从鲁蛇做到全国销售NO.1 「AV帝王」村西透用3个YES拿到成交第一步
▲想要让客户愿意签约，销售员必须掌握应酬话术，其中一个要点就是懂得如何「问」。（示意图／取自免费图库Pexels）
业务不用口才好，但要会「问」
应酬话术大致可分为五部分，分别为提问法、间接否定法、重复法、实例法、充耳不闻法。我将会在后面章节一一介绍。
首先，让我们先来看看提问话法。所谓提问法，指的是销售员借由提问，了解客户问题的方法。这个方法有许多优点，例如：业务员不用说太多话、可避免无谓的争论、让对方了解自己真正想法、看穿对方的弱点等。
但是，为什么销售员要会提问呢？这是为了提高客户对商品的关心度，而且透过「您觉得如何？」的提问，也会让对方因为无法随口回答，转而尊重销售员的立场。
一般来说，客户会自信的表述意见，譬如说：「因为○○，所以我不需要」等。此时，业务员不应予以反驳，而是要继续提问，将话题诱导至「结论」。所谓「结论」，也就是让客户愿意签约、买产品。
以《人性的弱点》及《人性的优点》等著作畅销全球的作家戴尔．卡内基（Dale Carnegie）曾说：「这世上只有一种方法，可以说服别人按照你的希望去做，那就是善加引导对方，让对方自动自发。」
而提问话法，就是能够一步步的诱导，让客户产生「打从一开始我就想这么做」的想法，可说是成功签约的指标。三个YES ＝成交第一步
在提问话法中，最重要的就是，不让对方有机会回答「不是」、「不对」；一旦客户说出「NO」，销售员就很难再将否定句扭转为肯定句。因为在自尊心的驱使下，人不会允许自己前一秒才否定，下一秒又轻易的改口为肯定句。
在说服别人时，我们要尽量避免提及导致意见分歧的话题，先从双方意见一致的问题开始，借此强调彼此的共识。如此一来，当客户认为这些问题非关销售员的利益，而是为了自身所设想，自然就会产生购买的欲望。
举例来说，在推销产品时，我常在简单的自我介绍之后，接着问客户：「您觉得有必要学习英语会话吗？」大多数客人都会回答：「有。」
接着，我会问：「如果每天只要10分钟并且持续3个月，就能说出一口流利英文，您不觉得这样很划算吗？」几乎所有人听到这个问题，也都会给我肯定的答复。
再来我会继续提问：若有一套划时代的教材，可以让您增加自己的英语实力，您会不会想试试看呢？」果不其然，多数人都会回答：「想。」
最后，我就会拜托对方：「其实我手边的这套教材很符合您的需求，只要给我15分钟就好，请问您现在有空吗？」
对上述问题连续给出3次肯定的回答，除非是真的很忙碌，否则大多数人都会大方答应我的请求。
★本文经大是文化授权提供，摘自《AV帝王说服术》