姊妹们，有看到吗? 爱情公寓在台湾辛辛苦苦做出这么大名气，脸书侧边广告一直都有买，它在台湾也只有350万会员，而真正有经常使用的活跃客户为48万，付费会员5.7万(占12%)。而爱情公寓营收95%来自会员收费，5%来自广告。

这事实有没有够残酷，想要有会员数，在台湾要冲上300万已经很不容易了，这已经会是该领域网站的第一名，但第一名的日子也不好过啊，广告收入只有5%，其它都要靠别的办法收钱。(可以应证前段所说，没法靠广告过日子)

我们用会员数300万当做类别领先网站的门槛，从内政部的台湾20~44岁人口数，经常上网人口800万中要有300万成为注册会员，这门槛很高，因为多数的上网人口都只是去浏览Facebook/Yahoo奇摩/新闻/部落格。

这个300万会员门槛，只有第一名会达到，第二、第三名会被远远抛在后面。第一名达到之后，这网站成了台湾武林盟主但发现这头衔没用，日子一样过不下去。于是了解，非得到中原(中国大陆)去跟少林/武当/峨眉/华山/昆仑等去争夺武林盟主，这会员数才有办法放大十倍，同时带来足够的营收。

所以台湾的两千三百万人口，在这小岛上我们觉得人口已经很多了，但是要养活一个网站，用300万会员数来检验，台湾人口数真的是不够。但中国大陆13亿人口，上网人口已经超过5亿，一千万的会员数也只不过是五十分之一。

了解了这些，你可以看下之前发表的这篇从超完美创业模式来思考，内容大意为透过台湾当作网站的营运模式早期磨练场，等到成熟度足够，推入中国市场。而在这个策略之下，就得去思考什么样的网站能够到中国还可以生存。

在网路上免费的东西太多了，使用者已经很习惯免费，相同类型直接选免费服务。但免费的服务究竟有它的限度(撇开Facebook/Google不看)，因此对于有实际需求的用户，他会愿意付费去找好的服务，而这些愿意付费的客户才是优质客户。

例如可以找到免费的网站代管，我也成功申请过使用稳定的免费网站代管，不会跳出广告，没遇过主机当机服务中断。但我还是把白领牛仔的网站代管，放到付费的地方，因为有了付费，才能够有服务提供协议，有问题才能找到客服，对方有了收费也才能持续投资机房/频宽等等。而我为何愿意付费做网站托管，就在于我付费之后所获得的服务(就是持续提供白领牛仔网站)，对我是有价值的。我不希望喜欢我文章的读者，不知道哪一天早上起来进入我们网站，发现该网站已经服务中断，之后隔好几天都消失。

所以愿意付费的客户，就在于他付费之后所获得的服务，对他来说有价值，值得付出去拥有。而这些付费客户，既然都付了钱，他们也会要求有更完善的功能，遇到问题也会主动去抱怨，而这些都是网站改进意见宝贵来源，也是网站修补漏洞重要资讯窗口。

如果是免费的网站，要是突然当掉，或者是功能东缺西缺，或者你很想要某个功能但一直没有，你只会摸摸鼻子，免费的还能要求什么。但对这免费网站的经营者，客户不会跟它要求，它也失去了知道客户到底要什么的重要管道，而无法继续修改功能提出更完善服务。

在台湾的人口数量就不具备可以冲高网站流量的优势，这不像矽谷的新创公司，可以创立之后几个月，光在美国当地的用户，冲到400万、600万、1000万用户流量。例如被网路创业家传颂的Pinterest，在TechCrunch上面有篇文章，它2011年五月成立，6个月后超过每个月400万用户，8个月后就超过每个月一千万使用者。而这些流量就是背后金主们的动机，有了流量就可以找更大的公司谈并购。YouTube是如此，Pinterest也是如此。

但在台湾的网路创业家，你不会有这些爆炸式流量的，300万会员就已经是台湾武林盟主了，但多半现在不同的领域都已经有武林盟主，打败它们当然是可能，但要花更多的时间跟金钱。靠网路广告也会饿死，整面网页通通都贴满广告也不够。

所以要把营运模式修改，能够吸引有付费的客户，比多十倍不付费的客户更有意义。但是得忍受孤独，例如你跟朋友同样时间做网路创业，过三个月一起吃饭聊天问起，你的客户只有10个，它早就有每天一万人次的拜访流量了，朋友笑你，「什么，你只有十个客户，都没人去有屁用。我们每天都有一万人浏览了。」

给人家笑没关系，结帐的时候你站起去到柜台买单请他。月底的时候，你拿的是客户付费的钱去付网路营运费用，你朋友是拿自己的存款去付网路营运费用。

能够有营收，比能够有多十倍的免费浏览量更有意义。创业的重点是，你如何能够有营收，货真价实客户付钱的收入，而不是脸书上那一万个按赞。

而且网站用免费去吸引客户容易，但要把这免费的客户，转换成付费客户那就难了，爱情公寓在台湾350万会员，付费会员是5.7万，只有1.6%。但如果是收费为主的服务，客户习惯你这是付费服务，但你可以偶尔来个促销限期免费，或者新客户第一个月免费，这样客户还有赚到的感觉。

从本文标题你看了觉得这是篇垃圾废文，居然说不该免费，看到这里你觉得…….咦, 好像有点道理。但你心里暗骂: 「说的比唱的好听，能收钱我干嘛不收钱。」

这完全是做创业时候的一念之差，因为平常你使用的网路服务都是免费，你听到的网路服务也都是免费，所以你的创业计划，自然也就是朝免费模式。但如果你体认到与其去争夺台湾会员数第一的武林盟主地位，不如去争员工年终奖金能发出10个月，就可以更改免费模式，朝向这是个付费模式运作。

在这篇从超完美创业模式来思考，我用了Carpo共乘服务作为讨论的例子，它是个免费模式，我在文章里也说到了，Carpo要能获利非常难。好吧，那就持续用它来讨论，如果改成付费模式会如何。

Carpo 2.0就是个付费模式网站，它找了全台湾各地的计程车司机，小型租车公司，游览旅游业者，跟个人身分司机(以上都先不考虑法令问题)，每个周末跟节假日，Carpo 2.0都开出可以从台北到高雄/台南/花莲/台东的共乘服务，而且都有明确时间，几点要发车可以坐几个人。

专业司机要加入Carpo 2.0，必须成为会员且付月费，例如每月1000元。业余司机加入则付单次费用，例如单次150元。而且Carpo会去尽力去做部分审核的工作，例如这驾驶是否有前科，交通肇事记录，车籍资料登录等等。乘客透过网站去预订车位，也透过网站付费，费用的一部分作为保险之用。同时网站也知道那位乘客去坐了那台车，司机的名字跟车辆的厂牌/年份。乘客你当然也可以私底下跟司机乔好，付少一点钱躲过网站加收的费用，但是就少掉真要是出事时候的保护。花钱买心安，我相信乘客宁愿在网站付费去预定。

这一个全新改版的Carpo 2.0，为了验证这模式的可行性，创办的团队一开始可能要找10个有车的朋友，连续十个周末每周六开出共乘车到台南/高雄/垦丁，周日下午再开回台北，透过这十个周末亲自去了解整个共乘服务中的细节，找出潜在的问题并解决。之后招募第一批的个人计程车司机，告诉他们这个模式已经跑了十个礼拜，确实可行，请放心加入。

要推出这Carpo 2.0居然要创办团队，自己当司机去跑十周的台北/高雄，这多累啊，原本只要敲敲键盘提供免费服务不是很easy。但没错，要能够收费就是这么辛苦，免费模式中间有问题出现，客户无所谓，反正是免费以后不要用就行了。但你一但是有收费的服务，客户的要求就会一古脑的跑出来，不亲自去了解吃过这些苦头，何必要去创业。

作为一个有车的人，我如果下周末想到垦丁找朋友，与其自己空车开下去，不如去登录Carpo 2.0，凑满4个人一起到垦丁，这车钱过路费就通通省下，而且还小赚一点。

这个Carpo 2.0的用户人数可能没有现在免费模式这么多，但通通都是优质客户，而且会有持续且稳定的营收，不必担心下个月的房租从哪里来。

免费或付费是在想营运模式的一念之差，免费吸引大量客户(听起来很爽)，跟付费模式能够有收入(听起来更爽)。如果你已经在做网路创业，重新想想看，如何能够做2.0的版本，改成付费模式。如果你正在想网路创业，重新思考你原本的免费模式，如果换成付费模式，有哪些环节需要修正。

免费跟付费模式，这只是一念之差，但在台湾网路创业真的不该走免费模式。