「让女孩活过今年」点阅大胜「偏乡医院倒闭」　专家揭开原因

文／ 史帝芬．马汀、约瑟夫．马克斯（ Stephen Martin, Joseph Marks），译者／陈正芬

摘自／时报出版《凭什么相信你？：掌握8大影响力特质，增强自身可信度，洞悉他人话语背后的真相》

向需要帮助的人伸出援手，是一股强大的动力。这种自发的情绪反应，和书中描述的其他各种传讯者效应一样，在年纪很小的时候就形成，而且不光人类会这样，就连动物也是。老鼠会帮助笼内的老鼠脱困，而且经常是先帮助完后，才去吃研究人员刻意摆的巧克力脆片（老鼠爱吃的食物）。由于援助的老鼠选择先帮助别的老鼠后才去吃美味的点心，而且在受困的同伴被放出来后，也让牠们享用饼干，可见助人的动机显然是利他的。即使没有被明白要求帮忙，还是会伸出援手。在一项伦敦大学学院的莫莉．克罗克特（Molly Crockett）等人的实验中，几组参加者被接上电击机器，然后被要求做出一系列选择，参加者可以选择多次遭受电击以多赚点钱，或者少接受几次电击但是少赚点钱。

不过这项实验有个诡计，虽然参加者总是拿得到钱，但电击有时是针对他们，有时是针对（匿名的）伙伴，换言之，让伙伴挨电击可以换来自己的好处，结果很少人这么做。如果拿了钱会让别人痛苦，大部分的参加者宁可少拿一点钱。同情和罪恶感是强大的动力，因此人经常会设法避免伤害陌生人，而这也是为何看似脆弱且身分地位不高的传讯者，依然有办法让大家听他的话。事实上，唤起大家关注弱者的需求会极具说服力，一份名为「不光是为我」的研究中发现，让医疗团队明白他们的行动对病弱者可能的影响，相较于使他们关注自身利益，更能说服他们遵守感染控制的措施。医院的给皂器上方有个牌子写着：「手部卫生预防感染疾病」，这几乎无法说服医疗人员在检查病人之前清洁双手，但是把关注导向病人「手部卫生能防止病人感染疾病」，结果诊间的肥皂和干洗手的使用量增加45％。

救世军（Salvation Army）的红水壶运动（Red Kettle Campaign），是美国极知名也是最大规模的街头募款活动，此活动说明用简单的话语激发个人责任感，能影响我们对柔弱传讯者的反应。在圣诞节前几个礼拜，神情快活的志工身穿鲜艳的大红围裙和圣诞老人帽，摇着铃铛请路人捐款，把钱拿去购买食物、玩具和衣服给众多贫困的人。

三不五时会有路人捐献，但有趣的在于募得的金额，会因为志工单纯只是摇铃铛，还是用某种方式接近上街购物的人而有所不同。在购物者进出店家之际摇铃铛，平均每3分钟会招来一笔捐款，但如果多说一句「圣诞快乐，请捐款」，就会使捐款人数增加55％，总捐款金额增加69％。一句简单的提示，让路人处在进退两难的局面，证明无比有用。

人通常觉得自己应该帮助一位像「舞男」这种明显、可辨识的受害者，而不是一群抽象的团体。一群人没有名字，但一个人就是独立个体，于是我们不太容易同情一群受害者，却比较容易同情个人。苏维埃的独裁者史达林（Joseph Stalin）有句名言：「死一位俄罗斯士兵是悲剧，死一百万人是统计数字。」我们对新闻报导的反应，正说明这点。人类的苦难故事往往激不起太多火花，但聚焦在个人故事上就能引起较大反应，举例来说，西方媒体对沙乌地阿拉伯的报导往往非常严苛，特别是该国军方介入叶门，数千人在沙乌地的空袭中丧生；然而引起更大愤怒的，却是沙乌地记者贾迈勒．卡舒吉（Jamal Khashoggi）被谋杀一事，而且影响西方世界对这个国家的观感最深。卡舒吉的案子是典型「可辨识的受害者效应」，也就是震撼人心的单一悲剧事件，但如果没有清楚可辨识的核心人物，一般人对于涉及多位传讯者的事件，却是相对冷漠。我们可以主张，在这愈来愈分裂的世界中，鼓励大家对彼此有点同情心是有益社会的。但是耶鲁大学心理学家保罗．布鲁姆（Paul Bloom）说，仰赖大家的同理心的问题在于，同理心不懂科学。人不太容易认同一个「统计学上」的受害者，或者就如诺贝尔奖得主美国经济学家汤玛斯．谢林（Thomas Schelling）在1968年所说：

「个人的生命和统计学上的生命是有区别的。」一位棕发的六岁女孩需要几千美元开刀，好让生命延续到圣诞节，为了救她，邮局被淹没在5分1毛的硬币中。另一方面，据可靠来源报导，没有销售税收的话，麻萨诸塞州的医院将逐渐老朽，结果导致可预防的死亡案例几乎难以觉察地提高了，这时没有多少人会掉一滴眼泪，或者伸手去拿支票本。许多时候很难、甚至不可能分辨谁比较弱势，因为这些人往往淹没在广大群众中。因此同理心驱使我们帮助在聚光灯下的柔弱传讯者，但他们未必是最穷困的人。事实上，对于可辨识受苦者的同理心，反而可能使我们做出不道德的决定，例如选择帮助某位正在受苦的特定孩子，而不是8位不知其姓名的受苦孩童，或者医疗专业人士由于和某特定病人有较密切的接触，可能会让那个人在等待治疗的名单上插队，提前到一群不知名但等待时间更久的病人之前。忽略众多统计学上的生命，比忽视一位特定受害者容易，因此有些人担心，国家领导人可能无法正确思考发动战争，会使人类付出多大的成本。

基于为数众多的人民是个抽象概念，因此美国总统会担心核武攻击可能让某位有名有姓的受害者受苦，但却可以心安理得对敌国发射相当于一座兵工厂的核武。已故的哈佛法学教授罗伯特．费雪（Robert Fisher）针对这方面的担忧，建议以一种具争议性的方式，来改变发动核子攻击的通用协定。费雪提议，无论总统到哪里，必须要有一位年轻人随行在侧，姑且假设这位年轻人叫罗伯特，20岁，长得很高，有一头乌黑的鬈发。罗伯特负责拎一只公事包，里面放的不是启动核弹的密码，而是一把大菜刀。核弹的启动密码在一个小小的胶囊中，植入罗伯特的胸膛，接近他心脏的位置。万一总统要下令发射核弹，他首先需要亲手从罗伯特的公事包拿出菜刀，在他胸膛砍一刀，取出里面装了核武密码的那个血淋淋胶囊。换言之，在领导者发动攻击杀死数十万不知名的受害者之前，必须先实实在在、掏心掏肺杀死一位有名有姓的受害者。当提出这个想法的费雪联系五角大厦时，他表示受到不同程度的惊讶。其中一位高阶官员的反应是：「天哪，太恐怖了，必须杀人这件事会扭曲总统的决策，他可能永远不会按下按钮。」

★本文摘自时报出版《凭什么相信你？：掌握8大影响力特质，增强自身可信度，洞悉他人话语背后的真相》，作者 史帝芬．马汀、约瑟夫．马克斯（ Stephen Martin, Joseph Marks）。

「传讯者的哪些特质对我们的影响最大？在我们决定该听谁的话、该相信谁的时候，哪些讯息是最重要的？我们能怎么做，才能更敏锐地察觉这些效应的潜在暗示？在这本具开创性的书中，行为学专家马汀和马克斯指出八大特质，说明一个人的外表或财务状况等看似不相干的小事，为何会影响我们对他们说的话的反应，无论话语内容是字字珠玑或者一派胡言。」

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