夺回主导权 谈判无往不利
顺利取得大笔订单，就靠「全盘推翻法」。示意图。(图片来源／达志影像shutterstock提供)
✓用感谢消灭所有敌对势力
✓把「讨厌你的人」变成「喜欢你的人」
不论在职场或私人场合，让对方的行为与感情都按照你的意思来行动，就是这么厉害的心理学！
从「委托人」变成「被委托人」
在谈判桌上，被委托人比起委托人来得更有优势。以委托人的立场来看，他们常常需要请求对方，「麻烦帮帮我吧，万事拜托了」；被委托人则有可能拒绝请求，告诉对方：「不，我不行。你饶了我吧。」但是，若稍微运用一下攻守交替的技巧，便有可能逆转情势，关键点是引导对方提出「新的条件」。
顾客：「可是好贵啊，上网买比较便宜，可以打个折吗？拜托！」
店员：「不好意思，因为是最新产品，要打折可能有困难，不过我们可以帮您集点喔。」
顾客：「集点吗，可以帮我多加多少点数？」
店员：「原本有三点，可以再帮您多加两点一共五点，您觉得如何？」
顾客：「才五点啊？拜托可以帮我加个十点吗？这样我就买了。」
店员：「可能没办法，上网买也没有这么多点数啊，很抱歉。」
顾客：「这样啊，那我不买了，上网买说不定运费还比较便宜。」
店员：「不好意思，那我给您多加三点共六点，您觉得怎么样呢？」
顾客：「还是不太够耶。」
店员：「那么再给您多一点，七点！这样可以吗，请您再考虑一下。」
顾客：「嗯……七点吗？好难决定啊……」
店员：「麻烦您了，价格已经非常优惠，不能再给更多折扣了。」
原本是委托人的顾客，不知不觉间变成了被委托人。而与之交涉的店员，为了能顺利成交，到最后也会选择将真心话全盘托出。像这样顺利引出对方真心话，才是决定胜负的关键所在。而顾客在得知新的条件后，让店员知道自己确实要买的决心，也是相当重要的一点。
谈判的重点，在于找出彼此都能妥协的那条线。若双方无法妥协，谈判便会破裂。碰到这种情况，就可以运用上述技巧，即从委托人转移至被委托人的身分。
顺利取得大笔订单，就靠「全盘推翻法」
以下要介绍的则是，大笔交易中最后关键时刻所使用的「全盘推翻法」。
业务：「不好意思，您说明天签约有困难，是发生什么事了呢？」
业务：「什么！怎么会这样？」
厂长：「原本要跟贵公司购买新设备的七百五十六元万合约，我们可能没办法签了。」
业务：「哪里的话，正是这种时候，才需要新型机器来帮您赚钱啊。」
厂长：「但是一百五十万可不是个小数目啊！」
业务：「话这么说没错，但都走到这一步了，您打算一笔勾销吗？」
厂长：「我也束手无策了，对我们工厂来说，一百五十万是能不能继续经营下去的关键。」
业务：「快别这么说，好不容易银行借款也通过了，再看看还有没有其他办法……」
厂长：「贵公司的机器不便宜，消费税也无法降低……」
业务：「这次我们特别在消费税部分给您优惠，您觉得如何？」
厂长：「都这个时候了，讲那个也没用，因为支票被跳票，资金也没办法一下子快速周转过来。」
业务：「若给您消费税五十六万元的折扣，您一百五十万的损失可以减少到九十四万喔。」
厂长：「是这样没错，那这次设备费用可以算我七百万元就好吗？」
业务：「哪儿的话，我们也是做好觉悟，一定要帮您。」
厂长：「既然你都这么说了，那我们就签约吧。」
业务：「好的，非常谢谢您。」
类似这种大型机具设备或不动产买卖等高额交易，往往需要花很长的时间，才能取得双方同意并成功签约。人们在耗费大量时间与精力后，为了不想浪费之前的努力，也为了不要让这些努力成为「沉没成本」（Sunk Cost），就容易产生「想顺利完成签约」的想法，于是开始执著于达成协议这件事，好平衡已经花费的成本，这就是所谓的「沉没成本谬误」（Sunk Cost Fallacy）。
就刚刚这件交易而言，如果厂长在最后关头才提出「我不买了」，很可能惹怒对方业务，所以厂长让业务了解原委是很重要的，表达自己因为不可抗力之因素（如支票被跳票）才做此决定，同时得到对方同情。到最后，业务反而变成了委托人的角色，愿意做出让步而达成协议。
【作者简介】
职场心理学专家、日本心理能量研究所主持人，擅长以最新心理学理论为基础，开设各种沟通技巧讲座，广受好评。亦常为公司企业开办心理励志与人际沟通相关课程、提供人力资源开发咨询等。台湾已出版其多本著作。
【译者简介】
陈畊利
台北大学经济学系毕业；东吴大学日文所学程修毕。曾旅居日本及加拿大数年，现为自由译者。译有《什么都不教的主管才厉害》(方舟文化出版)。喜欢用日文交朋友，悠游在日文浩瀚的世界。联络信箱：[email protected]
《有效到让人中毒的最强心理学》/方舟出版