买完菜顺便买基金 全联、全家对决银行圈掀风暴
全联成功打造PX Pay，加上实体卡片会员数破千万人，又积极申请电子支付，要把触角伸到全联以外。(图/骆裕隆摄)
在台湾，银行从来没有想过，他们最大的对手，不是科技公司，也不是新创，而是就在你家街边巷尾，卖菜、卖肉和卖咖啡的通路业！
金管会在今年1月初证实，全联、全家递件申请成立电子支付机构，准备跨入金融圈，外界估计，最快1月底通过审查。届时，上万家零售通路、资产破兆的银行业，和拥有千万会员的支付业，从此改变游戏规则。
去年年底，电支管理新法通过，电支业者不但可以跨通路使用，一张卡，一款App，可以买东西，也可以搭公车捷运，也可买卖小额外币、基金，各通路且自由转帐，如同一间「微型银行」。
换言之，只要拿下电支执照，柑仔店店长也能当「银行家」！
超商龙头统一超旗下爱金卡已取得电支执照，2019年底推出「icash Pay」。全家和量贩超市龙头全联也跟着抢入，3大通路业者齐聚，将掀起新一轮的产业竞争。
其实，尚未取得电支执照前，全联、全家已有做「电子钱包」，如PX Pay和My FamiPay，但只限于自己门市使用。
可是，「电子支付」和「电子钱包」意义完全不同。若他们顺利跨入电支，与捷运公司等业者谈成合作，你的全联卡，或全家支付App将兼具悠游卡、功能，未来连买基金、买外币等，都可以刷卡付款。
「（新法上路后）赛局变得更复杂，」资策会资深产业分析师朱师右指出。银行的新挑战者，不只纯网银，还有街口、悠游卡等电支业者，现在连通路业都来参一脚。
到目前为止，台湾已有8家电支业者，包括街口支付、悠游卡以及爱金卡等，远东集团旗下远鑫已取得电支执照，但尚未营运，电商虾皮则通过金管会核可，如果全联、全家申请通过，今年可能多冒出4家电支业者营运。未来这12家业者，都抢进银行生意。
电支对决银行谁胜出？比的是两个关键词：场景、用户。
谁能建造最便利、实用的场景，能吸引最多的用户数，就能累积越多的客户数据，再进行分析，针对这群客户提供精准行销，或客制化服务。
台经院研究六所副所长范秉航就指出，论场景和用户，银行消金部门，恐怕都赢不了跨入电支的通路业者，「银行扮演的角色相对以往单薄很多。」
论场景数，台湾5大超商，就掌握逾1万家门市，但台湾有逾60家银行，分支机构数只有3千多家。
论用户数，全联、全家和统一超的会员数，都突破千万人，国泰世华银行也非敌手。
以往，银行胜过电支的优势，在于信用卡几乎任何通路都可以刷，累积客户在不同通路的消费数据，这一点通路做不到；但电支新法上路后，通路的「Pay」，跟信用卡一样能跨通路使用，银行优势将被削弱。
「我们做实体店的，一定会往比较虚拟这个领域去，就是做大数据，」潘进丁指出，「（之前）我们很可惜的，就是通过我们店头的收银机，我们只知道大概的商品动态，但不知道个人的动态。」
全家若取得电支资格，法令已规定，支付都必须实名制，全家可以透过电子支付取得年龄、性别等更详细的顾客资料，做更到位分析。
台湾大型零售通路跨入金融，算是独步全球。「台湾金融科技会是由实体通路启动的，因为消费者最有感，」范秉航表示，但欧美国家，金融科技几乎是由网路科技公司，例如Google等带动，情况很不同。
连全球最大的零售通路沃尔玛（Walmart），虽然早在2015年就推出「Walmart Pay」，但只在美国4,700家店使用，没有跨非沃尔玛体系通路。
其原因，一方面是美国超市密度不高，沃尔玛也有规模优势，实体店缺乏激烈竞争环境；另方面是美国科技公司跨足电支，例如Google Pay、PayPal，具备跨平台优势，沃尔玛相较没有赢面。
台湾有别欧美，不是由科技业、而是由零售通路改变金融生态，原因在于，第一，台湾零售通路竞争激烈，超商密度高居全球第二，产品差异有限下，谁的支付好用、便利，将是未来胜出关键；第二，台湾没有本土大型、跨平台网路科技公司，这给零售通路切入的机会。
全联跨足电支目的：
追求规模成长、抢攻新世代
其中，最特殊的零售通路业者，就是全联。全联创办人林敏雄在去年底就已透露将跨进电支，而且认为电支是未来发展的重点之一，为什么他会这么说？
首先，林敏雄不是金融门外汉，他台北商专夜间部毕业，毕业后在台北企银前身台北区合会担任职员，后来才跨入房地产、零售业。他有银行的背景，知道金融业运作的模式。
「他（林敏雄）有华泰银行、元利建设、全联，另外两个（指元利、全联）都很成功，但是金融（指华泰银行）这块，一直就是稳稳的而已，无法做到龙头地位，就是一间传统银行，」不愿具名的大型通路主管指出。
目前林敏雄的主要事业，元利建设推案量曾近600亿元，全联全台门市超过千家。他和关系人合计持有华泰银行超过4成股权，投资将来银行9.9％股权，而将来银行是3家纯网银之一。
事业打滚超过40年，林敏雄嗅得出科技浪潮下，金融业的巨大变化，他在两年前投资将来银行，显示他把「零售」和「金融」两者结合，创造效益，是未来的重要目标。
另方面，若不整合金融服务，全联难以跳脱零售业的激烈竞争，更上一层楼。他深知，全联虽坐稳超市龙头，全台拥有超过1千家店，但他的对手，从来不只是家乐福、爱买等量贩店，统一超、全家也都是他的潜在竞争者。
但统一超、全家的通路数量，是全联的数倍之多，全联要再网罗更多客户、掌握更多场景、追求规模成长，最快的方式，就是从支付和金融着手。「目前（全联）先把通路冲多再说，你的（支付）使用率够高，版图够大，别人自然会来找你，」大型通路业主管表示。
「通路不跨出去，继续封闭会很危险，」资策会资深产业分析师胡自立表示，台湾8成用户手机里只会使用3种支付的App，「你的Pay如果只能在你的通路使用，吸引力不够，就会被用户删掉。」
而且，全联最特殊、也是最大的隐忧，是顾客群「太老了」。全联顾客有超过6成为40岁以上的「婆婆妈妈」，但是反观近年窜起的街口支付，绝大多数的客群都落在26岁至35岁。所以，全联想要透过电子支付，拉低平均客户的年龄，争取新世代的青睐。
据了解，在推广PX Pay时，拉低客群年龄这已出现初步成效，30岁以下消费者年成长10％。若能跨入其他通路，抢下街口支付的客群，年龄层可进一步拉低。
有资格不一定能刷卡
将循街口模式合作周边摊贩
可是，全联取得电支资格之后，又要怎么做呢？短期来看，林敏雄已喊出，要从「交通」着手。换言之，让你的全联卡取代悠游卡、一卡通，刷卡搭捷运、公车，顾客赚取优惠，全联也可以取得顾客的交通资料，判断从哪里来、何时来，做为选店或物流配送等依据。
而且，全联可能以各门市为中心，和周围各商家合作，刷PX Pay。「全联可以跨出去，找出不是自己通路的客户，搜集数据，再提供这群客户合适产品，」范秉航表示。
但他指出，即使法令开放跨通路刷，统一超或家乐福不太可能同意顾客刷全联PX Pay，但全联可以循「街口支付」模式，找周围上百家的小吃摊、手摇饮店合作，扩大刷卡范围，也取得更多客户数据。
「电支是从优惠战打到金融战，」胡自立表示。全联扩大客群外，未来目标，可能是整合顾客数据，提供金融商品，在全联不只是可以买生鲜，还能买基金。
这时，全联等通路，就一脚踩进金融服务的领域了，银行该怎么办？
银行将与通路合纵联盟
「台湾不像其他国家，（台湾）超市、超商到处可见，顾客习惯也被养成，所以实体通路影响力很大，（银行若）少了他们做为关键场景，支付应用就会变小，」玉山信用卡暨支付金融事业处副总经理刘美玲指出。
但银行不会束手待毙。「银行能做的就是合纵联盟，要广结善缘，」朱师右表示，和强势的通路合作，当他们的后盾，是最终要走的路。
当大型零售通路跨入电支后，未来将不只是掌握自己通路的客户数据，会与跨客群的其他通路合作，争取不同客户在食、衣、住、行、育、乐等各层面数据，变成「大型数据中心」，高高在上的银行业得要弯下腰，向他们取得客户资料。
但零售通路没有金融人才，也不了解复杂的法遵规定，没有设计金融商品的能力，银行可以获取通路客户资料，为其客群量身打造基金或保单。例如，银行可以从40岁以上族群的购买行为，分析出潜在风险，为其保单做定价，或推荐适合的理财产品。
银行不会消失，但将退居零售通路的身后，透过这群通路，再去服务消费者。「客户存款帐户是银行业者手中最重要的基础资产，也是所有电子支付金流的源头，」王道银行个人金融事业执行长刘炽原指出，毕竟支付再多元，最终仍将回到银行存款帐户。
银行与通路是互补，不是互斥，通路有场景与数据，银行提供通路的客户、专业的金融产品与服务。「我不见得要自己建场景，盖通路，我也可以帮他们供水供电，做下水道工程，」刘美玲说。
特斯拉创办人马斯克（Elon Musk）提出「第一性原则」，也就是，不要别人做什么，你也跟着做什么，而是要拨开事物表现，找到本质，再思考该怎么做。
当零售通路跨界竞争，银行要重新定位自己：该做什么？又该怎么做？当大型通路闯入电子支付领域，游戏规则将被重建，谁能率先找到彼此优势，合纵联盟，就有机会成为下一轮赛局的赢家。
《商业周刊1732期》