数位时代／台达电执行长海英俊：做品牌，毛利可翻倍
「Smarter、Greener、Together」，发展自有品牌的第二年，台达电定义出清楚的诉求，并将在大欧洲地区增加至56个经销商。做为一家成立40年的台湾科技业先驱，台达电正努力让自己变得年轻有活力。
「做品牌好比在堆砖块，要像金字塔那样一个个叠上去，」台达电副董暨执行长海英俊说。在4月底全球最大的德国汉诺威工业展上，台达电首度一口气整合所有事业群产品展出，其中背后推动的那股力量便是品牌。 海英俊表示，今年是台达电发展自有品牌的第二年，当前最重要的任务便是辅佐前线的业务同仁在跟客户做生意时，能清楚传达台达电的品牌价值，也因此必须把品牌定位清楚，并展现其独特性。「一开始最困难的是组织人员观念的改变，如何将各事业部的零碎意识，凝聚出一个对台达电的共识并非易事，」他说，品牌管理部光对内沟通起码花了至少半年的时间，到处聆听、撷取、整理大家的意见，然后形塑出最符合台达电的品牌精神。 在德国汉诺威工业展上，台达电正式诞生了「Smarter、Greener、Together」的标语，简单好记的三个英文字，勾勒出台达电清晰的品牌轮廓「更智慧化、更绿色生活、与客户一同携手」。更重要的是采取内外并进的方式，包括组织内部各事业部进行沟通整合，外部与全球各地业务人员、经销商达成品牌共识。 表面上看似每个事业部各据山头、各自经营旗下业务，平常毫不相干，「但其实我们后来仔细研究了一下，有很多案子是可以跨部门一起来做的，而且规模可以更大，」海英俊指出。 团结，让规模更大例如以前做资料中心的人员只负责UPS（不断电系统），但台达还有电源、风扇、散热、工业通讯网路等，现在则把整个相关的全都串起来，变成MCIS事业部，从单纯的代工、提供零件转型为专案解决商。 海英俊说，原本工业自动化部门和网路部门没什么太大关系，如今「这些机器要彼此沟通，machine to machine合起来是很大的力量。」他又举例，若光只卖component（零组件）给客户的话，最后客户的问题到底出在哪里，公司并不一定清楚，「现在要用我们所有的产品、所有的技术来帮助客户解决这些问题。」 原来单纯输出给客户一堆零组件或几台机器，与提供解决方案，两者是不同的：前者只要把所有的材料表列个清单，能赚到多少毛利很快就一清二楚；后者则是台达帮客户解决了一个问题，背后牵涉到的范围有产品、技术、整合、创新等，客户要付给它们的钱恐怕不只是帐面上的白纸黑字，而是其创造出的品牌价值。 海英俊举例，IBM曾帮北欧的斯德哥尔摩这个城市解决了交通问题，背后搜集了成千上万的车牌号码，然后经过统计、做出分析，「这样的过程，你要怎么去price它的最终价值？这不像卖材料或卖机器那么简单。」 若撇除品牌毛利，光讲ODM（委托设计代工），台达电的毛利大概两成，但改以整体解决方案输出的话，就差了很多。例如目前工业自动化部门有四分之一的生意是ODM、四分之三的生意为品牌，综合起来，毛利已可达到37％，接近四成，足足成长一倍。 为下一个十年铺路现阶段台达电在非洲和印度已经开始用专案解决的方式提供给客户，创造双方最大效益。比方非洲当地的通讯营运商想找个方法，使基地站随时都能有电、随时皆可通话，才能进一步衍生其他服务商机。这情形在印度也是一样，于是台达电在当地很多没电的地方，帮它们做了自主的基地台。 这种基地台是用太阳能、风能和燃料电池发电，三种方式加起来变成混合式的动力发电站。「我们卖给电信营运商贵一点，它们还是愿意买，因为这比它们自己拉电线接电还便宜，」海英俊说。 在当地，如果从城里拉一条电线到乡下要花不少钱。居民们先前用柴油引擎加油发电，以提供通讯系统动力，但不只有油的问题，还有运输、人力维运等。台达电整合这些细节，还利用监控系统，哪边出现状况随时都能掌握。 今年台达电大欧洲地区预计再增加至56个经销商，让品牌价值成为迈向下个十年的成长动力。
采访．撰文／刘建宏（德国汉诺威采访报导） 摄影／林衍亿更多精彩内容请见2012年6月号《数位时代》，全国7-11、各大超商热卖中!
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