理财周刊／林家泰活用谈判技巧 职场无往不利

文．洪宝山

近期台北市大巨蛋的议题攻占各大媒体版面，台北市政府和远雄建设的激烈交锋，更成为市场热烈讨论的话题，双方多次谈判未果，谁胜谁败仍是雾里看花。提到「谈判」一词，许多人会认为是一严肃的议题，常用在商场、职场中，但其实，在日常生活中，许多大大小小的事情，都属于谈判的一环。有「谈判魔术师」之称的林家泰表示，谈判可以运用的范畴相当广泛，举凡和老板谈加薪、在市场买菜杀价，都算是谈判。因此，想要达到一个「双赢」的谈判结果，重点在于知己知彼、成就对方，才有机会让双方达到满意的共识。想要在生活、职场、人际关系中无往不利，不如就从现在开始好好学习谈判技巧！

太重自我 谈判易失利谈判看来是一门高深的学问，一般人若没有加以学习，常常会不知如何发挥谈判技巧。

林家泰透露，很多人会认为，谈判是尔虞我诈、心机重的行为，不是生意人，应该不用学习谈判。但他反问，若是身为家长的人，是不是常常要和小孩谈条件？买菜时，是不是常和老板杀价？其实这些日常生活小事，正是谈判，是大家都需要学习的技巧。但是要如何谈，才能做到有效的谈判呢？在谈判桌上，第一个需要掌握的技巧是，不要太重视自己的感觉！若太注重自我的想法、面子，就容易被对方抓住把柄，让自己怯场或生气，而忘记原本谈判的重点。「就我的观察，谁谈判最厉害？许多婆婆妈妈真的是个中好手，因为她们不在乎感觉；而很多男性比女性更重视面子，反而容易失去谈判的优势。」林家泰说。

谈判时除了进攻，也需要防守。假设今天自己是站在防守的一方，此时不要太在意自我感觉，也可派上用场。一旦别人利用恐吓来谈判，过度重视自我感觉的人，就容易被影响；不过，倘若把自己的感觉排除在外，对于对方的恐吓，效果就不会如此强烈。

买房有哪些技巧？林家泰指出，一般沟通时，有四个常见的方法，包括：「动之以情、说之以理、诱之以利、胁之以力」。

其中，说之以理通常最不具效果，因为不管家人、老板、顾客或朋友，多半是讲情大于讲理，若能以动之以情的角度来谈判，站在对方的立场思考，成功的机率较大。若以讲理的方式，常会陷入「公说公有理、婆说婆有理」的状况，反而没办法谈出好结果。

除了运用以上四种沟通方式，林家泰强调，谈判时还要考量「人、事、时、地、物」，若能知己知彼，更能增加自己的赢面。曾经担任过房屋仲介的他透露，在买房时有许多谈判技巧，若能加以把握，无论是买方或卖方，都能增加更多筹码。

以买方而言，想要买到好的房子，应该挑什么时候找房仲，才是最好的时机呢？答案是「月底」！林家泰透露，月底是业务要结帐的时间，通常业绩压力最大，为了让成绩能更好看，通常会释出较大的努力为客户谈判。

房仲市场有句顺口溜：「卖方怕嫩、买方怕老」，指的是卖房子的人怕遇到菜鸟不会卖，买房子的人怕遇到老鸟会被骗，但是每到月底时，无论老鸟或菜鸟，通常都会特别卖命。

买房时最重要的一环就是砍价，当中又有何技巧呢？「最大的重点在于，要让对方知道，你不是非买不可，若透露出仍有其他选择，对方才会紧张。」林家泰说，买方和卖方分别可区分为三种，买、不买、要买不买，以及卖、不卖、要卖不卖，当中最难摆平的，就是要买不买和要卖不卖的买主和卖主。这时候，应该了解对方的动机，来找到对付的方式。以买方来说，通常会遇到几种情况，第一种是买房投资，第二种是自住，通常投资又比自住难搞定。而自住者又有两种情形，第一种是有房子住就好，第二种是家长为孩子挑学区，往往第二种比较容易交易成功，因为挑学区较容易有时间压力。

谈判高手的「四力」养成对于各种不同的买方，需观察对方的动机是什么，动机强烈的程度，来做战术调整。因此，若假设自己要买房，好的应对的方式是先隐藏好自己的动机。谈判不仅能运用在买房，在生活上还有许多用处，因此拥有好的谈判技巧，也能有助于生活大小事。林家泰说，要培养自己成为一个谈判高手，必须要掌握四力，包括：敏感力、观察力、想像力和联想力，养成见微知着的能力。像是台北市长柯文哲就有很好的敏感力，他常说到一句话「怪怪的喔」，察觉到事情的不对劲，就是敏感力的运用。若能掌握以上四力，不仅可运用在职场、创业，甚至更能为自己趋吉避凶。林家泰以观察力来举例，每到夏天，就常会发生有人在河边戏水，却因河水涨潮而受困于河床中。这样的状况，就是未善用观察力，若能提早发现水开始变浊了、落叶飘下来等，因上游大雨或涨潮造成的现象，就能及时撤退，避免悲剧发生。

谈判时难免会遇到许多挑战，若碰到难缠的对手，甚至对方翻脸了，应该如何应对呢？林家泰分享一个笑话，有个博士坐飞机，碰到一个乡下人，兴起想欺负他的念头。博士持续骚扰乡下人，逼迫他参与一场打赌，「若我问你一个问题，你答不出来，你要给我五十元；若你问我问题，我答不出来，我给你五百元。」博士说。

「围魏救赵」瓦解劣势于是博士问了一个化学名词，乡下人答不出来，只好给出五十元。后来，轮到乡下人发问，「什么东西是早上有五只脚、晚上是六只脚，睡觉时则变三只脚？」博士苦思了一小时仍想不出来，只好给乡下人五百元，并问答案是什么，此时，只见乡下人不发一语便给了博士五十元，原来他自己也不知道！林家泰说，如果谈判时，对方强势到难以应付的程度，不如就装傻，以退为进也是一种方法。林家泰透露，遇到强势的谈判对手，三十六计中的第二计「围魏救赵」，是不错的参考。

在武打片中，常看到的桥段是，某人被对方掐住脖子，被害者的直觉反应通常是企图扳开对方掐住脖子的手，但往往使不上力，难以抵抗；若此时改变策略，改攻击对方的眼睛，在他眼睛受伤的同时，一定会放开双手，提供挣脱的机会，这便是围魏救赵的方式。因此，用在谈判桌上，应先了解对方的弱点和需求，遇到强硬的态度，就可以从对方害怕的弱点找出谈判的筹码。

但林家泰提醒，若希望老板加薪，并不鼓励使用这一招，因为老板多半是讲情面，运用围魏救赵方式，可能会让老板迫于情势不得不加薪，但日后的关系却可能因此破坏，也容易种下祸因，获得短期的利益，却牺牲长远的名声，得不偿失。

谈判领域中的细节繁多，需要花时间一一了解，若能掌握良好的谈判技巧，可望能为自己带来更多帮助。林家泰表示，谈判是需要练习的，要成为谈判高手，第一步是先觉悟，彻底了解谈判的重要性；第二步是展开行动，学习谈判的技巧；第三步是养成习惯，将谈判变成本能，并透过经验的累积，淬炼出精华，可望能为生活、职场更添光采。

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