三角战术突围 长荣航空营收创新高的秘密
▲长荣航空2017年营收达1635亿元，创下历史新高，每股税后盈余为1.38元，较前一年度大增65%。▼ 。（图／长荣航空提供）
记者林淑慧／专题报导
3月30日，长荣航空的法说会现场，1635、1.38、65%，这三组黄金数字，代表长荣航空去年营运的成果。依据财报，长荣航去年营收达1635亿元，不仅创下历史新高，每股税后盈余为1.38元，较前一年度大增65%，让总经理孙嘉明率领的经营团队，面对法人提问时充满自信。
走过长荣家变、空服员罢工风波，自大房接班长荣集团以来，外界始终关注长荣航空经营团队大换血后的经营绩效，在竞争激烈的航空市场中，经营团队如何突破航权受限的困境，缴出漂亮的成绩单？
东南亚旅客服务的缺口，以及客机机腹里的缝隙，是他们看到的机会，也是长荣航年营收续创历史新高的关键。
▲长荣航空总经理孙嘉明（右二）表示，锁定北美-东南亚的转机客市场，并将客机机腹舱效益极大化，抢攻高档鲑鱼及机能衣的货运商机，成为挹注营收获利的两大动能。（图／记者林淑慧摄）
近年，当老大哥华航开设欧洲新航点，受限于航权限制的长荣航，只能选择重押北美市场，但经营团队了解台北－北美单趟点对点的客源，成长幅度有限，必须另外寻找可能的客源，转机客，就是他们看到的市场缺口。
第一步，重新定义市场，把饼做大。长荣航空不把自己限制在做点对点直航生意，在加入全球最大航空联盟「星空联盟」后，效益持续扩大，带进更多经由桃园机场中转的客源，配合新机到位，主攻北美－东南亚的中转商机。
东南亚是近年航空市场成长最高的区域，而北美－东南亚航线，因受限于航机性能限制，必须在亚太区寻找中转点，再飞往北美各城市，包括香港、日本和新加坡，都是选择之一。
时间拉回2016年。长荣航空董事长林宝水曾指出，位居亚洲之心的台湾，过去却因为班机衔接不上，流失三至四成从东南亚转飞美国的客层。
「主打美国、台湾、东南亚三地的『三角战术』，」林宝水说，长荣航要补足东南亚旅客载运的缺口，要求团队重新规划航班、争取时间带，以提高载客能量。
亚太区机场拥挤 增班不易
「到北美的中转客源，从2011年的52万人次，成长至2016年的84万人次，」长荣航空企划室副总经理廖至维说，中转客源在短短五年内大幅成长六成，而且每年都有双位数成长。在客源需求强劲下，长荣航决定新增到东南亚的晚班机，以衔接北美过来的客源。
航空同业分析，长荣航的这一步，等于要重新设计转接机的班机模式，要重整时间带，牵涉到北美、台湾、东南亚三地的机场，以目前亚太区机场的拥挤情况，可说是项艰困的任务。
「依据IATA世界航班时刻准则定义，全球有180个被列为第三级过度拥挤机场，亚太区的机场全部名列其中。」廖至维坦言，这让规划团队卡关超过半年，才争取到机场时间带，顺利增开马尼拉、曼谷与胡志明市的晚班机。
2016年，长荣航空引进新机队，当年7月新增早上飞美国纽约、洛杉矶的早班机，东南亚旅客可搭乘凌晨班机到台湾，再搭乘上午的早班机到纽约，因抵达美国的时间也在早上，方便转机至北美内陆城市，颇受商务客的欢迎。
而全新的转接机模式，让东南亚旅客从纽约抵台后，可直接搭晚班机到马尼拉、曼谷与胡志明市等地，「可在晚上12时前抵达，绝对能够回家睡觉。」林宝水曾对媒体表示。
持续优化越太平洋航网，提供转机便利性，也为长荣航带来甜美果实。
据统计，2017年长荣航空北美、东南亚间的中转旅客成长21%，透过东北亚、东南亚航网加密，其中转旅客更大幅成长77%，推升去年客运营收达新台币924亿元，稳坐国籍航空之冠。
「航空业像捕鱼一样，首先网子要够大，网眼要够密，」廖至维分析，长荣航透过开新航点、与星空联盟的伙伴航空公司联营，扩大越太平洋航网；另外，持续增加既有航线的航班，让网眼够密，再透过重整时间带让网络更紧密，「把网子做大、做密、做结实了，什么鱼都捞得到。」
货运旺 善用客机机腹空间 抢货运商机
第二步，将客机的机腹空间效益极大化，拉高航线的毛利率。
航空货运的大宗仍以货机载运，而货机的盈亏取决于载货量的高低，易受市场景气影响，「一旦货运市场景气不好，很容易亏钱。」长荣航空总经理孙嘉明说。
为了提升获利能力，长荣航将脑筋动到客运的机腹舱，也就是在客机结构中，位在乘客座位下方的空间。依据统计，长荣航客机腹舱的货运营收占比由2015年的39%逐年提高，去年占比已达56%，已成为其货运营收的主要来源。
「长荣航空货运策略是将机腹的效益『极大化』，」孙嘉明指出，过去，客机机腹除了载运旅客行李外，也利用剩余空间载运货物，但多以3C电子零组件、网购包里为主，随着电商崛起，航空货运的货物组成也渐趋多元。
除了善用客机机腹空间外，长荣航空团队也针对客机的载客率，挑选体积小、经济价值高的货物载运，以提升航线的毛利率。
孙嘉明指出，除了传统的3C零组件外，像是挪威、英国及加拿大生产的鲑鱼，或是需要特殊温控载运条件的流感疫苗，而近年相当流行的机能衣，多在越南生产，长荣航也争取到纺织大厂儒鸿的订单，其所生产的一捆捆机能衣布料，就藏身客机机腹，飘洋过海运至越南生产。
「比起货机，客机机腹载货的好处是客机的机型新、省油、准点率佳。」孙嘉明强调。
至于客机机腹仓的毛利率可提升多少? 孙嘉明表示，依据各航线均有不同，关键在于「载客率」。一般客机的八成空间用于载客，二成用于载货，「假设某航线的载客率高，该航线的毛利率就不低，如果再载运体积小、经济价值高的货物，毛利率会更高。」他说。
针对今年航空货运的趋势，承揽业者、捷迅公司总经理孙钢银指出，今年航空货运仍以电商为主流，而生鲜货物也有增多趋势，成为空运看旺的利基点。另外，因亚太航空公司并未采购新的货机，在空运运能供给未增加下，今年仍将延续去年爆舱情况，「空运市场价格还是会很CRAZY。」他说。
在空运市况看好下，孙嘉明表示，B777客机机腹的载货效率很高，例如由维也纳飞回台北的客机机腹，可载运逾30吨的货物，已达B747货机的三成水准，只要将客机航线的机腹舱效益极大化，同时发挥航网效益，货运今年仍将续旺。
受到国内航权的限制，长荣航以第六航权的营运模式，即锁定东南亚旅客途经台湾，再转飞北美等目的地之转机客市场，但在廉航竞争下，分段收益正在下滑中。依据统计，客运单位收益从(每公里)2.1元下降至去年的2.02元。
另外，越南、菲律宾航空陆续取得美国联邦航空局(FAA)的国际认证，已可直飞北美，东南亚消费者会否持续选择乘坐外籍航空，中转台湾再飞北美，也将是长荣航空未来的挑战。
不过，长荣航空能在有限的资源之中，相准了客运、货运的狭缝，重新定义自己服务北美与东南亚旅客，将分段收益较薄的转机航线，重新经营出新特色，正好给了台湾要发展转运枢纽的目标带来反思，航线与航点一直开、拼多不见得好，如何经营出转运枢纽的价值与特色，才是关键。
▲长荣航空2017年11月引进第一架波音777货机，可望挹注货运动能。▼ 。（图／长荣航空提供）