大国小民 | 卖了3年保险的她，没月入过万也没放弃“杀熟”
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2019年5月上旬，我发现中学同学林萍沉寂许久的朋友圈又活泛起来，图片里的写字楼开阔气派，小视频里的培训会议人头攒动。真实场景我虽未曾眼见，却觉得画面似曾相识——和此前两个加入保险行业的同学的动态很像。
几天后，林萍突然问起我“上班没”，我说我大学还没毕业。她又问了一些暖场的话，我像接乒乓球一样迅速对答，最后反问了她一句：“有什么事吗？”良久，对话框才弹出：“我想告诉你，我现在在属于副部级央企的XX保险公司上班，以后需要了解商业保险的话可以找我。”
我脑子里蹦出的第一想法是“劝退”。林萍虔诚信佛，早前的朋友圈多是讲吃斋念佛的好处。印象中，从小到大，她就是个“一般人”，智商并不出挑，情商属中人之资，出身和履历也非常普通，半年前，在家坐月子的她曾误信南派传销，买了比茅台还贵的白酒，不忘“分享”到初中班群里——但愿这次别是出了荸篮入了筐。
我的哥哥就曾卖过保险。他后来给我讲，保险公司普遍实行“人海战术”的营销方式，说是“招新”，本质却是销售。新人入职培训后，为了开大单、冲业绩，往往会选择给自己和家人购买多种保险，殊不知在被“雁过拔毛”；这个行业过分强调收入“上不封顶”，却对“下不保底”避而不谈；而所谓的“时间自由”，则是在模糊生活和工作的界限，让人时刻都在见缝插针地推销保险。
因草根出身、高技学历和初踏社会的弱势叠加，我哥哥在保险公司工作的那段时间，始终难以打开局面，恋战一年多才最终回撤。然而，出水才见两腿泥，尾随而至的退保违约、人情疏离，不啻人生的一笔负资产。
林萍是我第三个入职保险公司的初中同学——2019年前后，还有两个早年从中专毕业、已经结婚的女同学——王靓颖和李芬——也陆续入职保险公司。王靓颖的父母是农村小学教师，她性格叛逆而活跃；李芬的舅舅是我们初中的校长，而且家里条件好的亲戚较多，她性情爱玩，不好学习，曾调来“尖子班”后又转回普通班；三人中，只有林萍的父母是农民，她心性纯良，人畜无害。
虽说保险销售行业“凭单提成”的佣金制非常诱人，但是“马太效应”也十分明显，金字塔顶端的人可以年薪百万，可以买房买车，而处于底部的大多数人也就勉强能“喝上口汤”，甚至有的人还因卖保险而返贫、负债。不过再怎么说，保险销售好歹不是歪路，只是难干。
所以，我最终没有泼林萍冷水，只是说道：“班里还有两个同学在卖保险，你们可以多交流一下。”对话框又在显示“对方正在输入”，看来林萍似乎还有话想说，我赶紧以“还有事要忙”退出了小窗。
不久，林萍的微信头像换成精修的商务形象照，朋友圈更是日渐忙碌：保险广告、公司活动、励志鸡汤和生活照片像走马灯一样不停歇。每及公司免费的盛大酬宾活动，林萍就把“邀请函”转发到我们班的同学群，可惜应者寥寥——当然，她也群发过我。
我一时间，对这几个卖保险的女同学的状态，有了点想观察对比的意思——李芬后来因为转班了，不在我们的同学群，更多是在QQ空间里晒保单，文案多是“保单是爱和责任的体现”之类；相比之下，王靓颖则气定神闲，从来没有在同学群里发过半条广告，朋友圈也很少发跟工作相关的信息，跟林萍的“积极主动”相比，她的“佛系”让我很是好奇。
从她们社交APP的动态里也可以看到一些共性——她们的生活水平和格局，相比之前似乎已经拉开了巨大差距：出入高端的商务写字楼，一群衣着光鲜、有说有笑的公司同事，聚餐住宿都是富丽堂皇大酒店，说走就走的港澳出境游。
不得不承认，金融人士的精英感和优越感着实让人心生艳羡。
2020年疫情警报拉响的一周前，我接受了林萍的邀请，去参加她公司的“年度客户答谢会”。我不是林萍的客户，也没有购置保险的打算，只是想再切身了解一下保险销售的工作，顺便趁机说动林萍考虑去留。
玻璃幕墙的写字楼高耸、恢弘，在这座三线城市里鹤立鸡群，电梯里一个个闪亮的楼层数字滑过，停在了21楼。电梯门向两侧滑开，红地毯、签到墙、签名、三三两两合影的人映入眼帘，宛如明星出席盛典。洁白的台布上码放着英伦贵族风的餐具，瓜果拼盘、西式甜点、自助饮料五彩缤纷。我平生第一次见到了印着自己名字的桌签，这答谢会的细致周到、气派奢华，真是极大满足了人的虚荣心。
会上，一位“高级经理”盘点了公司参与投资南水北调工程、粤港澳大湾区等国家战略项目，开出中国保险公司最大的单笔保费保单……在喜庆的音乐中，经理跟在座客户挨个握手，亲自赠送贺岁年糕，十来分钟后就结束上半场。
下半场开始，另一位“高级经理”林总在大屏幕上投屏问道：什么是幸福？有奖竞答，挑起气氛。
一阵抢答后，林总公布了她的答案：“幸福是一种处于向上的状态。”她对此解释道：如果你去年赚了50万，今年赚了20万，那你是不幸福的；去年20万，今年50万，就是幸福的。
她又提问道：“你什么时候能赚到50万？”又激起一轮抢答热浪，计数单位动辄“万级”以上，听下来，“月入过万”已经不叫事儿了。
在兜售“守富比创富重要”、“全球银行进入了降息通道”、“鸡蛋不能同放一个篮子里”等一套理财观后，林总隆重推出了公司一款5万元的“年金险”，即刻认购，可获赠价值3890元的净水器。我这才恍然大悟，原来“答谢会”不过是直销会的别名。
台上的林总吆喝道：“岁末好礼，限期出售，可别怪我们压箱底好货不先回馈老客户啊！”
我明白，这是网上经常被见诸和诟病的“年金险”销售套路——承诺给协议之外的好处，并且制造“限期出售”的诱导消费。高级经理“撒完胡椒面”后，一旁的保险代理人便开始接力向客户“精准营销”，其间，高级经理和业务经理走动、巡场，适时“助攻”。
林萍领了两个客户来参会，一个客户是包工头，另一个客户皮肤晒得黢黑，我猜许是户外体力劳动者。林萍努力向他们推介这款“年金险”，但当晚都未能争取到一单。
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保险行业的高薪酬集中在公司的高层和“头部”销售。不同公司晋升的标准有所差异，但都绕不开两个核心词汇：业绩和增员。业绩即开大单，而增员是保险代理业内的行话，即是拉拢来公司入职干保险的人头。
为了发展增员，大多保险公司瞄准春节过后的换工潮，举办大型招聘宣讲会，员工则要趁机多介绍新人来参会。庚子年的岁末年初，疫情延烧全国，百业停摆，失业率骤升，但却并不影响保险公司的招聘。正月初八，湖北疫情的至暗时刻，我还扫码进群，参加了林萍公司的“线上招聘会”。
“国家大政方针与市场需求的双重驱动，中国保险行业开启新纪元。2018年，我国保险业原保费收入达到3.8万亿元，保险业总资产达到18.3万亿元，实现了平稳增长，位居全球第二大保险市场……”
群内一条图文并茂的H5推送，奏响了招募计划的序曲。高级经理们轮番在方寸屏幕内发送着语音信息，大谈特谈他们的“成功故事”与“心路历程”，不断添柴加火：“保险是百万亿级别的金融洼地”；“免巨额创业资金，低风险，高回报”；“历史造就新机遇，我们能做的，是要么投资产品，要么加入保险行业”。
画完大饼，该打消观望者的顾虑了。群里鼓励道：“世界上最大的谎言，就是‘你不行’——是过去的工作没有给你积累人脉的条件。公司将提供专业培训，让你结识人脉，活动平台让你经营人脉……我们每天70%的时间在劝说别人：谈恋爱、公共聚会、向朋友借钱、跟领导汇报工作等等，人人都是天生的营销高手……对于收入的不稳定，我们要看年薪而非月薪，年薪加起来求平均数会高于原职业月薪的……”
报名以“接龙”的形式在群内越转越长。虽然招聘要求“学历高中及以上”，但是并未看到群内对报名人员有任何审查。
几天下来，林萍麾下的增员只有2个。林萍顶头上司说道：“这不是小萍萍你的实力哇！”林萍回复了一个表情包，把聊天截图发在了朋友圈，像自我勉励，也像在感召路人。
晋升，有的人仅需小脚一抬，但对于一些人来说，其难度不亚于鲤鱼跃龙门。林萍公司的区域总经理杨总有项过人之处，一直在各种场合中有意提及——他在2013年入职保险公司后的第一个月，单是发展的增员这一项，就高达125人！实际上，杨总的成功经验很难被复制，他曾是市区派出所的一个中年民警，辞职后下海经商，后转行保险，足以想见其社会关系之根深叶茂，人情世故之老成练达。
林萍的窘态，让我又不禁想起了王靓颖的“晋升”之路。
王靓颖天生丽质，性格外向，虽然时年只有20岁，但是道行也不浅。她的父母是农村小学的老师，圈子较为封闭，她父亲早年兼职干过保险，始终未能“进阶”，得知女儿也要步自己后尘，曾多次劝阻。但是王靓颖偏不服气，转身便扎进了一家国字号的保险公司。起初，王靓颖势头大好，成功推给了多个亲友出单，有一个月收入就有1万6。初尝甜头的王靓颖更加一门心思专注于开单和增员了。
王靓颖当初是在58同城上找到这份工作的，领她入门的上司当时没有告诉她，公司每3个月考核一次，然后根据业绩和“有效人力”评定晋升。等到王靓颖知道这条规定时，已过了头3个月，离晋升就差临门一脚了——而再往后，则要归零起算，晋级的难度陡转直上。众所周知，新人入职前3个月，能拿下的熟人早就被拿下了，往后开单就难以为继了，好像一朵怒放的鲜花，转瞬就花瓣飘零了。
心有不甘的王靓颖充值5800块钱到58同城，成了会员，获赠1万多的点券，而每6个点券就可下载一个求职者的简历——为了把网撒得更广，王靓颖雇佣了一个助理，月薪2500块，协助自己打电话招人、接待来访人和处理其他杂务。人力财力砸进去，倒也泛起了一些水花，她自己的小团队高峰时人数达13人。她每天上班的第一件事就是打电话，将一些新鲜面孔招揽到自己团队里，一起“谈单”。王靓颖不看年龄、学历和经验，“来人就行，当然也希望口才好的，这种都是可遇不可求”。
电话招人的艰辛备至暂且不说，进来的成员个性、履历等千差万别，都有各自的小算盘，能不能留存、能不能出单也是个大问题。团队中曾有个男生，是外省人，在本地根基尚浅，出单很难，一天天净盯着王靓颖看了。像这种业绩拿不出手的增员，则不被公司考核视为“有效人力”。还有被她拉进团队的一些老同学，开会时不认真听讲，以致对产品的了解程度不够，而需要给客户推销时就直接甩给她。为什么？因为她是团队老大，单子促成后她也会从中抽水，帮忙是她该做的。王靓颖至今认为他们非常不仁义。
在滚动的考核中，除开增员的业绩，自己能稳定地出单也是一个难题。王靓颖曾跟我感慨道，说自己太年轻了，资历不够，很难去赢得一些客户的信任。开发陌生人的单子遇阻，为了晋升“闯关”成功，王靓颖转而再给自己加单，单是重疾险就陆续给自己购置了3份。
看似容易的两项晋升考核指标，实操中却是按下葫芦浮起瓢，王靓颖苦撑近一年，梦想早已被无形的现实磨成了渣，最终退出这撕扯、无望的晋升，转行去做了房产销售。
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人寿保险是一门关于生老病死的生意。它基于概率论的逻辑，假定个人的寿命或身体的损失是可以通过金钱来补偿的。这种极端理性化的假设，注定了要遭遇来自文化的抵抗，受人轻慢、遭遇抵制是保险销售的家常便饭。
因为人身险不是刚需，所以需要不断有人去“激发”焦虑。
一天，林萍在安静的同学群里冒出一句：“自然灾害太多了。”洪灾泛滥，地震山崩……她转发了多条自然灾害肆虐的小视频。一个同学看不过，抛出一句：“逃离地球，地球不安全。”林萍反诘：“去哪儿，有好的建议吗？”那位同学打出了“月球”二字，末尾附了一个emoji的笑脸，尴尬收场。
我哥哥说，他当年“开发客户”的方法是，放学后在幼儿园门口蹲家长、发名片，先巧言推荐家长给孩子买教育险，再一步一步得寸进尺到卖重疾险等大单。周末他会在公园里摆摊，投放一些免费的钥匙扣、指甲钳等“小饵料”，钓客前来咨询。他一逮着机会就推销，连买个水果搭讪小贩的机会都不放过。
那个小贩是我们镇上摆摊卖水果的，30岁出头，人非常勤快，早上7点摆摊到晚上9点才收摊。哥哥一次和他买水果时说起保险，没料到小贩居然赞同保险是个好东西。哥哥便从此留意上了他，带着意图，三番五次绕道都要来光顾这家摊贩。不过，哥哥其实还是失算了，小贩们多是见人说人话、见鬼说鬼话，当初的话不过是迎合。结局自是推销未果，还反蚀好几把米。
保险公司会使用各种各样的培训课程和仪式来缓冲林萍他们“活少钱多”挫败感和落差感，向他们灌输各种积极理念，即所谓“洗脑”。
我曾在线上“参观”过林萍公司的新人培训会，讲师们会试图抹除社会对保险销售的负面看法，先树立“保险难卖”、“杀熟丢人”等靶子，代之正面宣传，“保险市场是一片蓝海”、“卖保险是在帮人”、“只要聊保险，拒绝也开心”等等；在林萍的一个朋友圈的短视频里，她正装出镜，肩上斜披着“优秀代理人”的红绸带，在众多同事面前，大声说出了自己的梦想：“我的梦想是成为优秀的保险企业家！我的梦想是成为优秀的保险企业家！我的梦想是成为优秀的保险企业家！”公司还积极组织各种集体出游活动，朋友圈的配文多以“家人们”称呼，给外人一种家庭大聚会之感。
另外，保险公司日常的会议和各种“仪式”，则更是情感规训的全面渗透。上司会灌输各种成功学和自我激励的心灵鸡汤。林萍公司每日例会，领导都是以“各位XX精英早上好”为开头，台下的员工们要边鼓掌边回应三声“好”，而他们常挂嘴边的口号是“意愿百分百，方法无穷多”。而王靓颖和李芬的公司，每日早会上则会点名表扬前一天出单的销售员，然后做“经验分享”来鼓舞士气。
更甚者，我看到了职场PUA出没的鬼影。
林萍在2020年元旦去外地敬香礼佛。收假后，杨总发现她没来公司打卡，便问起了她的去向。顾虑到身边人忌讳信仰的事情，林萍只说有私事外出。之后，或许是杨总误以为林萍萌生退意了，连着发了30多条“心灵高汤”，明显是想控制和改变林萍的情感和想法：“如果做任何行业，都只能坚持几个月，试问，你在哪个行业可以发光发热呢？——除非打工。”
可就算真的离职，也并不意味着可以“善终”。说穿了，保险终归是买卖，一旦将亲友卷入利益分配的考验中，人情的翻覆难免会让人感到凉薄。王靓颖曾经的小团队里，不乏相识十年的同学朋友，但是自从散伙后，都彻底断了联系。
现在转去卖房子的王靓颖底薪3000元，外算提成，刨开生活支出，收入很难去支撑3份重疾险了。换工作过后的第二年，她退掉了2份重疾险，返到手里的钱不到60块。算上谈单应酬、出薪助理、不停招人的费用，“搭进去的钱已有3万多了”。
李芬的离职倒是相对平静、体面。入行前，她只是想买份保险给女儿，从没有想过自己要干保险，是王靓颖的多次联系下，才误打误撞进了保险行业，成了她的增员。王靓颖坦诚道：“当初我是想先推荐她买完保险、再拉入团队的，但不知道她是怎么知道了一些消息，变成自己入职后再买保险了。”
入职后的李芬被上司看好——她家亲戚众多，且多是乡镇和县城里的地方精英，能在县城及市区里买房置业，如果能转化为保险客户，就是妥妥的一手好牌。
可李芬性情随意，为人没有什么功利心，路障是“抹不开面子”。她发朋友圈，但是不主动去联系人，找上门来的她才去解答。虽然是“守株待兔”，但她也能每个月有1张大单，卖出了有12单。
到2020年，疫情突袭，加之家庭争吵琐事，她再没有心情去公司上班打卡，慢慢就从保险公司里自动脱离了。
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2019年5月林萍入职，截至2020年1月，林萍售出医疗险16单，重疾险7单，年金险7单，其中的“自保件”和“家人单”比重较大，年金险中有6单是自家的。这个业绩很普通，在考核中，她是“四阶九级”的行业职级中的正式业务员，仅比试用工高一级。
鉴于保险行业年仅30%的留存率，我有点后悔她入职时没有及时规劝她了。眼见林萍的瓶颈期悄然而至，我约了林萍。
当听到我用“诱导自杀”和“杀熟”来形容保险公司的“促活”心机时，林萍波澜不惊，仿佛这些只是无需开伞的蒙蒙细雨。她说，随着人们保险意识的提高，有部分人是特意入职来买“自保件”的，既组合到最佳投保方案，又收回了一部分保费；至于卖给熟人，是在促成好事，帮人规避风险。对此，林萍还引用了佛家禅言，“愿修一切善，愿断一切恶”。
我说，话虽这么说，但重点不在于是利己还是利他，而在于你遭到公司割韭菜了，还是适时急流勇退、及时止损为好。保险卖给自家人的比重高，这意味着资金被套牢，还有可能倒贴钱给工作；而卖给熟人来赚钱的话，一段关系轻则掉价，重则变质。
林萍和我说了“通货膨胀”的概念，钱在手里只会越来越不值钱，而保险是最科学的理财工具，“说我们杀熟，可是万一（你们）来个病，发众筹什么的，不也是跟熟人要钱么？我们挣的也是一点小钱，保险是用小钱来避免花大钱的”。
我穿插着给她讲了我哥哥的保险从业经历，林萍却说，她终于能理解我为什么对保险有成见了。我还和她说起王靓颖为升职而给自己买了3份重疾险的事。林萍则说：“那对比我们公司的管理就很好，‘自保件’是不算入升职考核的。”
这样不就更难晋升了吗？
我没有问出口，只觉得眼前像隔着一层蒙着水雾的玻璃，谁也不敢说自己所见的就是真实。是非曲直难辨，利弊得失也不好算。得知林萍的家人支持她干保险，我退而求其次，劝道：“既然全职工作要求每天到公司打卡，两个小时里通常是用来安排学习技能和鼓舞士气而已，这么久了，何不考虑兼职？”
“努力了，有时候也看不到收入，但收入和付出是成正比的，走的每一步都会算数。”林萍对此非常笃信，“干保险是越老越值钱的，保险事业可以由孩子继承的。”
日子一天天过去，新历翻成旧历。疫情反复，人们在各自的行业里经历着跌宕起伏。2020年尾的两三个月内，林萍的朋友圈一度几乎没有保险的内容了，我以为也许她离职了。而接近年底之时，林萍的朋友圈又冒出了许多保险广告。
岁末寒冬里的一天上午，林萍说公司下午要开个“重疾险改革”的宣讲会，问我有空参加不，我想了想，答应前往。于是，她便让我先报一下身份证号，并且记得与会时带上身份证。在我表示疑问后，林萍给了我一个很牵强的答复：“很容易理解的，简单核实身份，现在坐公交都看到很多犯法分子。”
可我到场了才发现，会客室里坐着的七个人，除了我和另一位是“客户”，其余的竟然都是保险公司的员工。会议上，员工们随意进出，那个客户在看到高级经理后就走出去搭讪了——但这丝毫不影响开会，对着幻灯片，一个自称“从业五年”的业务经理在提问，高级经理在回答，像唱双簧似的，非常有默契。
跳跃着读完幻灯片后，那位业务经理向我靠了过来，开始向我传递“健康焦虑”，举了她身边一些朋友毫无征兆地遭遇重疾、生活跌落深渊的故事，提醒我，要给自己买一份保险。我表示，自己日后会买份保障，只是现在大学还未毕业，经济尚不许可。
这位经理便叫一旁的林萍在微信里给我发来一个投保小程序，当中组合有重疾险、一般医疗险、住院医疗险和药险，她拖动小程序里不同年龄段的数字，演示说，“晚几年保费和保单收益就不一样了”。我以“重大事项隔夜决定”为由再婉拒后，她又说，签下保单还有15天“犹豫期”。
我再次拒绝说，如果我到了想买保险的时候，少不了要货比三家。这业务经理的话术果然一套又一套的，立刻说哪些公司只是名气大，哪些公司是小公司保不齐哪天就黄了。转而她又回锅翻炒自己公司的实力和信誉，末了，说，保单里的专业条款一般人读不懂，看不出差异，哪来的比较？
另一位高级经理则一旁对我打感情牌，“一份保单由老同学来跟进服务最信得过”，夹带着反问的语气问我：“怎么你还信不过小萍萍吗？”
在拉锯中，那位业务经理似乎感觉说多无益，数次让林萍带我下楼凭身份证先“录单”，再看条款。林萍从座位上起立，站到我身旁等候着我应允……简直是在“逼单”。
年初和年终的两个“销售现场”中，林萍撮合的工作并不多，扮演的角色无足轻重。后来我把这事跟王靓颖提起，她说，这很正常，除开家人那部分保险，许多代理人的保单都是在公司内请上司来促成的。我心想，或许对于保险公司而言，许多新人的能力都不重要，公司自有经理代劳“谈单”，关键是要新人拉来熟人。
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那天参加完所谓的“重疾险改革会议”后，我从林萍公司楼里出来，双向六车道的马路上零散跑着几辆搭客的电动车，远远看到行人就会按响喇叭，然后到跟前停下来，直到我摇头才缓缓开走——当年在失去家人的精神和经济支持后，我哥哥就曾借钱去买了一台电动车拉客做零工，来供养他的“保险梦”。
我和林萍走到一所中学附近的奶茶店，点了奶茶后坐下聊天。
这一年内，林萍职场里发生的事情都可以简单略过，既无波峰，也无波谷。前一阵她朋友圈没发保险的日子里，她在公司保留工号，去了一家幼儿国学班做辅导老师。现在，她回归保险公司了，带有一种倦鸟归巢的味道。
她的收入来源基本是继续率佣金、增员管理津贴和车险提成，看上去很多，事实上这些工资全部加起来也很微薄。为什么还能坚持？
林萍说：“我们公司真的很好，同事之间相处得特别好。不同于其他公司会窝里斗，同事们姐妹的感情很亲。每次我在公司，同事们叫外卖都给我点一份，知道我吃斋，都会点一份素菜配白饭。”
相比他人，林萍很佛系，也具备佛系的条件：她的先生是一家国企的蓝领职工，他的同事中可能还有保险的潜在客户，而工资稳定，足以去平复林萍收入的波动甚至低迷；林萍上初二以来坚持素食主义，晚餐里家人也和她一起吃素菜，时下猪肉的价格飞涨也影响不到她分毫；她的生活中并没有什么高消费，现在虽挣得不多，但是有自由的时间去照顾家人。
奶茶店里，光影流动，一群穿着宽松校服的学生说说笑笑，来了一拨，又走了一拨。此情此景，我们却很难有代入感和怀旧感。
我们聊天的话题渐渐漫过了各自境况，打探其他同学在做些什么。
“你加了阿昧吗？现在他在经营着他哥的一家餐厅分店，变得又帅又多金了。”
“没。他这么厉害啊！不过他有点驼背吧。”
“你凉了！我要去告诉他，你竟敢这么说阿昧。”
“你快去说，好让他知道我在卖保险。”
（文中人物皆为化名）
作者：辛丑
编辑：许智博
题图：《办公室》剧照
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