萧瑟寡人／台湾民族性　塑造低薪低利润商业环境

▲民族性上的差异，常常对于商业模式的影响更甚宏观经济环境和个人经济条件。（示意图／取自Pixabay）

●萧瑟寡人／《费德智库》共同创办人暨专栏作家。没事看书充饥、有闲写文聊聊时事。现专注于教育科技、社会企业、科技创业与创业辅导。

大家是否依稀记得订桌服务？当时，线上订桌服务在台湾并没有延烧开来，原因很简单：因为大家习惯不同。

在美国，人的习惯是决定要去哪里吃饭后，预定通常都会出席。最糟的情况就是没按时出现，预定地席次被让给别人。但是，在台湾情况就不太一样了。台湾有很多人习惯会在不知道要去哪里吃饭的情况下先预订很多家餐厅，然后当天只去其中一家。因此在最理想的状况中，大部分预定的人都不会出现。

这一点点的文化差异，却直接影响一商业模式的成败：因为出席率实在太低，无论是这服务的收费和其产生资料的价值，都被大打折扣。

其他的案例，如以前大家电话或是网路购物常常会用货到付款服务。这个在台湾行得通的线上购物模式，到了一些像是菲律宾这样的国家却也是一败涂地。

虽然说过去的台湾跟菲律宾一样都是以现金消费为主，菲律宾人消费的习惯却又比台湾人更无顾忌，时常会把钱花个精光、甚至超支。因此，时常货到了，人却不愿意付帐，直接把货退回。被退回的包裹卖方还得支付运费，若大家常无故退货，那生意根本不用做了。

由此可见，民族性上的差异，常常对于商业模式的影响更甚宏观经济环境和个人经济条件。生长在台湾，自然有很多先入为主的观念，在拓展其他国家市场时是不适用的。

顾客贪小便宜

台湾的人文和商业文化有甚么最明显的特色？不用说，就是价格导向思维吧？所谓价格导向思维，换句话说就是「贪小便宜」。

过去听国外一位台湾朋友说了个笑话：一位犹太人开了家面包店，他的犹太朋友看到了想说面包店会需要面粉，因此开了家面粉厂。而另外一位朋友看到了两人的事业，也开了家农场种麦提供面包厂原料。随后，有人养牛、生产奶油，有人种番茄，于是一群犹太人创造了自己的商业生态圈，大家都因而致富了。

同一期间，一位台湾人开了一家面包店，而他的朋友看了以后想说面包店看起来很好赚于是也开了一家面包店，而且面包还比第一家便宜五毛钱。另外一位见了两人的事业，就开了第三家面包店、推出了新口味的面包，然后价格又便宜了五毛钱。随后，有人推出了再便宜五毛钱的芝麻口味面包，有人推出了又便宜了五毛钱的花生口味面包，有人推出了形状像是生殖器而且又便宜了五毛钱的面包。最后，因为价格下杀到只剩下原物料成本，大家都没利润了而纷纷关店。

虽说是笑话，但这形容的情况之确切，还真的让人笑不出来。这种现象，也是为什么台湾会从葡式蛋塔、珍奶、火锅，一直到现在的夹娃娃机店，重复着一窝蜂削价竞争的现象一再重演。在台湾，跟人家做差不多的东西（甚至差人家一点点）却比人家便宜的生意听起来很诱人，但是世界上并不是所有人都会被这种模式吸引。

大家是否有发现，台湾的电脑和手机品牌殒落的过程是不是很类似？基本上就是技术不如人、专利不如人、设计感不如人，最后开始降价，开始开发低价市场，最后把自己的利润全部下杀到零。世界上唯一能够在这种恶劣商业模式中存活的，就只有中国的企业，因为其背后的资金来源不受资本市场牵制。

但世界上许多国家的消费文化并不是价格导向。以瑞士、日本为例，这两国的消费文化就是以品质导向，即使一般大众消费品上，在设计感和质感上都会有一定的坚持。而有些文化如美国、德国、英国，就是以效率和产品多元性导向，这些文化的人愿意花更多的钱来节省时间，也愿意在某种条件下牺牲部分品质或设计感去换取效率。而当然有些文化如许多拉丁语系国家如义大利、法国、西班牙等则常常以主观体验和美感为导向，人不见得追求物质的精美，但是却对于美感设计、气氛、配色等有很严格的要求。

以上粗略的分类，重点在于这些国家的消费文化，对于价格和利润都有个停损点。到了某种程度，品质再差的产品就不会有人买了，而利润再低的产品就不会有人做了。

如果台湾人去别的市场做生意却没有办法达到别人对于品质、效率或是设计感的坚持，当然会每况愈下。相反地，在台湾如果很多人认为鼎泰丰炒饭加酱油多收五十块、或是胡须张鲁肉饭卖得比小吃摊贵不合理的话，基本上很多品质和价值导向的商业模式，在台湾市场都很难成功。

习惯低薪加班　无法跟上世界的脚步

这基本上是价格导向思维的附加产物。因为消费大众对于价格太过于敏感，而原物料价格的调整空间又有限，最后当然就是从人力资源上开刀。

这也衍生出台湾人习以为常的「时间不当成本」的文化。大家习惯低薪又要加班，大家也习惯常常用爆肝去换取薄利。

这种思维连在台湾的科技业都看得到：有很多创业家习惯用大批的实习和低价人力超时工作来换取微薄的收益，可是这种模式基本上是无法量化的。

世界上已开发国家除了台湾以外，几乎没有国家的企业可以公然阻碍工会行动、恐吓加入工会的员工。因此，出了台湾到更成熟的市场做生意，势必要习惯员工的时间才是公司最昂贵的成本。

相对地，许多用来节省时间的科技和产品，在台湾市场的采购意愿通常都很低。

有漏洞就钻

没有荣誉制度这点，通常都是在国外待久的朋友回国后才会有感觉，因为这事在台湾司空见惯，长期住在台湾（和中国）都不会有感觉。

所谓无荣誉制度，意思就是台湾民族本性中，基本上是没有「信任」作为基石的。这点何以见得？从台湾人的商业习惯就可以看出。在台湾生意上签合约，只要钱和货还没到之前，都不算数。而台湾买东西，大部分时间都不能退货（或是退货程序根本麻烦到爆）。其他更琐碎的如进场不买票之类的行为，更是多到不胜枚举。

但是很多国家如德国、瑞士、美国等，火车站没有栏杆、车上也可能完全没有剪票员，整个制度就是靠荣誉制度运行。这种对于人不太防范的作法，在台湾人眼里看来是非常奇怪的，过去就有台湾留学生在欧洲搭火车不买票被抓。

因为有漏洞而钻漏洞，台湾人认为是小事情，在国外被抓还会埋怨外国人不通情理。但是，今天要换个角度想，尝试去了解其他国家文化中的荣誉制度。比方说，在美国做生意有个很不一样的地方，就是大家很讲究荣誉制度，在商场上基本上口头答应跟签纸本合约的社会意涵是一样的。在美国，若对方信任你，只要你口头上保证，对方钱就汇过来了。

试想，在讲究荣誉制度的社会中，若碰到不诚实的人，大家自然是会很严厉的批判。所以说，出国的时候，台湾人常常看到欧美国家还在用磁条卡、甚至是没有电子功能的通行证，都认为对方太落后。其实不是人家落后，而是人家社会中根本不需要更先进的技术。如果用一张纸卡，大家就会乖乖付钱，那干么没事去装RFID或是晶片？

相反地，今天很多可能被盗用的QR Code、条码系统，更不用谈磁条和纸卡系统，在国外可以用，在台湾却不见得能用，因为太多人有小聪明会去省那点小钱而去盗用别人的帐号。

国人缺乏保护隐私概念

台湾，跟中国一样，是一个没有隐私权和资安观念的国家。为什么？因为我们戒严、军政太久，还没有觉醒。这问题，在很多专制政体的国家都出现过。

怎么看出台湾人没有隐私权和资安观念？从台湾人用个公共Wifi都要打身分证字号、去办个手机门号都要检验双证件就可以看得出来。因为过去的台湾社会太多商业和社会资源被公家和裙带资本体系把持住，而又因为戒严时期甚么都要实名制，大家早就习惯把个人的身分证字号和其他敏感个人资料通通交出去。这也意味着在台湾市场防范和侦测个资盗用行为的难度又提高了。

特殊且低利润商业环境　阻碍走入其他市场

有时在看待市场，并非经济环境有了，就可以直接将商业模式移植。因为每个国家之间的人文风情或说民族性不同，对于消费品质和商业行为的要求也不同。

综观而言，台湾人对于价格的敏感度、对于时间成本的漠视和对于资安的无感，造就了一个非常特殊且低利润的商业环境。这些特性只会造就更糟糕的商业环境，更极端的例子就是中国。

台湾就像是个轻微版的中国。因此，当台湾创业家长期在这商业环境中打滚，常常想出的商业模式，也都无形中接受了这些假设。故此，台湾创业家若真想要走入其他市场，首要之务就是了解该地人民的价值观与台湾人有何不同之处。

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