全联3大招 次次掀换购潮

台湾人有多爱集点换购？从全联可以看出！2015年迄今，全联共推出过8档印花集点活动，不仅屡创国外大厂的年度销售纪录，至今已累计兑换出936万件商品，以全台家户数逾885万为计，平均家家户户都有全联的集点换购商品，且平均每档创造10亿元的换购金额，可说创下国内通路集点兑换纪录。

每每掀起集点换购热潮的全联，究竟有什么成功方程式？首先是让国际餐厨精品平民化。全联目前推过德国双人牌刀具及锅具、德国WMF餐具及锅具、英国名厨Jamie Oliver刀具及厨房家电，还有瑞士Swiss Diamond钻石锅等，档档都是国际知名品牌，却能以最低不到2折的价格换购，打中全联40～50岁主力客群的心。

其次是紧扣自家通路属性与客群。全联行销部协理刘鸿征说，目前全联推出的每一档换购，都聚焦「在家料理」的生活提案，因为唯有顾客真正把下厨当成一种乐趣，对经营超市的全联来说，生意才会进来。换言之，每一项用来换购的商品，不只是在集点的当下带动来客，全联更希望在换购后的每一天，持续吸引顾客上门。

第三是换购门槛的设计哲学。刘鸿征说，全联印花集点为什么是200元1枚、最低20枚印花可加价购，都有逻辑可循，首先200元的门槛是因全联平均客单价落在300多元，希望能让客单往上冲到400元，又让低客单的客群也能参与；至于20枚印花除了参考会员平均月消费总额外，他也点出一个消费心理学，若所需印花太少会让顾客觉得不见或不换也没差，要有点挑战性、又不能遥不可及，分寸的拿捏很重要。

超市量贩集点活动之所以让许多消费者埋单，长期观察消费行为趋势的东方线上副总监杨少夫认为，关键之一是这些点数的来源奠基在民众原本就需要的民生必需品消费上，且大多为快消品，也更容易为集点增加消费；再者是网路社群效应，民众转贴分享集点换购「战绩」，也更助长「一窝蜂」集点换购的行为。