表达信任与善意 能激发出「超乎预期的表现」
▲信任和善意会激发我们超越工作要求、激发你额外加把劲，以求卓越和创新。（图／达志／示意图，下同）
作者： 丹‧艾瑞利译者： 刘复苓摘自：天下杂志出版《动机背后的隐藏逻辑》
●精选书摘
假设所有的工作都可以分成两个层面：「可数」层面包含具体、界定清楚、容易衡量的工作（制造的大头针、创造的晶片、卖掉的小饰品等等），而「不可数」层面则界定不清、不易衡量（改良流程、帮助别人、想出绝妙构想等等）。
当然，有些工作比其他工作更偏向可数。
当组织想要创造报酬计划时，常会犯的第一个错误，是过分强调可数层面，就像那些大头针工厂理论追随者一样。主管依照在路灯下找钥匙的原则，将工作分解成容易衡量的大小。因此，他们过度强调这些分工，无暇顾及不可数层面。
主管常犯的第二个错误是，将不可数层面视为可数。
事实上，将劳力分割成简单可数的大小，往往会错失动机的核心。试想，员工的表现是不是常常由写出多少报告计算，而不是报告内容的品质呢？
这间知名大学的教学要求是根据一个评分系统。教授们必须教满112点，而点数的计算包括上课的时间、修课的学生人数、学生的研究时数和整体课程份量等等。
事实上，我知道如何玩弄这个系统，让自己专注在研究上。我一年只需要教一个大型班级，共有十二次每次三小时的课程（是的，一年只有三十六小时的课）。
可悲的是，我其实很喜欢教学，不少学生也喜欢我的课。问题是，这套评量系统让我一心只想将教学时数降到最低，找出如何少上一点课的方法。
这套创新系统的设计者如此设计评量系统（毋庸置疑是出于好意），反而驱赶了不可数层面中最重要的元素：基本信任和善意。
从最早的生长发展阶段，我们就发现若释出信任与善意给父母与他人，便能得到
相同回报。我们笑、他们也笑；我们请他们吃手上泡烂的动物饼干，他们就会给我们一个更脆的动物饼干。长大后，我们用信用卡买东西，银行向我们释出善意，我们用准时还钱做为回报。这种互惠关系是健全社会的基础。
信任与善意的交换，是人类动机中固有的重要部分。回想信任在你人生扮演的角色，你就会发现它常常出现在我们日常生活的互动中。
我们信任和我们工作的人不会偷东西，并尊重隐私；餐厅员工会认真确保我们吃的食物健康、没有腐坏。我们信任雇用的保母会好好照顾我们的小孩；我们信任邻居不会偷走我们的信件、闯入我们屋内或杀掉家里的狗。没有信任的社会便不是社会，只是一直防着别人的一群人。
信任和善意还激发我们超越标准工作要求，以求卓越和创新。（如果你喜欢做菜，不妨用烹饪思考善意：特别的香料能让一盘普通的菜肴变得突出、美味又有意义。）
花几分钟的时间思考一下你的工作，你可能就会想出很多方式，能透过信任与善意影响你想超前进度的欲望。想想看，你是不是常甘愿在办公室加班、放假回复电子邮件、帮同事做和你工作无关的专案，或在周末思考工作问题。
不幸的是，也有很多方式会扼杀信任和善意。最简单的方式就是直接按绩效付钱。例如，你为我工作，我请你下周加班三个晚上，让专案进度赶在期限内完成，为此你将无法见到家人，而且需要一直补充咖啡因。为了表达我的感激，我提供两种报酬，让你二选一。
第一个选择，我告诉你，你的额外努力对我意义重大。我给你温暖真诚地拥抱，并邀请你和你的家人共进晚餐。第二个选择，我算出了你对公司盈余的边际贡献，总共是27800美元，因此，我会给你这笔金额的5%做为奖金（1390美元）。
哪一种选项最可能让你把对公司和对我的善意放到最大，不只是当天，而是持续下去？哪一种选项能激发你额外加把劲，在下个截止日以前完成工作呢？
若根据英特尔公司赞美组的表现，以及其他社会规范方面的实验结果，我的感谢、拥抱和家族聚餐，能彻底扭转你对于目前和未来全心投入的感觉。
然而，奖金则可能会把原来不可数的东西（你的承诺）加至数字价值。你也许觉得现金不错，但下一次我请你帮我赶工的时候，你很可能会先问「多少钱？」
★本文经天下杂志授权，摘自《动机背后的隐藏逻辑》
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