经理人月刊／避开谈判地雷，小心谈判时的9大禁忌
成功的谈判能让你在公司一鸣惊人，立下大功；可是一旦搞砸，不仅使公司失去赖以维生的客户，甚至会弄丢自己的饭碗。如果先了解谈判的禁忌，你就比别人离成功更近一点。
谈判时，绝对不能有的5个心态：
1.只想全拿，否则放弃不谈。
谈判的目的不是要拚出一个输赢，而是利用对方想要的东西，换取自己想要的。
试想在谈判时，对方一直强调价格已是底价，再也无法附送任何服务，而且毫无让步空间，你还会想继续跟他做生意吗？没有人愿意有所损失，一味压制对手很容易使谈判以破局收场，双方都无法得利。
如果希望谈成交易，就该在交涉时考量对方需求。不要有绝对要赢的想法，而是在取得利益的同时，思考对对方的影响，才有可能得到最好的谈判结果。
找出对方提案背后的动机，才有机会扩大谈判范围，提高谈判成功的机会。例如员工要求加薪的时候，主管应询问想加薪的原因，也许是员工认为工作负担加重，薪水应等比例提高。此时，主管就可以将「减少工作负荷」纳入交涉选项之一，开拓接受或拒绝加薪以外的可能。
提案前，也应该思索自己谈判内容的目的。提醒自己如果想降低成本，除了死命压低买入价格外，还可以从附带服务获取折扣，全面性地思考成交的各种可能性。
3.不愿意喊暂停
有时会议太过冗长，你发现自己已经非常疲惫，就应该想办法暂停谈判。在身心状况不佳的情况下，很容易在谈判中弃守，做出过多让利的决定，让你事后懊悔不已。
当意识到自己准备不够充足、精神开始涣散、或是渐渐失去优势时，就该果断地暂停谈判。你可以用上厕所或补充水分做为借口，给予双方短暂的休息，借机重新打起精神；或是打电话联络他人，确认谈判对手提供的资讯是否合理，再继续进行交涉。
4.被对方的声势和热情唬住
想想3C产品最爱做的优劣势比较表，不管怎么比，都是提供此表的卖家产品最为优质，搭配上店员亲切的态度，很容易让你相信自己捡到宝而掏钱购买。
其实，面对每笔买卖都不能认为对方是在为你着想，毕竟谈判桌可不是交朋友的地方。他们可能充满自信、表现和善，告诉你所有方案中只有他最在乎你的需求，但这种虚张声势的言论，通常不是真心的，只是想引起你的注意，让你来不及理性分析，就先接受他的想法。
5.不甘心在花费力气后放弃谈判
你已经在这项交易耗费3个多月，双方条件总是没能谈妥。眼看时间一点一滴流逝，你咬紧牙根，心想怎么样都要谈出个结果，才不会辜负先前的努力。这种心情就像已经等了30分钟的公车，无论如何都不愿意离开站牌改搭捷运一样。
一定要谈成交易的心态，会让你开始妥协，进而损失大量利益，只为换取一份谈成合约的满足感。因此，不要勉强自己去做不值得再付出的案子，即时取消谈判，可能比你谈成后所需付出的时间和金钱还来得划算。
谈判时，绝对不能说的4句话：
1.「我的期望薪水是5万到6万元，如果你觉得不妥，我们还可以再谈」
这么说等于让对方知道底线，削弱自己的谈判优势。当你说出自己可以接受5万到6万元之间的薪水，主管就会以5万元为基准，做微幅的调动，绝对不会付出6万元的薪资。
另外，透露「诚可议价」的讯息，等于显露出你可接受的价格远比开价的低。只要对方看准这点，就可以针对价格施压，取得他想要的利益。
2.「跟我谈就行，我说了就算！」
在谈判开始前，多数人都会先确认对方有多少决定权。但即使你是公司的创办人或总经理，也绝对不能轻易松口说自己能决定一切。
一旦揭露自己拥有决定的权限后，就会失去谈判的缓冲机会，很难以第三方压力做为借口，增加谈判的筹码。例如总经理在谈生意时，适时搬出董事会或投资人做挡箭牌，表明「我认为这个条件还算公道，但董事会希望能再获得5%的折扣」，就有机会将谈判成果向前推进。
3.「一听就觉得你这提案超棒／超烂」
不要直接接受或拒绝对方的第一个提案。假如你一听见提案就眼睛发亮，开始用各种肯定句暴露自己的渴望，这会让对方扼腕自己是否开价过低，或者认为其中必有蹊跷。当下一次再交手，肯定会存有报复心态，绝不让你讨到便宜。
反之，如果你马上否定提案，也等于为双方的谈话画下句点，徒然浪费时间和人力。你应该避免快速结束对话，并想办法从中换得好处。
谈判时，不可以泄漏你有时间的限制。假设你是个业务员，要到日本和客户谈生意，经过几天的讨论，终于要签订合约。你事先订了回台湾的班机，预计在下午4点前搞定，才能赶上飞机。
这时，万万不可让客户知道你的时间限制，否则他会在最后一刻才开始谈你最不想接受的条件。因为你的心里只容得下快飞走的班机，极有可能受当时间的逼迫而失去一些好处。如果他们已经知道你必须离开的时间，就镇定地告诉他们你同时订了隔天早晨的班机，即使谈得晚一些也没关系。
（本文摘自2013年10月号《经理人月刊》「让魔鬼臣服的谈判术」，更多内容请参阅本期《经理人月刊》。尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：《经理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw）