菲鹏生物：大的竞争对手都是分销商
菲鹏生物：很高兴能和大家一起分享我们的成长经历，我是来自深圳南山创业中心的创新企业，菲鹏生物有限公司。我们原料市场目前在全球有一千亿的市场，中国市场大概有20几亿。目前国产原料占不到一亿的市场，我们的目标是打败所有国际上的竞争对手，争取市场。
我带来了一组财务数据，菲鹏01年成立，04年第一个产品上市，05年实现了盈利，07年进入国际市场，08年我们销售预期连续提高了三次。现在我们的产品已经在全球30多个国家试用，前不久我们刚刚成为西门子的供应商。正是由于国际市场的快速增长，09年的销售预期我们还不太好估计，但是菲鹏经历了这么多的沉淀和积累要起飞了。
我们总结了菲鹏的十点竞争力。第一，完善技术平台。我们有五大核心技术平台。在个技术平台上，我们摸索了一套高效的研发流程，现在我们的研发周期只有竞争对手的四分之一，正是因为如此我们的成本降的比较低。我们看一下菲鹏产品的成本优势表，主要是研发周期和人力成本的降低，所以我们的研发优势比较大。我们进入国际市场的时候选择的余地就大了。现在国际市场大部分是现场现货的模式。我们的市场渠道，经过多年的积累，现在全国的生物公司基本上都是我们的直销客户。分销方面，现在国际上大的分销商都是菲鹏的合作伙伴。我们的核心团队，我们的初创团队是厦门大学的同学，我们讲的广义团队是40多人的市场研发团队，平均年龄26岁，有不少海归和博士，这些人都是这个行业里实实在在的精英。我们的专利专有技术，我们的产品线和售后服务都已经非常出色。
我们对于未来的规划。菲鹏经过了多年的发展，在未来我们觉得自己并不单单是诊断试剂原料供应商。我们自己的定位是全球领先的生物核心技术产品研发企业。在诊断试剂核心原材料领域继续加大我们的投入，把现在的产品线做的更全面、产品做的更好，利用现有的市场渠道优势，带领国内外各种优秀产品，把销售额迅速做大。生物技术行业很多的技术平台都是通用的，菲鹏经过了多年的积累，最大的财富不在于现在开发的几个诊断试剂产品，而在于开发出的产品通用的生物技术平台。正是因为通用的技术平台，菲鹏才挖掘出核心竞争力。我们希望借助核心技术平台的优势，在未来在疫苗、基因工程药物、工业、农业的生物技术产品更好地横向拓展。07年的时候我们开始进入深度的准备，08年的时候已经启动了。我希望也相信菲鹏未来能够成为中国生物技术领域的华为。
谢谢大家。
于扬：我目前没有什么问题。
薛军：你提到竞争对手的时候，你强调来自于国外的两类：一类是分销商，一类是大型试剂公司的自身研发团队。为什么是分销商，而没有类似别的公司做同样的东西呢？
菲鹏公司：我们一开始也不知道为什么是这样，我们参加了很多国际展会，我们一直想找到真正的国际竞争对手，可是没有，可是大的竞争对手都是分销商。现在一个项目可能就一个人，比如一个老教授研究一个项目20年，他就在这个项目上，可是没有一家研发机构有很全的产品线，所以进入国际市场都是找大的分销商，单一的产品做分销渠道成本是比较高的，现在国际上形成了这种格局。菲鹏未来要打破这种格局，我们要把我们的核心竞争力来提升，我们未来很大的竞争对手是这种国际大的分销商。
薛军：你不知道分销商的货源来自于哪里？
菲鹏公司：这些生产商都非常小。
薛军：你现在做的这个商业模式以前没有人做？
菲鹏公司：也不是。这些大的分销商也是我们的代理商。这个商业模式是成功的，但是大家都没有做到这一点。
薛军：是不是意味着你的产品线跟分销商相比没有他们全，你和他们差多少呢？他们有100个，你们有20个。
菲鹏公司：差不多这个比例，这20个产品线都是我们自主研发的。我们一方面计划把另外80个做完，在没有做齐之前，我们也代理这80个。
薛军：平均每一单多少钱。
菲鹏公司：最小的几万，最大的上百万。
汝林琪：我觉得这个企业有几个优点，数字方面的材料非常高，毛利非常高，你真正做的事情特别广泛，我想在一两个方面针对性地的问一下，整个市场全球1000亿，全国是20亿，你也定位为产业第一，但是我们的销售额今年是两千万，整个市场的1%都不到，请解释一下这一点。刚才薛军问的问题非常重要，我们在整个介绍里面，好象想做的事情特别多，对于竞争对手的定位不是很清楚。在中国大概有50家大的分销商，它是非常细分化的市场，抗体就分为了2000多家代理商。我们的定位作为原材料的供应商，为什么和分销商是竞争对手关系？我们怎么样把自己的产业规模化。在规模化过程中一定会碰到很多挑战，这些挑战是什么？
菲鹏公司：我们是国内最大的原料供应商，我们是国产原料最大供应商。现在国内20亿的市场，国产原料现在占了不到一亿，其他的都是国外原料，在不到一亿的原料里我们是最大供应商。第二个问题，现在大的国际厂商，其实国际上确实是这样的格局，对于这块来讲，其实我们把自己的定位定位在和分销商竞争，市场比较大，我们首先定位是和大的分销商合作，目前还合作大于竞争。对于定位来讲，第一点还是我们会把我们的研发和生产力做大，市场渠道这块是我们未来逐渐的建设的一块。我对自己现在的定位是试剂原料研发生产，在未来的铺路把销售渠道做好，未来应用这个技术把疫苗、药物做好，其实都是利用我们的核心竞争力横向的拓展，生物这个行业水比较深，作为小公司必须先扎进去然后再发展。
华平：诊断试剂市场在国内很大，但是问题在于短期之内原材料供应商来讲我们有机会取代国外的产品，但是三到五年内怎么保持它的竞争优势呢？光从价格竞争是不够的，实际是靠知识产权和规模，你能不能大概介绍我们的知识产权有多少是怎么保护的？
菲鹏公司：知识产权部分我们没有细讲，现在我们有几个项目的专利，都是发明专利，大概有一半是国际专利。现在大概有25项左右的技术或者应用的发明专利，里面大概有十二三项是国际专利，这是我们的优势。
另外我们规模化的一个问题，我们这个项目是一块一块的，比如说我做艾滋病，对于一个项目来讲，其实我们现在的生产能力，现在做到10亿来讲是可能的。我们都是研发人员，有几个兼职的生产人员，我们的产品是非常微观的液体那种。
华平：你下游的客户群是相对分散还是相对集中？
菲鹏公司：非常集中，国内只有60-80个厂家，大厂家有20个，所以我们采取分销的方式。
陈友忠：你说非常集中和资料提到的不一样。
菲鹏公司：这100多个客户是铺造的，没有形成大量的销售额，现在的销售额95%来自于国内。国内也就是几十个客户，
陈友忠：整个项目你打的很开，产品线很多，公司搞了七八年，今年就做到一千万，感觉爆发力不够。
菲鹏公司：我们真正的产品上线是07年底的时候，我们在08年开始收获，09年的收获会更大。
菲鹏公司：没有什么关系。因为我的名字后面有个“鹏”，我爱人的名字后面有一个“菲”，我想未来会放我们的照片。
陈友忠：很高兴看到有靠自主研发技术的一家公司，在产业里面也占有一定的地位，有一个地方我感到比较困惑，你提到国外市场都是经销商的模式，是不是产业特性关系导致的局面，因为对于每一种原料的市场都是比较小，所以比较散，这样任何一个单一靠研发的公司，可能很难方方面面都覆盖到，最终渠道，如果全是作为做的话会很高，所以出现的局面可能不好预估？从你现在摸索这么久，加入菲鹏公司：成长为五亿人民币销售收入规模的时候，这个公司到底是什么规模，能不能给我们画一个蓝图，菲鹏公司：做到5亿的时候是多少人规模的公司。
菲鹏公司：这个问题我们会下回答。